Hoe ziet een salesrol over drie tot vijf jaar eruit? Met de snelheid hoe de wereld om ons heen digitaliseert en daarmee de technologie verandert, moet de rol van sales wel mee veranderen. En Corona heeft dit proces het afgelopen jaar alleen maar versneld.

Om de toekomst van sales te beschrijven, kunnen we een aantal verschillende trends benoemen en uit de praktijk aangeven hoe organisaties en onze opdrachtgevers zich momenteel aanpassen aan de versnelde digitalisering.

Zonder te veel te willen praten over tijden voor en na Corona, omdat digitalisering er ook al was voor Corona, leek ons dit toch een aardig idee om hiermee de veranderingen beter aan te kunnen tonen.

Verkooptrends vóór Corona

Elk acquisitieproces bestaat uit een trechtervorm: organisaties proberen prospects uit de markt te werven, deze te verleiden tot een sales proces en met deze potentiele kopers vervolgens een deal te sluiten. Al jaren gebruiken organisaties hier hun CRM-systeem voor om dit “trechterproces” inzichtelijk te maken. Ook worden de interacties en afspraken met relaties vastgelegd en worden profielen aangemaakt.

Evenementen

Het meest opvallende is dat veel bedrijven voor Corona evenementen organiseren om prospects te werven. Denk hierbij nu niet direct aan bijvoorbeeld golfevenementen, maar aan kennisevenementen. Ook worden er dikwijls tours in het bedrijf of in de experiencecentra van bedrijven aangeboden en zijn er deelnames aan beurzen. Dit geeft de potentiële klant een gevoel, hoe de diensteverlening van de leverancier een oplossing kan zijn voor het vraagstuk wat ze hebben, of hoe diensten verandering kunnen teweegbrengen in hun bestaande bedrijfsvoering.

Belangrijk hierbij zijn de volgende argumenten om dit te doen:

  • Verkopers kunnen, in samenwerking met andere collega’s in het bedrijf, zoals marketing, hun leidende positie in de branche benadrukken;
  • Tijdens deze bezoeken staat de klantervaring voorop, omdat klanten of potentiële klanten de diensten met al hun zintuigen kunnen ervaren, wat zowel begrijpen als het onthouden van wat er is gezegd (multi sensorisch verkopen) beïnvloedt;
  • Tijdens de bezoeken staat ook het sociale contact met het bedrijf en haar collega’s centraal. Tevens wordt er contact gelegd met huidige klanten die eventueel kunnen optreden als ambassadeurs van het bedrijf;
  • Klantbetrokkenheid wordt ook aangemoedigd: bedrijven proberen de deelnemers aan de evenementen te laten deelnemen, door discussies te ontketenen, vragen te stellen of ideeën aan te dragen voor op maat oplossingen. Het is opmerkelijk dat bedrijven steeds vaker het entertainment-aspect toelaten op deze evenementen; veel congresagentschappen spelen hierop in. Goed voorbeeld hiervan zijn de vele roundtables die er georganiseerd worden.

Digitale leadgeneratie

Het is geen toeval dat juist bedrijven die innovatief en actief zijn met fysieke kennisevenementen, ook vaak actief zijn in de digitale wereld.  Ze waren daarmee naast fysieke evenementen ook al bezig met digitale leadgeneratie, voor Corona. Ook hier is thought leadership belangrijk. Deze organisaties waren snel met het toepassen van SEO op hun websites.  Potentiele klanten stellen bijvoorbeeld vragen aan Google en middels zoekwoorden landen de potentiële klanten op de website van het betreffende bedrijf.

Of ze zetten via digitale kennisplatforms vragenlijsten op, waarbij potentiele klanten extra informatie krijgen in ruil voor het delen van persoonlijke informatie. Andere technieken zijn onder meer het gebruik van betaalde advertenties waarbij doelgroepen of sleutelwoorden reclame-uitingen activeren. Andere digitale technieken zijn onder meer het plaatsen van video-inhoud of het delen van verhalen of blogs op sociale media zoals LinkedIn die lezers leuk kunnen vinden en waarop ze kunnen reageren. Thought leadership is ook te vinden in: sociaal contact, klantbeleving, klantbetrokkenheid en entertainment. Belangrijk hierbij is het aandeel die data-analyse (zoals AI-toepassingen) hierin speelt: in een digitale wereld is het mogelijk om via datamining bezoekers of de uiteindelijke kopers in kaart te brengen om de digitale tools beter en effectiever te kunnen gebruiken.

