Fundamentele salestransitie

Door Lars Spannenburg 01 November 2016

De kloof tussen markt- en verkoopontwikkeling is gegroeid. Salestransitie is noodzakelijk. Maar hoe doe je dat, veranderen? In elk geval niet op traditionele wijze. Beïnvloed de resultaten. Wees revolutionair!

Verkopers en salesmanagers staan voor een uitdaging. Cloud, managed services, integrated services en andere diensten vormen een nieuw soort portfolio. Dit portfolio vereist een geheel nieuwe manier van verkopen. Het omvat namelijk niet enkel meer producten met een vast investeringsbedrag en duidelijke specificaties, zoals vroeger, maar juist steeds meer diensten met directe toegevoegde waarde in de bedrijfsvoering van de klant. En met een prijs die afhankelijk is van het gebruik.

Achter de verkoopfeiten aan?

Niet alleen het portfolio verandert. Ook de buyerjourney van de klant verschilt significant van vroeger. Ondernemingen oriënteren zich tegenwoordig eenvoudiger, completer en veelal buiten het zicht van de verkoper.Ze willen gechallenged worden op mogelijke oplossingen. Dit maakt het verkopers moeilijk om het lead- en salesproces te beïnvloeden. Dan maar hollend achter de verkoopfeiten aan?

Dat is precies wat er de afgelopen jaren juist teveel is gebeurd. Lange tijd lag de focus op het maximaliseren van de funnel, het beheersen van de verkoopkosten en het sturen op marge. Investeringen in de ontwikkeling van verkooporganisaties en individuele verkopers waren minimaal.Deze achterstand is nog steeds niet ingelopen, terwijl de ontwikkelingen juist een verdere voorsprong namen.

Huidig en wenselijk

De kloof tussen markt- en verkoopontwikkeling is gegroeid. De huidige manier van verkopen verschilt dan ook van de wenselijke, die bij de snelle ontwikkelingen past.Een fundamentele salestransitie is noodzakelijk!

Maar hoe realiseer je die? Salesorganisaties staan vol in de wind en veranderen is geen hobby van verkopers. Elke discussie over structuren, vaardigheden en klassikale trainingen dooft het licht van de verkoper. Daarbij komt: de druk is hoog en de verwachtingen zijn gespannen. De salestransitie gaat de senior managers te langzaam, de verkopers snappen het belang niet, een deel van de verkopers gaat het niet halen, de vele trainingen slaan blijkbaar niet aan…

Een oplossing? In elk geval deze. Vaar niet blind op de gangbare manier van salestransities. Ga op zoek naar dynamische, praktijkgerichte en uitdagende wijzen van veranderen. Niet top-down, programmatisch en zorgvuldig gepland, maar bottom-up, agile en klantgericht. Geen trainingen gericht op ontbrekende vaardigheden , maar korte loops, situationeel, coachend, met het mandaat laag in de organisatie. Is dat niet leuker, uitdagender, dynamischer en, vooral, effectiever? Van een traditionele aanpak hebben wij in elk geval nog maar weinig aansprekende resultaten gezien...

Vele manieren

Veranderen kan op vele manieren. Tijdelijke hit-teams voor klanten, portfolio’s of specifieke knelpunten. Salesgames met sales én marketing. Business-simulaties gericht op klantenproblematiek. Integrale bidteams om sneller tot offertes te komen. Coaching on the job om individuele leercurven steiler te maken. Marketing automation om sales én marketing tot samenwerking te ‘dwingen’. En natuurlijk: ten minste 720 mogelijke combinaties tussen bovenstaande wijzen.

Kortom, diverse hulpstructuren en veranderwijzen zijn denkbaar, die ervoor zorgen dat de verandering van onderaf komt. En die de resultaten veel directer beïnvloeden dan een langdurige, programmatische aanpak.De ontwikkelingen zijn revolutionair.  Zorg dat de salestransitie dit ook is!

Lars Spannenburg

David Hulsenboom

Meer weten? Nodig ons uit voor de beste ideeën voor jouw organisatie.

  • Thumbnail Change 1245949 640

author
Lars Spannenburg

Passie voor prestatie verbetering, commercieel en sportief. Fanatieke fietser, Italië lover. Business Driver @TAG4U “Iedere organisatie kan zijn Sales 20% verhogen"