Commercial Strategy

Vodafone & Ziggo versterken positionering naar partners

In vervolg op de joint venture tussen Vodafone en Ziggo in 2017, transformeert VodafoneZiggo haar partner-programma landschap. Met als doel dat de Vodafone en Ziggo business partners kunnen groeien en relevant kunnen blijven met de unieke combinatie van Vodafone en Ziggo. Het vereenvoudigde en flexibele programma stelt partners van beide merken in staat om zaken te doen met VodafoneZiggo op een manier die aansluit op hun bedrijfsmodel. Ook zullen ze ervaren dat ze erkend en beloond worden op basis van de waarde die ze aan klanten bieden.

Bedrijfsinformatie & aanleiding


VodafoneZiggo in Utrecht is een bedrijf dat vaste, mobiele en geïntegreerde communicatie- en entertainmentdiensten levert aan consumenten en bedrijven. Begin 2017 is het bedrijf ontstaan als een joint venture van Liberty Global, het grootste internationale tv en breedbandinternet bedrijf, en Vodafone Group, een van ’s werelds grootste telecommunicatiebedrijven. Vodafone en Ziggo hadden allebei een partnerkanaal maar ze zaten in een geheel andere levensfase. Het Vodafone kanaal was al volwassen terwijl dat van Ziggo nog in de groeifase zat. “De vraag die ons bezighield was: Hoe zetten we de volgende stap met onze business partners naar een steviger partnership en hoe kunnen we samen met onze business partners de dienstverlening en omzet bij onze klanten uitbouwen?’ vertelt Directeur Business Partners Sales VodafoneZiggo, Dennis Kleinloog.

De oplossing en onze aanpak


Stap 1 – Beoordeling van kanaal prestaties, kanaal economics en klantvoorkeuren
The Acceleration Group werd gevraagd de nieuwe Channel positionering en Go-to-Market strategie vorm te geven. Twee bestaande partnerkanalen samenvoegen lijkt niet zo’n uitdaging. Maar als die twee kanalen zo ver uit elkaar liggen voor wat betreft expertise, omvang (zowel in euro’s als in aantal partners) en betrokkenheid, maken feiten en kennis het verschil. Daarom zijn we gestart met een beoordeling van de kanaal prestaties, de kanaal economics en de klantvoorkeuren van de twee afzonderlijke partnerkanalen. Uiteraard hebben we dit gelegd naast de nieuwe VodafoneZiggo doelstellingen en de concurrentie-analyse. Op basis van deze data hebben we de trends en de sterke en zwakke punten vastgesteld.

De vier hoofdthema’s
Gezamenlijk met VodafoneZiggo stelden we vier hoofdthema’s vast voor de strategische agenda van de nieuwe gezamenlijke kanaal propositie en positionering:

  • Maximaal rendement over de beide merken realiseren
  • Onbenut potentieel in het kanaal ontginnen
  • Engagement en partnership verhogen
  • Omzetgroei stimuleren

Stap 2 – Het one-page strategic plan
Bij het vaststellen van de thema’s ontstond al meteen een discussie over hoe we dit zouden kunnen gaan realiseren. Samen met een multidisciplinair team van VodafoneZiggo hebben we gebrainstormd over hoe we de gewenste business verandering kunnen bereiken. Dit hebben we gedaan aan de hand van een aantal gerichte vragen zoals:

  • Hoe kunnen we harder groeien?
  • Hoe kunnen we onze omzet diversifiëren over een breder portfolio en bredere groep business partners?
  • Wat verwachten we van onze partners en welke capabilities moeten ze hebben?
  • Wat moeten we doen om onze kostenstructuur te verbeteren en concurrerend te blijven?
  • Hoe en waar moeten we onze producten, diensten en/of keten innoveren?
  • Wie willen we zijn, welke waarde willen we toevoegen en wat willen we behouden en verder uitbouwen?

Om de strategische richting en de korte termijnfocus (concrete activiteiten) bij elkaar te brengen en met een breder team te kunnen delen hebben we gebruik gemaakt van een OGSMT, ook wel bekend als ‘het businessplan op één A4’. OGSMT betekent letterlijk: Objectives, Goals, Strategies, Measures en Tactics.  Deze tool geeft de mogelijkheid om op één pagina een overzicht van het plan, de prioriteiten, de richting en de KPI’s (kritieke prestatie-indicatoren) weer te geven. Zeer verhelderend.

Stap 3 – Communicatie en implementatie nieuwe partner waardepropositie
De eenvoudige OGSMT tool was een krachtig instrument om een breder team zorgvuldig en gestructureerd inzicht te geven in het kerndoel van de ‘nieuwe’ business partner organisatie: Waar we naartoe gaan en hoe we van plan zijn om daar te komen. Het bepalen van het gezamenlijke vertrekpunt en dit zorgvuldig uitleggen aan de gehele keten van de beide merken was cruciaal voor het stellen van de prioriteiten. Communicatie was van essentieel belang.

Met behulp van de vastgestelde ‘Tactics’ uit de OGSMT kon het ontwikkelteam snel en concreet aan de slag om voor aanvang van het nieuwe business jaar de partnerstrategie door te voeren in één partner-programma en één structuur. Daarbij hebben we een groot aantal aspecten van de levenscyclus van de partners geïnnoveerd. Waaronder de ‘tiering’ van partners, de contracting, de training en certificering alsmede het dashboard voor partner prestaties. Een cruciaal en onmisbaar element is het commissie en incentive model. Een expert van The Acceleration Group heeft in nauwe samenwerking met de VodafoneZiggo experts een vereenvoudigd competitief commercieel model vormgegeven. Ook hebben we gekozen voor een specifiek groeiprogramma en een aantal nieuwe marketing en support tools om de engagement in het kanaal te verhogen en onze koers krachtig te ondersteunen.

Resultaat


Dennis Kleinloog, directeur Business Partner Sales bij VodafoneZiggo: “Samen met The Acceleration Group hebben we een nieuw Kanaal Programma over onze beide merken met competitieve Value Propositie ontworpen, de distributie-footprint voor verkoop van de producten en services van de merken Vodafone en Ziggo verbreed en de saleskosten verlaagd. Gezamenlijk hebben we effectieve oplossingen geïmplementeerd. Er is altijd ruimte voor overleg. En je bent verzekerd van duurzame resultaten en borging binnen de organisatie, want dat verliezen ze beslist niet uit het oog.’

Na afronding van dit project bleek de OGSMT aanpak ook zeer goed aan te sluiten bij de nieuw te starten Agile werkwijze binnen VodafoneZiggo. De nog uit te werken Tactics van de OGSMT verschenen als stories op de backlog van de Agile teams en de OGSMT als geheel vormt het referentiekader voor de prioriteitstelling en reviews.