Innovatie

Acceleratie Cloud Sales bij Telecom-ICT-dienstverlener

In de zomer van 2015 riep een grote telecom-/ICT-dienstverlener de hulp in van The AccelerationGroup om een programma te ontwikkelen en te leiden voor het actief en pragmatisch begeleiden van hun Sales bij het opvolgen en closen van leads voor Internet as a Service (IaaS)-diensten, teneinde een boost te geven aan de IaaS-omzet in de periode 1 september 2015 tot en met 29 februari 2016 en het competentie-niveau met betrekking tot verkopen van Cloud-oplossingen structureel te verhogen.

Inleiding
Het programma richtte zich primair op de 150 Account Managers binnen de grootzakelijke markt. Vanuit The AccelerationGroup werd het programma gestart met de inzet van 2 Senior Cloud Sales coaches, die middels “coaching on the job” (competentie management) en een Partner, die zich richtte op de monitoring van de KPI’s van het programma (performance management).

Aanpak
Het programma richtte zich primair op de 150 Account Managers van Large Enterprise en secundair op Corporate Sales. Vanuit The AccelerationGroup werd het programma gestart met de inzet van twee Senior Cloud Sales coaches, die middels ‘coaching on the job’ (competentie management), zich richtten op monitoring van de KPI’s van het programma (performance management).

De KPI’s van het programma waren:
• Conversie in de funnel (vanaf sales kwalificatie)
• Order Intake (omzetwaarde) gescoorde opdrachten
• Gemiddeld aantal bezoeken voor een opdracht
• Gemiddelde doorlooptijd in maanden
• Tevredenheid over het doorlopen programma (bij deelnemers en management)

Afgesproken werd dat The AccelerationGroup het programma zoveel mogelijk aan zou laten sluiten op reeds bestaande en lopende programma’s en aanwezige rollen/competenties. Om een duurzaam resultaat na te streven dat ook ná het beëindigen van het programma was geborgd, was de rol van The AccelerationGroup sterk faciliterend aan het gecombineerde management van Sales en Products. Tenslotte werd ook afgesproken dat het programma een signaalfunctie had met betrekking tot de kwaliteit van het IaaS-portfolio.

Werkzaamheden Cloud Sales coaches

De coaches richtten zich initieel op de lopende Cloud/IT-opportunities. Via 1-op-1 sessies met betrokken Account Managers, sessies in de verschillende sales meetings en actieve betrokkenheid bij een meerdaagse trainings- en kennissessie, hebben de coaches zich in korte tijd geïntroduceerd bij Sales, de lopende trajecten met Sales gekwalificeerd en het kennisniveau van Sales geïnventariseerd.

Naar aanleiding van deze introductie, kwalificatie en inventarisatie werden de eerste klantafspraken gepland, waarbij de coaches Sales (“on the job”) begeleidden; niet alleen bij de klant aan tafel, maar nadrukkelijk ook in de voorbereiding en evaluatie en follow-up van deze afspraken.

Tussentijdse aanpassing programma

Op basis van de ervaringen in de eerste 2 maanden en het advies vanuit The AccelerationGroup, is de coachingscapaciteit na tweeëneenhalve maand verdubbeld; van 2 naar 4 coaches. De focus werd hierbij verbreed: niet alleen converteren van lopende trajecten naar ook genereren van nieuwe Cloud/IT-trajecten. Hiervoor vond in de periode rond Kerst- en Oud&Nieuw met elke tandem van Account Managers een intensieve Challenge-sessie plaats. De sessie hadden een tweeledig doel:

1. Vergroten van het enthousiasme, vertrouwen en vaardigheden ten behoeve van het succesvol uitdragen van de Cloud/IT-propositie;
2. Klanten benoemen en aanpak bespreken om, met behulp van de coaches, nieuwe trajecten te initiëren.

Met de tussentijdse uitbreiding van het programma, werd ook de looptijd met 2 maanden verlengd tot 1 mei 2016.

Cloud/IT Challenge-sessies

In de Challenge-sessie werd een door The AccelerationGroup ontwikkeld mini-slidedeck geïntroduceerd en getraind, dat Sales houvast gaf tijdens de klantgesprekken. De verantwoordelijke Sales Managers waren aanwezig bij Challenge-sessie om het proces en de continuïteit te borgen.

Tijdens de ruim 70 Challenge-sessies, zijn bijna 300 saleskansen geïnventariseerd. Al deze kansen zijn vastgelegd in het CRM-systeem met een concrete follow-up actie. Hierbij werd de afspraak gemaakt dat indien één van de benoemde klanttrajecten, zou komen te vervallen, Sales de verantwoordelijkheid had om ter vervanging daarvan een nieuw traject te initiëren. Op deze manier was de minimale omvang van de salesfunnel geborgd.

De coaches borgden in nauwe samenwerking met de verantwoordelijke Sales Managers de follow-up van de trajecten.

Bij het initiëren en opvolgen van de Cloud/IT-trajecten, bleken niet alleen de uitgebreide kennis en ervaring van de coaches op het gebied van Sales, Cloud/IT en coaching & management van grote waarde. Dankzij hun ondernemerschap en onafhankelijke en objectieve positie, vervulden zij bewust en onbewust een belangrijke rol van “verbinder” tussen de verschillende “silo’s” binnen de organisatie.

Vervolg 

Mede op basis van de ervaringen en aanbevelingen uit dit programma, is besloten om in de zomer van 2016 binnen de organisatie van de opdrachtgever een Special Sales team Cloud & Hosting in te richten. Naast begeleiding van Sales bij het initiëren en opvolgen van trajecten, werd dit team ook verantwoordelijk voor het afsluiten van Cloud/IT-deals.

Tot eind 2016 is gebruik gemaakt van de inzet van de 4 Cloud Sales specialisten van The AccelerationGroup. Met hun competenties en de binnen het programma opgedane ervaring, vormden zij een belangrijk fundament van het nieuw gevormde Special Sales team.

Eén van hen heeft aan de basis gestaan van de selectie, na een grote pan-Europese aanbesteding, als één van de leveranciers om Infrastructure as a Service (IaaS) te gaan leveren aan het Nederlandse onderwijs en onderzoek. In verband met zijn belangrijke rol binnen dit traject, is hij tot eind 2017 via The AccelerationGroup bij deze opdrachtgever actief gebleven om sturing te geven aan de commerciële invulling van de raamovereenkomst.

Contact
Meer weten over de achtergrond, aanpak en resultaten van dit project of één van onze andere projecten?
Neem gerust contact op.