Commercial Strategy

Het ontwerpen van de perfecte waardepropositie

VodafoneZiggo introduceert een digitaal platform met een selfservice propositie voor haar business partners én een zeer flexibele productpropositie voor haar MKB klanten.

VodafoneZiggo introduceert een digitaal platform met een selfservice propositie voor haar business partners én een zeer flexibele productpropositie voor haar MKB klanten. Dit hoogwaardige digitale platform stelt de VodafoneZiggo business partners in staat om zelf de integrale dienstverlening richting hun klanten razendsnel te gaan verzorgen. Maar het is vooral ook de eindklant die van deze nieuwe technologie en dienstverlening zal gaan profiteren. VodafoneZiggo speelt hiermee optimaal in op de behoeften van zowel partners als hun klanten: Flexibiliteit, eenvoud, en real-time beschikbaarheid.

Bedrijfsinformatie & aanleiding

VodafoneZiggo is een bedrijf dat vaste, mobiele en geïntegreerde communicatie- en entertainment diensten levert aan consumenten en bedrijven.

In onze strategie zijn onze Business Partners cruciaal voor het behalen van onze verkoop doelstellingen en het bedienen van de MKB klanten” vertelt Directeur Business Partners Sales Dennis Kleinloog. ‘Na het samengaan van Vodafone en Ziggo in 2017 hebben we de partner netwerken van beide merken samengevoegd en het partnerprogramma volledig vernieuwd, maar met onze nogal complexe order- en bestelomgevingen faciliteerden we onze partners en onze klanten niet optimaal. Dit belemmerde ons om in het MKB segment versneld te groeien.

In de competitieve telecommarkt is het van groot belang om voor business partners een eenvoudige order-en service omgeving te hebben die tegelijkertijd klanten laat profiteren van de kracht van de dienstverlening door de business partners, de innovatieve marktdynamiek en de korte en flexibele levertijden.

De oplossing: Ontwerp de perfecte waardepropositie

The AccelerationGroup (TAG) besloot het probleem bij de bron aan te pakken. Het uitgangspunt was een scherpe definitie van het marktprobleem gebaseerd op drie hoofdthema’s:

  • De attributen die relevant zijn voor en gewaardeerd worden door de doelgroep (business partners en eindklanten);
  • de unieke kenmerken van Vodafone en Ziggo ten opzichte van de huidige concurrentie;  
  • de kenmerken waar VodafoneZiggo op wil en moet accelereren in de nabije toekomst.

Om dit proces in goede banen te leiden heeft TAG gebruik gemaakt van drie tools, een Customer Waarde Matrix voor het overzichtelijk weergeven van de klantwaarde en de vergelijking met de concurrentie, een Capability Matrix en daarnaast het Waardepropositie Canvas om het klantprofiel en de waarde in een juiste fit bij elkaar te brengen.

Tot slot hebben we de waarde propositie getest bij de afnemers om te zien of deze echt potentie heeft. Hiermee verhogen we onze kansen op succes en verlagen we de risico’s.

5 redenen voor deze werkwijze
De vijf redenen waarom het zo belangrijk is om op deze manier te werk te gaan bij het vaststellen van propositie en requirements:

1. Het geeft focus op de dingen die het grootste verschil maken en vermijdt verspilling van tijd, geld en energie.
2. Het helpt bij het ontwikkelen van het meest overtuigende marketingideeën en geeft meteen de juiste basis formulering voor onze marketing pitch.
3. Het geeft inzicht in hoe business partners en klanten de propositie bekijken en het geeft de koppelingen tussen de propositie en haar doelen.
4. Dit geeft het vertrouwen om door te zetten en niet te blijven twijfelen of we wel op de goede weg zijn.
5. …en zeker niet onbelangrijk, het voorkomt dat de VodafoneZiggo business partners en klanten bij het horen van deze nieuwe propositie zeggen ‘Waarom zouden we dit willen?’

In de traditionele technologie keten konden de propositie-requirements niet worden gerealiseerd. Al snel kwam een nieuw technisch platform in beeld. Een platform in de kinderschoenen en daardoor nog volop mogelijkheid om onze oorspronkelijke propositie-uitgangspunten toe te voegen. Zoals het digitaal en geautomatiseerd faciliteren van de VodafoneZiggo business partner en klanten. Dat betekent: Een grote besparing op order-en leveringskosten, een kortere time-to-market (van weken naar dagen) en dus efficiënter en met minder foutkans werken en volledige selfservice door de business partner. Maar ook een innovatieve flexibele klantpropositie. Klanten krijgen enerzijds via iedere internetaansluiting toegang tot de VodafoneZiggo diensten, dus ook via het mobiele netwerk (4G of in de toekomst 5G) en anderzijds kunnen ze eenvoudig real-time op- en afschalen in lijn met haar bedrijfsdynamiek. Minstens zo belangrijk is nog de participatie en co-creatie van de business partner als mede-ontwerper van de propositie en functionaliteiten: De buy-in die we daarmee hebben gecreëerd is een garantie voor tevredenheid en omzetgroei!

Voor een goede waardepropositie is het uiteraard heel belangrijk om een zeer goed product te hebben. Maar naast het product en de keten heeft deze propositie ook zeer hoogstaande Propositie Marketing nodig om ervoor te zorgen dat de boodschap in de hoofden en in de beleving van de VodafoneZiggo business partners en klanten als uniek wordt ervaren. Terwijl het development team druk aan de slag was, heeft TAG samen met een team van VodafoneZiggo de commerciële elementen van de propositie vormgegeven: De prijs, de businesscase, de verkoopvoorwaarden, de service- en kanaal-processen, documentatie, een roadmap, training , naamgeving van zowel het product als van de Business Partner Formule en natuurlijk ook een marketing pitch, één voor onze business partner en één voor de eindgebruikers. De eerste partners en klanten zijn al overgestapt. VodafoneZiggo zal dit gefaseerd verder uitrollen.

Resultaat: Geen woorden maar daden

VodafoneZiggo is zeer content over de samenwerking met The Acceleration Group. Dennis Kleinloog, directeur Business Partner Sales bij VodafoneZiggo: ”Belangen en complexe uitdagingen worden door TAG steeds op een goede manier gewogen en er wordt snel geanticipeerd. Voor het realiseren van deze propositie hebben ze een brug geslagen tussen business en techniek. Door hun ervaring weten ze snel hoe we succesvol kunnen zijn bij onze business partners en klanten. En ze besteden veel tijd aan succesvolle implementatie. De mentaliteit van The AccelerationGroup is: Geen woorden maar daden.

Toepasbaarheid en kostenbesparing

Door het succes van het platform en de propositie in het indirecte sales kanaal en het MKB segment wordt ook de toepasbaarheid in de directe sales kanaal in de groot zakelijke markt bekeken. Daarnaast wordt het assortiment dat via dit nieuwe platform loopt continue uitgebreid. Zo worden steeds meer cruciale zakelijke producten en diensten toegevoegd. Dit komt de flexibiliteit, efficiency van leveren en toegevoegde waarde van deze diensten ten goede. Naast de snellere beschikbaarheid worden er ook kosten bespaard door middel van digitalisering en automatisering van het order en leveringsproces waardoor minder FTE’s nodig zijn.

Contact

Wil je meer weten over de aanpak van dit project of één van onze andere projecten? Neem gerust contact met ons op.