Hoe maak je jouw partnerpropositie sterker en overtuigender?

Als je via het indirecte kanaal verkoopt krijg je een aantal geweldige voordelen, maar ook een aantal unieke uitdagingen die je moet aanpakken om succes te bereiken. Deze uitdagingen moet je consequent aanpakken, want anders kunnen de volwassenheid van het indirecte kanaal en de realisatie van het potentieel sterk variëren. Hoe maak je jouw partnerpropositie sterker en overtuigender? Wij noemen enkele tools, trics en sleutelprincipes.

Het maken van de beste producten of diensten in de markt is slechts de eerste stap naar verkoopsucces. Bedrijven brengen hun producten over het algemeen op de volgende manier op de markt: directe verkoop, met behulp van hun eigen verkoopteams en rechtstreeks naar de eindklanten; en/of indirecte verkoop, in samenwerking met een netwerk van dealers, distributeurs en wederverkopers met toegevoegde waarde (VAR’s). Dit laatste kanaal vormt het indirecte verkoopnetwerk of kanaal van een bedrijf.

Waarom kiezen voor indirecte verkoop?

Bedrijven kiezen om verschillende redenen ervoor om naast of in plaats van een direct model een indirect verkoopmodel te implementeren. Wat als het toevoegen van meer directe verkoopmiddelen geen extra effect meer sorteert? Dat is een duidelijk signaal dat de organisatie mogelijk klaar is voor een indirecte strategie. Samenwerking met gevestigde dealers of distributeurs is een effectieve manier voor een bedrijf om een markt, marktsegment of doelgroep te betreden zonder extra te hoeven investeren in haar eigen verkooporganisatie. In bepaalde situaties & branches (waaronder Energie, Zakelijk Telecom, IT, technische producten) hebben de juiste kanaalpartners de infrastructuur, reputatie, mankracht en ervaring die nodig is om producten beter te verkopen en installeren dan het interne team zou kunnen. Dat betekent een hoger rendement op je investering (ROI) voor jouw bedrijf.

Hoe overtuigender je partnerpropositie is, hoe groter de motivatie voor de partner en hoe waarschijnlijker het succes van de samenwerking.

Kanaaluitdagingen

Met de geweldige voordelen voor een groter verkoopsucces kent een indirect verkoopkanaal ook een groot aantal uitdagingen. De kanaalpartners werken niet rechtstreeks voor jouw bedrijf. Daardoor zijn de strategische agenda’s niet afgestemd. Ook kun je een slecht presterende verkoper die voor een kanaalpartner werkt niet ontslaan en je kan hem of haar ook niet belonen met een salarisverhoging (hoewel je wel op individuen kunt targeten).

Waar potentieel overlapping is met andere kanaalpartners of met je directe verkooporganisatie, kunnen kanaalconflicten ontstaan. Jouw kanaalpartners verkopen veelal ook andere merken. Ze verkopen waarschijnlijk producten van je  directe concurrenten. Het is duidelijk dat je je indirecte verkoopkanaal niet op dezelfde manier kunt besturen als een intern verkoopteam. Kanaalpartners kunnen niet worden gecontroleerd – maar je kan ze wel vormen en koesteren naar een positieve en wederzijds winstgevende relatie. Om deze reden hebben bedrijven die voor een belangrijk deel van hun inkomsten vertrouwen op hun indirecte kanaal een goede strategie nodig voor het besturen van het interne kanaal.

Hoge betrokkenheid van jouw kanaalpartners is de sleutel tot hogere merkvoorkeur en betere omzet

Best-in-class bedrijven onderscheiden zich, doordat ze zich maximaal focussen op het generen van een hoge betrokkenheid van de kanaalpartner bij hun bedrijf en merk. Kanaalpartners verkopen meer van de bedrijven en merken waarbij ze zich betrokken voelen. Door de hoge betrokkenheid begrijpen ze de producten/ diensten en de manier van zaken doen beter, worden ze ondersteund in hun verkoopactiviteiten en voelen ze zich vrij en bevoegd om op gelijkwaardige wijze te communiceren met het bedrijf waar ze een partnership mee hebben.

