Uit onderzoek onder 2500 B2B-bedrijven blijkt dat bedrijven die het erg goed doen op het gebied van sales vier zaken goed op orde hebben, waaronder het goed inzetten van data en slim gebruik van technologie*. Tot zover duidelijk. Maar hoe zet je nu salesdata succesvol in voor jouw bedrijf?

Bedrijven kunnen zich niet meer veroorloven om klanten lukraak en ongeïnformeerd te benaderen. Op het juiste moment de juiste lead bereiken met een gedifferentieerde en waardevolle boodschap, daar draait het om.

5 stappen om salesdata goed in te zetten

Het is allereerst handig om te weten in welke fase van ‘data-volwassenheid’ jouw organisatie zit**. Op basis daarvan kan je concreet verbeteren en professionaliseren.

Een datagedreven verkooporganisatie kan waarde creëren voor bijna elke bedrijfsfunctie, van marketing en klantenondersteuning tot product- en bedrijfsstrategie. In 5 stappen zorg je ervoor dat verkoopgegevens en -analyses in de hele organisatie worden ingezet***.

TAG data fase

  1. Overbrug de datakloof tussen marketing en verkoop

Vier op de vijf verkopers zien een significant gat tussen de gegevens die Marketing en Sales gebruiken. De eerste uitdaging is dus om de juiste data te krijgen. Feedback van de Salesafdeling over koopgedrag van klanten kan Marketing helpen leads effectiever te kwalificeren en targeten.

  1. Inzicht krijgen van kopers

Verkoopgesprekken zijn vaak een bron van informatie over onder andere hiaten in het product, bezwaren tegen prijzen, maar ook daar waar voor klanten de waarde zit. Met de huidige tools voor machine learning en spraakanalyse is het mogelijk om grote hoeveelheden gesprekken te analyseren en vervolgens feedback naar de product- en prijsteams te sturen.

  1. Segmenteer en prioriteer accounts op basis van klantstatistieken

Enkele zaken waarop accounts kunnen worden gesegmenteerd en geprioriteerd:

  • Accounts waar groeimogelijkheden zijn;
  • Accounts die openstaan voor cross-selling;
  • Accounts die zullen een grotere kans hebben te churnen;
  • De retentiegraad;
  • De Customer Lifetime Value.

Sales-, klantenservice-, marketing- en productteams kunnen allemaal profiteren van inzichten in cross-selling, welke accounts klaar zijn voor groei, churn of andere statistieken. Churnstatistieken en klantenservicevragen brengen bijvoorbeeld problemen met producten en kwaliteit dienstverlening  aan het licht. En retentiegraad en Customer Lifetime Value kunnen helpen bepalen hoe en hoeveel Marketing investeert in acquisitie, upselling of cross-selling binnen bepaalde klantgroepen.

  1. Herken groeimogelijkheden door middel van momentumsignalen

Bekijk gegevens vanuit een andere hoek, zodat je momentumsignalen leert herkennen als ze zich voordoen. Deze signalen kunnen bijvoorbeeld zijn het werven van nieuw personeel, kapitaal aantrekken of nieuwe kantoren openen.

Een bedrijf kan CRM-gegevens, zoals de contractgrootte, bekijken om potentiële accountgroei te bepalen. Maar de huidige uitgaven geven misschien een verkeerd beeld. Bij een organisatie die net veel heeft binnengehaald door fondsenwerving, liggen misschien wel de echte kansen. Kijk dus of je groeimogelijkheden ziet aan de hand van dit soort gunstige momenten, kijk ook buiten je eigen cijfers en data om.

  1. Vooruitkijken

In de komende jaren moeten bedrijven zich nog meer concentreren op het oplossen van de grootste zakelijke problemen van hun klanten en hun waarde bewijzen op de lange termijn. Voor datagedreven organisaties is dat goed nieuws. Leiders zullen hun organisaties dus moeten begeleiden richting datagedreven, startend bij verkoop/marketing en vervolgens door het hele bedrijf.

Vind samen met The AccelerationGroup jouw klant
Met de krachtenbundeling van The AccelerationGroup en  UmbrellaBrand Group brengen wij onze expertise op het gebied van datagedreven strategievorming en pragmatische commerciële implementatie samen. Interesse om eens te zien hoe dit voor jouw onderneming kan werken? Neem contact op!

 

Bronnen:

*https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/by-the-numbers-what-drives-sales-growth-outperformance

**https://www.christopherspenn.com/2019/08/the-evolution-of-the-data-driven-company/

***https://hbr.org/2020/05/how-sales-data-can-help-non-sales-teams

 

Fedor Hoevenaars

Neem contact op met Fedor Hoevenaars voor meer informatie over commerciële projecten.

Pieter Plaisier

Neem contact op met Pieter Plaisier voor meer informatie over commerciële projecten.

Jacco Zijderveld

Neem contact op met Jacco Zijderveld voor meer informatie over commerciële projecten.