Verkooptrends in het post-Corona-tijdperk

Corona heeft ervoor gezorgd dat de digitalisering van het verkoopproces nog sneller is gegaan. Fysieke evenementen zijn onmogelijk geworden, waardoor digitale leadgeneratie naast telefonische acquisitie haast de enige mogelijkheden zijn om potentiële klanten te bewerken.

De volgende trends in digitalisering worden nu versneld doorgezet:

Thought leadership:

Bedrijven ervaren veel onzekerheid. De behoefte aan thought leadership is daarom groot. In het verleden leerde verkopers klanten over hun dienstverlening, door Internet is de kennis van kopers zo ver gevorderd dat potentiële klanten niet meer zitten te wachten op informatie, maar op zoek zijn naar bevestiging. We kunnen een groei verwachten in het gebruik van sociale media om aandacht te vragen voor innovaties, oplossingen of trends die op het punt staan om​​ door te breken. Bedrijven die dit middels thought leadership het beste kunnen bereiken, trekken ook meer klanten aan. Het is belangrijk dat de verkoopfactoren, dit zijn degenen die bij de verkoop betrokken zijn zoals marketing, public relations maar ook de CEO zelf, een grotere rol spelen naast verkoop. Ze zorgen voor het verkeer naar de website, de bevestiging en de start van het verkoopproces. Sales kan op zijn beurt het thought leadership gebruiken om verder contacten met klanten te leggen en deals te sluiten.

Sociale selling:

Via het LinkedIn-platform is het mogelijk om doelbewust content te delen via e-mails die in de buyer journey op gepaste momenten aan de meest relevante doelgroep worden getoond. Het is belangrijk om voorzichtig te zijn met het aantal e-mails en zo klanten niet (SPAM) te zwaar te belasten. Dit gericht delen van informatie is belangrijk omdat bedrijven meerdere belanghebbenden intern bij de prospects bedienen, de besluitvormers en andere betrokkenen in het inkoopproces van het bedrijf kunnen persoonlijk worden bereikt. De verwachting is dat dit gerichte en vaak exclusieve bereik van specifieke mensen voor de klant een belangrijke rol blijft spelen.

Klantervaring en betrokkenheid:

Omdat visuele technologie volop in ontwikkeling is, kunnen bedrijven de bovengenoemde bedrijfsbezoeken digitaal simuleren. Klanten en potentiële klanten kunnen de aangeboden diensten beter dan ooit ontdekken via multimediatechnologie. Als deze trend al gaande is, kunnen we enorme innovaties verwachten omdat bedrijven hier vandaag de dag in willen investeren. Klanten kunnen ook opmerkingen en aanbevelingen doen.

Voortdurende digitalisering:

Klanten die willen kopen, hebben vragen en verkopers waren vaak de eerstelijnsmedewerkers om die vragen te beantwoorden. Voortdurende digitalisering heeft ervoor gezorgd dat veel klantvragen middels (ro)bots via chatboxen kunnen worden beantwoord. Zo worden de eerste contacten in de acquisitietrechter al geselecteerd. Opvolging van leads is vervolgens via telefonisch contact en face-to-face contact (al dan niet digitaal). Hierdoor krijgt sales beter gekwalificeerde leads en wordt alles meetbaar, waardoor de conversie ook verder geoptimaliseerd kan worden en daarmee de effectiviteit van sales.

Klantinteracties kunnen ook virtueel worden versterkt.

Een voorbeeld hiervan is dat bedrijven webinars aanbieden om zowel bestaande als potentiële klanten te verleiden. Deze webinars kunnen worden verrijkt in een virtuele omgeving.

Kassieke media

We mogen echter niet vergeten dat offline media ook nog een grote rol speelt in het media umfeld. Het gross van Nederland[1] kijkt, luistert en leest nog actief en wordt zo blootgesteld aan de bijbehorende advertenties. Onderzoek heeft aangetoond dat adverteren in deze media absoluut de moeite waard is om in te investeren alleen kunnen de resultaten slechter gemeten worden dan digitale activaties.