Maar hoe verhoog je de kwaliteit van de betrokkenheid van jouw bedrijf bij je kanaalpartners? We hebben 6 concrete succesfactoren voor een hogere betrokkenheid:

1. Eenvoudig om zaken mee te doen
Het gemak van zakendoen komt naar voren als een belangrijke factor als het gaat om betrokkenheid. Een kanaalpartner kiest er vanzelfsprekend voor om meer bekendheid aan het bedrijf/merk te geven waar het makkelijk is om mee te werken dan degene die hem problemen oplevert en/of een enorme hoeveelheid tijd kost aan het verwerken van e-mails, telefoontjes, enz. Dat probleem kan door een juiste structuur worden aangepakt. Met geautomatiseerde tooling en systemen, extra ondersteuning, betere verkoopmaterialen of een combinatie van binnen en buitendienst. Het doordenken van die structuur en het optimaliseren van de productiviteit van de partnervriendelijke organisatie is van cruciaal belang.

2. Een gestructureerd partnerprogramma en bijbehorende vergoedingen / commissies
Een gestructureerd partnerprogramma geeft richting aan het identificeren van kanaalpartners, het profileren van je kanaal, het aantrekken van nieuwe partners, het onboarden van nieuwe partners (snel en efficiënt, er is maar een beperkt momentum), commerciële ondersteuning, het beheren van de kanaalpartners, toegang tot trainingen en certificeringen en natuurlijk een passende beloning. Zorg tot slot ook voor een heldere richtlijn bij kanaalconflicten. Als je een goed doordacht
en gedifferentieerd partnerprogramma opzet, kan dat veel omzetgroei generen. Hierover besteden we in een later artikel meer aandacht aan.

Een systematische manier van werken kan veel verspilling en frustraties voor beide betrokken partijen verminderen, terwijl je bedrijf sneller groeit.

3. Samenwerking en effectieve communicatie
Een effectief partnerschap is tweerichtingsverkeer. Het woord kanaalpartner zegt het al, het zijn je partners. Elke partner in het indirecte verkoopkanaal moet in staat worden gesteld om bij te dragen aan het genereren van nieuwe ideeën en het uitwerken van processen en het oplossen van problemen om meer omzet te genereren. Zorg daarnaast dat partners niet overrompeld raken door e-mails, want dan wordt uw communicatie nutteloos. Stuur hen alleen berichten die van toepassing zijn op hun rol.

4. Executive support uit de hele top van je bedrijf
Dit is waarschijnlijk een van de meer kritische factoren, omdat een enkele leider in jouw organisatie het hele initiatief kan verstoren als hij niet in lijn is met de indirecte kanaalstrategie. Een organisatie met hoge betrokkenheid bij kanaalpartners is er een waar de topleiders 100% achter deze verkoopstrategie staan en hieraan prioriteit geven in het dagelijkse management van het bedrijf.

5. Ondersteuning en plezier
Een belangrijk criteria in Channel Value Propositions is ondersteuning door de leverancier. Ondersteuning begint bij een goede partner-accountmanager maar omvat ook marktontwikkelingsbudget om partners te helpen hun producten op lokaal niveau op de markt te brengen door advertenties, digitale marketing campagnes, beurzen en eventuele specifieke investeringen.
Een ander zeer belangrijk onderdeel is het gezamenlijk vieren van successen. Om een kanaal zijn energie en zijn toewijding te laten behouden, heeft het continu management en aandacht nodig. Verkopen is een competitieve sport. Het leuk maken, relevant maken en de successen van partners en vooral ook van individuen (verkoopmedewerkers, marketingmensen, technische mensen) te noemen en te delen op sociale media of via andere kanalen. Dat kan een diepgaande impact hebben en betrokkenheid creëren.

6. De “Channel Readiness” van uw indirecte verkoop organisatie eindigt eigenlijk nooit
Het is een constante hart-beat met het ritme van je bedrijf en verweven in de structuur van je verkoopsucces. The AccelerationGroup kan jouw bedrijf helpen de juiste principes toe te passen in de strategie en organisatie, zodat de channel-beat perfect in de pas loopt met de rest van jouw organisatie.

Nieuwsgierig?

Benieuwd naar een persoonlijke toelichting van dit artikel, neem dan direct contact op met Pieter Plaisier.