Het hebben van een effectieve commerciële strategie is cruciaal voor het succes van elke bestaande onderneming – ongeacht de branche.

Maar hoe creëer je niet alleen een eenvoudige commerciële strategie, maar ook een effectieve? Aangezien het ontwikkelen van een strategie alles te maken heeft met besluitvorming, is data-analyse een cruciaal hulpmiddel bij planning en risicobeoordeling.

Zowel corporaties, kleine privébedrijven als startups willen zichzelf positioneren op de markt en hun verkoopopbrengsten verhogen.

Door een hoogwaardige data gestuurde commerciële strategie te ontwikkelen, tekenen we de weg naar onze doelen, schatten we toekomstige gebeurtenissen in, voorspellen we mogelijke problemen, optimaliseren we taken en stellen we voortgangscriteria vast.

Het verzamelen, analyseren en interpreteren van gegevens zijn de processen die de basis geven om voort te bouwen op een sterke, gerechtvaardigde strategie, gebaseerd op bewijs en ervaring. Bovendien ondersteunt data-analyse ook de implementatie van de strategie door trends en tendensen in de operationele processen, CX, klantgedrag en externe factoren te identificeren.

In het licht van de huidige ongekende gezondheids- en economische crisis, haastten teams zich om hun commerciële uitingen, campagnes en aanbiedingen aan te passen. Er kan niet langer vertrouwd worden op eerdere aannames over klanten, inclusief de wat, waarom en hoe ze kopen. E-commerceverkopen nemen toe en de interacties met klantenservice neemt ook explosief toe. Ondertussen is de mediaconsumptie ook veranderd naarmate meer mensen vanuit huis werken, en meer tijd online doorbrengen en tv kijken, en minder tijd aan persoonlijke interactie besteden.

Deze relatief snelle transformatie is – voor nu – de nieuwe norm, en meer dan ooit moeten marketeers snel beslissingen nemen die toch in data verankerd zijn. Als gevolg daarvan steken bedrijven geld in marketinganalyses. Maar zelfs als marketeers zichzelf begraven in data, krijgen ze een onvolledig beeld van de prestaties en hun klanten.

Wij hebben vijf stappen gedefinieerd, die marketingteams kunnen herdefiniëren om zich beter te oriënteren op wat klanten ervaren en welke strategieën werkelijk werken in de huidige situatie waar wij ons allen in begeven sinds corona een feit is.

1. Marktanalyse

 

De eerste stap is het verzamelen, het analyseren en het interpreteren van op marktonderzoek gebaseerde data. Deze data helpt bij het evalueren en identificeren van potentiële kansen en hiaten of niches op de markt. De handigheid hier is om de gegevens een doel te geven voordat ze worden verzameld, zodat ze de best mogelijke inzichten geven bij het analyseren. Door dit te doen kan het type marktsysteem – zoals concurrentie, monopolie positie – herkend worden en kunnen er besluiten genomen worden of een bepaalde markt potentiële kansen biedt of niet.

Data-interpretatie geeft de mogelijkheid om de concurrenten te bestuderen, hun doelstellingen, promotiekanalen, supply chain flow, partners, fouten uit het verleden en mislukte projecten vormen een belangrijk onderdeel van de analyse. Op deze manier kan er geleerd worden van extrinsieke fouten en ideeën opdoen over hoe ze haar producten en diensten kan innoveren, differentiëren en op de markt positioneren.

Een degelijk ‘op gegevens gebaseerd overzicht’ geeft op efficiënte wijze trends in het gedrag van de consument weer. Op deze manier kunnen potentiële klanten gesegmenteerd worden in verschillende doelgroepen en kunnen buyer persona’s worden bepaald. De marketingafdeling krijgt inzicht in hoe de potentiële klanten van het bedrijf effectief kunnen worden benaderd en omgezet worden in betalende, loyale klanten.

Afgeleid van data-analyse kunnen individuele voorkeuren van klanten geïdentificeerd worden. Bedrijven zijn zo in staat om op maat gemaakte aanbiedingen, gepersonaliseerde berichten en gepersonaliseerde producten en diensten te bieden en een groot concurrentievoordeel te behalen.