Persoonlijk contact:

Als het overgrote deel van de samenleving gevaccineerd is, wordt persoonlijk contact ook weer vanzelfsprekend. Zakelijke bezoeken zullen weer mogelijk zijn, maar het massale karakter zoals dat op beurzen gebeurt, kan langer duren. Daarnaast heeft de opkomst van digitalisering ervoor gezorgd, dat fysiek contact minder relevant is geworden en sales zo effectiever kan opereren, wat invloed heeft op de kostenstructuur van sales organisaties.

Kortom, al deze trends gaan versneld doorzetten en hebben duidelijk invloed op het acquisitieproces en de seales afdeling. Een groter deel van het budget gaat naar digitalisering en wellicht de afdeling Marketing of Business Intelligence en minder naar de afdeling sales. Sales kan door de inzet van digitale tools veel efficiënter en hopelijk ook effectiever functioneren. Meer klanten per accountmanager, meer gekwalificeerde leads en informatie at the finger tips van potentiële klanten zonder tussenkomst van sales. Digitalisering zorgt er ook voor dat alles meetbaar en inzichtelijk wordt, opvolging op gekwalificeerde leads door sales, salesconversie van accountmanagers, de doorlooptijden en het inzicht in welke ideeën de meeste gekwalificeerde leads realiseren.

Stop met traditionele verkoop

Door bovenstaande ontwikkelingen werkt alleen traditionele verkoop niet meer in de 21ste eeuw. Klanten zijn beter geïnformeerd dan de verkopers en klanten nemen zelf het initiatief en willen daarin juist ondersteund worden. De juiste inzet van digitale middelen wordt belangrijker dan een grote afdeling met sales mensen. Het creëren van de juiste content, op digitale platformen, gericht op bewijsvoering waarom klanten moeten kopen bij jou, wordt belangrijker dan het verkoopgesprek zelf. De kosten die gemoeid waren met traditionele verkoop: grote events, reizen, aantal verkopers en ondersteunende middelen kunnen worden teruggebracht door de slimme inzet van digitale middelen. Als laatste wordt door digitalisering alles nog beter meetbaar, waardoor er eenvoudig geoptimaliseerd kan worden en de rol van de traditionele verkoper steeds minder relevant wordt.

Om te overleven in dit digitale gebied, moeten organisaties stoppen:

Om na Corona direct weer te beginnen met grote fysieke evenementen

Plus met het overduidelijke verkopen, in plaats daarvan moet er worden gewerkt aan de vertrouwensband, door waarde te creëren voor hun klanten.

Vanuit het perspectief van de klant:

Verdien mijn aandacht

Communiceer helder

Creëer waarde

Los mijn problemen op

Creëer kansen

Leer mij iets nieuws

Geef mij waardevolle informatie

Werk met mij samen

Klantgerichtheid staat centraal bij het helpen van klanten! Dit hoeft niet fysiek, een effectieve digitale strategie helpt een organisatie net zo relevant te zijn. Dit betekent thought leadership over waar fysiek contant effectief is en waar digitalisering helpt. Corona heeft ons geholpen te laten zien, dat digitaal veel mogelijk is. Vergooi dit niet als we per juli weer teruggaan naar het ‘oude’ normaal.

 

BRONNEN
https://financesonline.com/sales-trends/
https://www.veldmerk.nl/de-toekomst-van-sales-stoppen-met-verkopen/
https://www.willemverbeke.nl/post/how-to-create-synergy-in-the-workplace
https://www.kearney.com/strategy-and-top-line-transformation/the-future-of-b2b-sales
https://blog.hubspot.com/sales/future-of-sales-predictions
https://www.researchgate.net/publication/227250270_Drivers_of_sales_performance_A_cont
https://www.veldmerk.nl/de-toekomst-van-sales-stoppen-met-verkopen/
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/what-the-future-science-of-b2b-sales-growth-looks-like

Pieter Plaisier

Neem contact op met Pieter Plaisier voor meer informatie over commerciële projecten.

Fedor Hoevenaars

Neem contact op met Fedor Hoevenaars voor meer informatie over commerciële projecten.

Jacco Zijderveld

Neem contact op met Jacco Zijderveld voor meer informatie over commerciële projecten.