De 5 onderdelen voor een scherpe salesfocus

Regelmatig discussiëren wij met klanten en relaties over hun salesorganisatie. De centrale vraag is vaak; hoe krijg ik mijn salesorganisatie in beweging en hoe houd ik ze in beweging? Daarbij ontstaat het gevoel dat voor het halen van de jaardoelen een veel hogere versnelling nodig is. Het structureel aanpakken van de oorzaak van achterblijvende sales resultaten moet vrijwel altijd parallel lopen met het direct verbeteren van de resultaten voor het einde van het (boek)jaar. Een spanningsveld waarin veel organisaties zitten. Als AccelerationGroup gaan wij midden in dit spanningsveld staan.

Al discussiërend met collega’s en klanten kwamen wij tot 5 essentiële elementen om zowel op korte termijn versnelling te krijgen als structurele borging in de organisatie te creëren:

1. Weekcyclus
Het hebben van een korte termijn focus op sales, helpt de organisatie altijd bij het ‘inslijpen’ van de echt belangrijke sturing. Start de week met een check-in waar je de targets en opportunities voor de aankomende week doorneemt (en niet de resultaten van vorige week). Focus op wat je nog kan beïnvloeden geeft energie. Bespreek wat de interne en externe barrières zijn en laat de groep met elkaar meedenken hoe deze te overkomen zijn. Vaak komen er uit de groep handige tips en zitten veel collega’s met dezelfde uitdagingen. Los deze in één keer op door een eigenaar aan te wijzen. Eindig de week met een check-out call waarin je bespreekt wat de successen zijn en waarom er sales niet is gelukt. Sales professionals worden zo gedwongen om hun activiteiten van die week te koppelen aan de sturing die er in de organisatie wordt gegeven. En de organisatie ziet dat het ritme omhoog gaat en de structuur bij sales. Daar zullen zij bij aan moeten haken.

Andere middelen die we graag inzetten zijn: Weekresultaten inzichtelijk maken voor de hele organisatie, vieren van succes per week en inzet van bijvoorbeeld WhatsApp groepen om dagelijkse ervaringen te delen. Heb jij een weekcyclus in je salesorganisatie?

2. KPI-kennis
Vragen zoals: Hoe is de voortgang in jouw funnel, in welke funnel fase zitten jouw trajecten, hoeveel omzet of order-intake ga je binnenhalen deze maand, bij welke klanten is dat dan, hoe is jouw outlook voor dit kwartaal, waar heb je hulp nodig, zijn essentieel om te kunnen beantwoorden. Het gaat erom of elke sales professional scherp heeft waar hij of zij mee bezig is en hoe dat vervolgens optelt op afdelingsniveau. Hoe scherper op individueel niveau, des te scherper is de optelsom en des te scherper is de voorspelbaarheid. Is dit bij jou het geval?

3. Maand voorwaarts
Naast een weekcyclus is ook een maandcyclus van belang. Het lijkt een open deur, maar dat is het niet. Waar de weekcyclus leidt tot focus op resultaat en uitvoering van activiteiten die belangrijk zijn, geeft de maandcyclus andere noodzakelijke inzichten. Sales staat aan het begin van het interne proces; zonder sales geen levering en zonder levering geen facturen. De maandcyclus levert andere inzichten op die de organisatie bewust maken van de omgeving. Welke activiteiten worden er afgerond? Welke projecten ronden we af? Welke resources zijn er nodig? Wat kan er beter gepland worden? Waar verwachten we issues? En ga zo maar door. Door op deze manier te kijken naar de afgesloten en komende maand, komt er veelal meer rust in de organisatie. En rust leidt tot concentratie, samenwerking en meer output! Is jouw maandcyclus scherp?

4. Interne communicatie
Het continu op de hoogte houden van de gehele salesorganisatie werkt erg stimulerend, maar wordt te vaak vergeten of matig uitgevoerd. Waar wordt succes geboekt? Welke prestaties zijn geleverd? Welke issues zijn opgelost? Hoe gaat het management om met issues? Beperk je hierbij niet alleen tot de successen, maar benoem ook minder succesvolle zaken en de lering die je daaruit hebt getrokken. Laat zien en horen wat er gebeurt en houd de organisatie ‘connected’. Is jouw afdeling connected?

5. Betrokkenheid management
Last but not least. Managers zijn druk, hebben weinig tijd en zeggen 1-op-1 overleggen keer op keer af. We horen van alles op dit vlak. Maar dat kan toch niet de bedoeling zijn? We vragen regelmatig of de manager voor zichzelf heeft bepaald hoe hij of zij communiceert, welke prioriteiten hij of zij heeft, waar hij of zij aandacht voor heeft, wat belangrijk is etc. Deze ‘persoonlijke managementvisie’ kan enorm helpen. Zeker sales professionals zijn gevoelig voor aandacht, feedback, complimenten en sparren met en gechallenged worden door het management. En hebben hulp nodig om interne barrières weg te nemen. Als ze merken dat de manager helpt, een duidelijke, consistente lijn heeft en deze ook goed uitvoert, ontstaat er betrokkenheid en commitment, wat altijd leidt tot meer inspanning! Heb jij jouw persoonlijke verhaal compleet?

Contact
Onze ervaring is dat dit krachtige elementen zijn die bijdragen aan focus, dynamiek, pro-activiteit en betrokkenheid. Dat heeft altijd invloed op het resultaat. Loop ze maar eens na en geef voor jezelf het antwoord op de vragen. Het zijn geen moeilijke zaken, maar je moet ze wel goed doen!

Benieuwd naar een persoonlijke toelichting van dit artikel, neem dan direct contact op.

Joost Wijermars

Neem contact op met Joost Wijermars voor meer informatie over commerciële projecten.