2. Sales planning

 

Na het marktonderzoek en -evaluatie zijn idealiter de juiste klanten en de juiste markt voor het bedrijf geïdentificeerd. De volgende stap is om te plannen hoe de producten en diensten worden verkocht op basis van de informatie die er is.

Het is essentieel om geschikte verkoop- en promotiekanalen te kiezen: die kunnen fysiek of digitaal zijn. Gelukkig kan data-integratie helpen bij deze taak. Door het verkeer van de twee soorten kanalen te analyseren en te evalueren, kan er een tendens in het verkeer worden herkend.

Bijvoorbeeld: Stel dat de conversieratio van een fysieke locatie 3,5% is (mensen die de winkel binnenkomen en daadwerkelijk iets kopen), maar in de webshop dat 5% is.

Als deze informatie wordt gecombineerd met gegevens over de inkomsten van de kanalen van de afgelopen kwartalen, dan kan er een gerechtvaardigd besluit worden genomen in welk kanaal het waard is om te investeren.

Middels data-analyse kan er ook worden bepaald welk kanaal volledig past bij de behoeften en wensen van geïdentificeerde doelgroepen. Door inzichten in te zetten kan er op feiten gebaseerde besluiten worden genomen en ervoor zorgen dat er geen ongemeten risico’s worden genomen.

Een ander aspect van sales planning is het vooraf inschatten van wat het aantal toekomstige verkopen voor een periode van minimaal een jaar zal zijn. Deze schatting kan het meest nauwkeurig worden gemaakt met behulp van gegevensinterpretatie, gebaseerd op bewijs, tendensen, ervaringen uit het verleden, observaties van concurrenten of een ander referentiepunt. Dit geeft de bedrijfsentiteit duidelijkheid over hoe de supply chain-activiteiten moeten worden georganiseerd, en om het aantal werknemers te bepalen dat werkzaam is op marketing-, verkoop-, klantenservice- en ondersteuningsafdelingen.

3. De operationele strategie

 

Het organiseren van de operationele strategie volgens de verkoopplanning is essentieel er van tevoren kan worden besloten welk type productiestrategie er wordt ontworpen.

Bijvoorbeeld bij een mts-strategie – make-to-stock – een productiestrategie, waarbij de voorraad wordt afgestemd op de vraag van de consument, moet er worden nagedacht over de kosten van warehousing. Wordt er gestreefd naar een productoverschot? Hoe wordt er omgegaan met verouderde voorraden? Wanneer moet er meer worden produceert? Wordt de FIFO of LIFO-methode ingezet? Worden er bepaalde taken uitbesteed? Moeten er geïnvesteerd worden in nieuwe machines, IoT, datacollectorsoftware of AI?

Het beantwoorden van die vragen lijkt misschien ingewikkeld; data-integratie kan het proces echter vergemakkelijken. Door gegevens te verzamelen van sensoren, IoT-netwerkapparaten, machines, assemblagelijnen en AI-robots, kunnen bedrijven profiteren van machine learning en voorspellende analyses. Zo krijgen ze nuttige inzichten die effectief kunnen worden gebruikt in de plannings- en taakoptimalisatieprocessen. Wat meer is, op de lange termijn kan real-time data-analyse de organisatie ten goede komen door gebeurtenissen, apparaten, taken en processen bij te houden, evenals real time verschenen operationele problemen te identificeren.

Het hebben van een goed doordachte operationele heeft grote invloed op de totale kosten van de organisatie. Elk aspect van de toeleveringsketen (levering, productie, opslag en distributie) moet op maat worden aangepast om de stroom van activiteiten te optimaliseren en schaalvoordelen te behalen. Op deze manier heeft het bedrijf meer mogelijkheden om kosten te verlagen.

4. Inkoopplan

 

Het procurement plan is cruciaal voor kostenoptimalisatie en een vlotte doorstroming van de supply chain-activiteiten. Dit is de fase waarin organisaties potentiële partners moet onderzoeken, risicovolle allianties moet identificeren en duurzame zakenpartners moet erkennen.

