Gepubliceerd in Artikelen
We kennen allemaal wel de AH Bonuskaart of de Kruidvat spaarkaart. Of een voorbeeld van een programma waarbij je punten spaart voor korting op leuke uitjes. Loyaliteitsprogramma’s voor consumenten zijn er dan ook legio.
Maar hoe zit dat met b2b? Daar zijn de voorbeelden een stuk schaarser. Terwijl het daar juist succesvol toe te passen is. Als je maar rekening houdt met 4 onderdelen van een effectief b2b loyaliteitsprogramma.
Voor zakelijke klanten is de relatie met een leverancier meestal belangrijker, dan de prijs.[1] Een loyaliteitsprogramma kan de band met klanten verstevigen en zelfs ervoor zorgen dat er meer herhaalaankopen worden gedaan. Er is alleen niet één succesformule voor het implementeren van zo’n programma. In de eerste plaats omdat het altijd mensenwerk is, het draait in essentie om de band tussen twee personen en niet om die tussen twee bedrijven. Klantinformatie is meestal moeilijker te verzamelen dan in de b2c-markt.
Ook programma’s kopiëren uit de b2c-markt is geen goed plan, want dat leidt vaak tot tegenvallend succes. In de eerste plaats omdat die programma’s vaak niet gepersonaliseerd zijn in verband met de grote aantallen klanten. B2b heeft vaak een kleinere klantbasis die meer personalisatie vereist om de beste klantervaring te leveren.
Laten we dan eens kijken naar voorbeelden van b2b programma’s die succesvol in de markt zijn gezet:
American Express heeft het b2b programma: de American Express Corporate Membership Rewards. Dit programma is specifiek gericht op zakelijke klanten en is bedoeld om hen te belonen voor het gebruik van hun American Express zakelijke creditcard. In het programma kunnen bedrijven punten verzamelen als ze de creditcard gebruiken voor hun zakelijke uitgaven. Deze punten kunnen vervolgens worden ingewisseld voor verschillende beloningen, zoals:
KLM heeft een b2b loyaliteitsprogramma genaamd BlueBiz. Dit programma is specifiek ontworpen voor kleine en middelgrote bedrijven om hen te helpen bij het besparen op zakelijke reizen en tegelijkertijd punten te verdienen voor toekomstige reizen.
Laten we eens een kijkje nemen naar enkele kenmerken en voordelen van het BlueBiz programma:
Over het algemeen helpt het BlueBiz loyaliteitsprogramma van KLM bedrijven om hun zakelijke reiskosten te verlagen, terwijl het tegelijkertijd waardevolle voordelen biedt voor hun werknemers. Hierdoor kunnen bedrijven en werknemers maximaal profiteren van hun reizen met KLM en haar partnermaatschappijen.
De onderdelen van een b2b loyaltyprogramma
Welke onderdelen zijn nu belangrijk als een bedrijf een effectief loyaliteitsprogramma wil invoeren voor zijn b2b-relaties? Het is verstandig om deze onderdelen op te nemen:
Een loyaliteitsprogramma opzetten kan bijdragen aan deze twee doelstellingen:
Als het programma onvoldoende aan een van deze twee doelen bijdraagt, dan heeft het eigenlijk geen bestaansrecht.
Er zijn vele verschillende type loyaliteitprogramma’s. Bedenk welk type programma bij je bedrijf past. Denk daarbij vooral niet teveel vanuit je bedrijf en toets de aannames die je hebt. De beste keuze maak je door rekening te houden met de informele kant van een zakelijke relatie; wat zijn de interesses van je relaties. Het is handig als je binnen het programma ruimte creëert voor maatwerk of in ieder geval genoeg keuzemogelijkheden biedt.
Door gebruik te maken van marketing automation zet je een AI-gedreven loyaliteitsprogramma op. Daarmee kan je gepersonaliseerde klantreizen bouwen en visualiseren, zodat je de juiste boodschap op het juiste moment stuurt.
Door een voorspellingsmodel te maken kan je in de gaten houden of het programma dat je hebt opgezet, leidt tot echte loyaliteit. In dit voorspellingsmodel wordt de verkoopwaarde van de toegenomen loyaliteit afgezet tegen de kosten van het b2b loyaliteitsprogramma en de investering in echte loyaliteit. Uiteraard houdt je ook in de gaten of het loyaliteitsprogramma invloed heeft op je klantbehoud.
Het goed inzetten van een b2b loyaliteitsprogramma kan aan waardevolle bijdrage leveren aan kwalitatieve leadgeneratie, kostenbesparing als gevolg van klantbehoud en betere personalisatie.
Een andere tool om loyaliteit te creëren en groei te realiseren in b2b, maar dan specifiek gericht op handelspartners/ resellers, is een partnerprogramma. In een later artikel komen wij daar uitgebreider op terug.
Keertje sparren of hulp nodig bij het loyaliteitsvraagstuk binnen jouw bedrijf? Neem contact met ons op, onze specialisten denken graag met je mee.
Bronnen:
https://www.loyaltyfacts.nl/wetenschap/een-effectief-b2b-loyaliteitsprogramma/
https://www.piggy.eu/blog/4-examples-of-b2b-loyalty-programs
https://peertopeermarketing.co/b2b-loyalty-program/
https://www.smartkarrot.com/resources/blog/b2b-loyalty-program-examples/
Neem contact op met Pieter Plaisier voor meer informatie over commerciële projecten.
Wanneer verkopers worden ondersteund door de juiste tools en geïntegreerde
applicaties, hebben ze aanzienlijk meer tijd om zich te concentreren op hun
kernactiviteit: verkopen. Dit resulteert niet alleen in een hogere efficiëntie, ook
in consistenter en kwalitatief beter werk, wat zich vertaalt naar verbeterde
conversieratio’s, hogere marges, betere verkoopresultaten en sterkere klantrelatie.
Ook in 2024 zal de marketing- en saleswereld zich dynamisch voortbewegen zoals we gewend zijn. Maar welke kant op is de vraag; verder in de gebaande paden of nieuwe afslagen? Wij gingen op onderzoek uit en vonden 8 belangrijke, voorspelde marketing- en salestrends voor 2024.
Door de komst van digitale marketing zijn customer journeys niet meer zo lineair en eenvoudig als daarvoor. En hoewel dit allang niet meer een nieuwe sector is, blijft het een uitdaging om te begrijpen wat een verkoop triggert. Het consumentengedrag verandert continu en vraagt ook van bedrijven een voortdurende aanpassing om relevant te blijven. Een concept dat in deze context belangrijk is geworden, zijn micro-momenten; cruciale momenten in de klantreis die het succes of falen van een merk kunnen bepalen. Wat zijn dit voor momenten en hoe benut je ze als bedrijf om een optimale klantbeleving te creëren?
Neem contact op met één van de partners. Wij staan klaar om u verder te helpen.