Gepubliceerd in Artikelen

Ieder nieuw jaar begint in veel organisaties met dezelfde dans rond targets en groeidoelstellingen. De directie formuleert haar ambities vaak top-down; sales levert bottom-up input die meestal terzijde wordt geschoven. Het resultaat? Targets voelen onhaalbaar voor sales en er ontstaat wrijving tussen afdelingen.

 

Opvallend genoeg zie ik dit patroon al dertig jaar terugkomen bij bedrijven waar ik binnenloop – ongeacht sector of omvang. Wat me verbaast: tijdens deze targetrondes lijken rollen omgedraaid. Directies tonen zich ineens opportunistisch (“We gaan gewoon voor +15%!”), terwijl accountmanagers vooral risico’s zien (“De markt groeit helemaal niet zo hard”).

 

Maar laten we eerlijk zijn: markten kunnen nooit harder groeien dan hun totale potentieel (100%). Natuurlijk kan omzet stijgen door prijsverhogingen, maar structurele volumegroei betekent simpelweg marktaandeel winnen van concurrenten die óók willen groeien.

Toch blijft men vasthouden aan jaarlijkse ‘Excel-exercities’ waarin gewenste percentages centraal staan zonder echte onderbouwing vanuit marktdata of klantinzichten.

 

Het kan anders! Zet eens een stap terug en ontwikkel samen met finance, marketing én sales concrete groeihypotheses:

  • Waar zit nog ruimte in onze markt?
  • Kunnen we conversies verhogen?
  • Is er winst te behalen via cross- & upsell?
  • Of moeten we juist focussen op marges of NPS i.p.v. alleen omzetgroei?

 

Door deze aanpak creëer je draagvlak én bouw je meteen een praktisch uitvoerbaar plan waarmee iedereen richting heeft.

Mijn ervaring leert dat zelfs als targets hierdoor scherper onderbouwd zijn, er altijd discussie zal blijven over haalbaarheid, want klagen over doelstellingen lijkt nu eenmaal onderdeel van het spel… Maar liever constructieve discussies gebaseerd op feiten dan eindeloze herhaling van oude patronen!

 

Dus mijn advies: kies bewust hoe je dit proces aanvliegt: houd het simpel en accepteer gemopper óf investeer tijd in gezamenlijke analyse zodat iederéén weet waarvoor hij/zij werkt.Kiezen voor die laatste strategie heeft nog een belangrijk voordeel: je werkt direct aan de basis voor een geïntegreerd plan waar marketing en sales elkaar kunnen vinden in targets die onderbouwd én haalbaar zijn. 

 

Als je dit proces écht gezamenlijk doorloopt krijg je:

1️⃣ Een concreet actieplan voor sales & marketing

2️⃣ Gedeelde doelen die gedragen worden door alle lagen in de organisatie

 

Wil je (alsnog) een slag maken op de target setting van dit jaar en van top-down targets naar een gedeeld plan dat concreet en actionable gaan? We laten je graag zien hoe het anders kan.