Toegang hebben tot specifieke data-analyse-inzichten met betrekking tot die potentiële partners kan het besluitvormingsproces van het management verbeteren. Op deze manier zullen hun beslissingen volledig gebaseerd zijn op feiten en cijfers, en niet op (markt)geruchten of minder onderbouwde redenen. Data gestuurde inzichten stellen de bedrijfsentiteit in staat om prioriteit te geven aan het opbouwen van relaties, in overeenstemming met het belang van allianties, en om een ​​sterk netwerk van betrouwbare partners op te bouwen.

5. Bedrijfsplanning

 

De essentie van bedrijfsplanning is om de marktanalyse, verkoopplanning, operationele strategie en inkoopplan te integreren in één effectief organisme, dat werkt aan groei en bedrijfsontwikkeling. Informatie over al die verschillende aspecten op één plek hebben is essentieel om continue groei, winststijging en kostenbesparing te realiseren. Om succesvolle prestaties te realiseren, moeten richtlijnen worden opgesteld waaronder onderdelen als: organisatiecultuur, missie, visie, waarden en doelstellingen vallen. Bovendien zal het stellen van SMART-doelen op korte termijn helpen om de grote doelen stap voor stap te benaderen en de voortgang en ontwikkeling te meten.

Data-analyse heeft hierin een belangrijke tool die zowel een breed overzicht van de voortgang kan geven als de ups en downs van de groeicurve kan laten zien. Het stelt het management in staat om succesvolle projecten, fouten, tendensen in de supply chain-processen, veranderingen in klantgedrag te identificeren en om toekomstige eisen en mogelijke risico’s te voorspellen.

Middels een verbeterde commerciële strategie kunnen bedrijven groeien in de richting van het aantrekken van nieuwe klanten, het behouden van loyale klanten en het opbouwen van een sterk klantennetwerk.

Samenvattend

 

Het mag geen verrassing zijn dat een data gedreven commerciële strategie voor veel organisaties nog niet optimaal is.

Hoe organisaties hun data daadwerkelijk bekijken en toepassen is vaak onduidelijk, The AccelerationGroup komt bij veel bedrijven binnen en ondervinden dat manager basisstatistieken verwarrend vinden.  Ze gebruiken de data elke dag, ook al vertrouwen ze het niet volledig.

Mensen zijn terecht trots op hun besluitvormingsvermogen en zien weinig behoefte aan betere analyses of AI. Ze deinzen terug bij de gedachte aan een soort centraal toezicht op hun gegevens, maar zijn verbluft wanneer een gegevensprobleem onvoorziene risico’s met zich meebrengt. Veel managers beseffen dat om een ​​datagedreven organisatie te worden, het aanpassen van hun cultuur inhoudt, wat moeilijk en tijdrovend is. Hierbij kan The AccelerationGroup helpen. Wij hebben bij verschillende bedrijven zoals VodafoneZiggo, FastForwardWheels, ELHO, Cortina, ANWB, Pon en Telfort verschillende commerciële teams en rollen ingezet om bedrijven met commerciële vraagstukken te helpen.

Wij helpen jullie ook graag verder, neem gerust contact met ons op.

 

 

 

Bronnen:

Harvard Business Review, Maart 2020, Use Data to Accelerate Your Business Strategy,  https://hbr.org/2020/03/use-data-to-accelerate-your-business-strategy

Harvard Business Review, Mei 2020, Is Your Marketing Strategy Based on the Right Data?,  https://hbr.org/2020/05/is-your-marketing-strategy-based-on-the-right-data

How to create a data driven commercial strategy in 6 steps https://blog.datumize.com/data-driven-commercial-strategy-in-6-steps

Jacco Zijderveld

Neem contact op met Jacco Zijderveld voor meer informatie over commerciële projecten.

Donald Spritzer

Neem contact op met Donald Spritzer voor meer informatie over commerciële projecten.

Robin Hattink

Neem contact op met Robin Hattink voor meer informatie over commerciële projecten.

Frank Dikhoff

Neem contact op met Frank Dikhoff voor meer informatie over commerciële projecten.