Een sterk merk als sales accelerator

In veel organisaties leven merk en sales nog steeds naast elkaar. Merkbouw krijgt het imago van iets voor de lange termijn (een “mooie” campagne of branding exercitie), terwijl sales draait om harde cijfers en directe targets. Maar zowel in de wetenschap als in de praktijk zien we dat een sterk merk juist een rechtstreekse driver van salesgroei is. Sterke merken maken het klanten makkelijker om te kopen, zowel in hun hoofd als in het koopproces.

Marketingwetenschappers zoals Byron Sharp en Mark Ritson wijzen al jaren op het belang van merk als fundament voor commerciële groei. Maar in de praktijk – zeker ook bij dienstverleners – zien we dit keer op keer terug. Sterke merken zorgen voor vertrouwen, herkenning en voorkeur, nog vóórdat een salesgesprek plaatsvindt.

Waarom een sterk merk verkoopt

Bij The AccelerationGroup begeleiden we opdrachtgevers bij positionering, rebranding en groeistrategieën. In die trajecten zien we hoe merken die investeren in herkenbaarheid, relevantie en consistente zichtbaarheid, een aantoonbare voorsprong hebben in hun markt. Dit geldt voor consumentenmerken, maar net zo goed voor zakelijke dienstverleners als energieleveranciers en telecomspelers.

Een sterk merk maakt je niet alleen zichtbaar, het verlaagt ook de drempel naar verkoop. Klanten voelen zich zekerder in hun keuze, salesgesprekken verlopen soepeler en de prijsdruk daalt. Denk aan zakelijke energieleveranciers die dankzij een sterk merk gemakkelijker aanbestedingen winnen, of telecombedrijven die op basis van merkvertrouwen sneller worden opgenomen in de longlist. In B2B speelt het merk vaak zelfs een grotere rol dan gedacht – juist omdat kopers risico willen vermijden en kiezen voor betrouwbare partijen.

Mentale beschikbaarheid: herkenning is de sleutel

Mentale beschikbaarheid betekent simpel gezegd dat jouw merk het eerste is waaraan mensen denken in een koopsituatie. Het gaat verder dan naamsbekendheid: het draait erom hoe vaak en hoe snel een koper aan jouw merk denkt op het moment van aankoop.

Hoe vergroot je dat? Door te bouwen aan herkenbare merkassets – logo’s, kleuren, pay-offs, visuele stijl – én door je merk te verbinden aan meerdere klantbehoeften of koopsituaties. Zo claim je meerdere ‘entry points’. Een B2B IT-dienstverlener kan bijvoorbeeld aanwezig zijn bij ‘digitale transformatie’, maar ook bij ‘kostenoptimalisatie’ of ‘cloudmigratie’.

Fysieke (en digitale) beschikbaarheid: aanwezig waar het telt

Een klant kan nog zó aan je denken, maar als jouw dienst niet makkelijk te vinden of af te nemen is, verlies je alsnog de deal. Fysieke beschikbaarheid – of in veel B2B-cases: digitale en commerciële beschikbaarheid – betekent dat je aanwezig bent in de juiste kanalen, met een laagdrempelig aankoopproces. Word je gevonden in Google? Zit je op de juiste platforms waar je doelgroep zich oriënteert? Is je aanbod duidelijk en eenvoudig af te nemen?

En onderschat daarin ook de rol van AI niet. Wat geeft ChatGPT terug over je merk als er iets wordt gevraagd over je categorie? Vraag AI bijvoorbeeld maar eens wie de beste energieleverancier is.

Voor telecom en energie verloopt distributie letterlijk via partners en eigen verkoopteams, maar ook via servicegerichtheid: kan een prospect snel schakelen, een offerte aanvragen, instappen zonder gedoe? Merken die hierin excelleren, verzilveren hun merkwaarde direct in conversie.

Denk breder dan je ‘kernklant’

Een ander belangrijk principe is dat groei meestal komt van een brede groep klanten – niet alleen je zwaarste gebruikers. Zeker in B2B-markten met een lange besliscyclus zijn het vaak licht geïnteresseerde of latente kopers die je nu al moet bereiken. De fout die veel merken maken is zich alleen richten op een smalle doelgroep. Maar duurzame groei komt juist uit het vergroten van je totale bereik.

Een bekend voorbeeld: zakelijke internetproviders die zich jarenlang alleen op grootzakelijke klanten richtten, zagen groei stagneren. Door hun merk te verbreden richting mkb én met slimme positionering ook dienstverleners aan te spreken, zagen ze plots een nieuwe stroom van aanvragen op gang komen. Niet door nieuwe producten, maar door het merk toegankelijker en breder inzetbaar te maken.

De kracht van onderscheidende merkassets

Onderzoek toont aan dat merken die investeren in consistente, onderscheidende merkkenmerken beter onthouden worden én sneller gekozen worden. Zo heeft ieder merk op de Nederlandse telecommarkt heel duidelijk de keuze gemaakt voor een kleur. Niemand zal de kleur groen op een ander merk plakken dan op KPN. Het merk slim inzetten werkt als commerciële hefboom – van zichtbaarheid tot conversie.

Vijf inzichten die je merk salesgedreven maken:

1. Wees mentaal beschikbaar – Zorg dat je merk top-of-mind is op het moment van aankoop. Gebruik herkenbare merkassets en verbind je aan meerdere klantbehoeften.
2. Vergroot je bereik – Richt je niet alleen op je kernklant, maar op alle potentiële kopers in je categorie.
3. Verlaag de drempel – Zorg voor duidelijke informatie, toegankelijke kanalen en een frictieloos aankoopproces.
4. Investeer in herkenbaarheid – Bouw aan visuele en inhoudelijke herkenning: logo, tone of voice, kleuren, stijl, enz.
5. Zorg voor aanwezigheid op de juiste plekken – Fysiek, digitaal en commercieel. Wees zichtbaar waar je klant zoekt.

Tot slot

Sterke merken verkopen beter. Niet omdat ze de meeste salesmensen hebben, maar omdat ze het makkelijk maken om gekozen te worden. Dat geldt net zo goed voor dienstverleners. Door je merk serieus te nemen als commerciële asset – en het structureel onderdeel te maken van je groeistrategie – zet je het vliegwiel voor sales pas echt aan.

Wil je weten hoe wij dat aanpakken? Laat het weten – we denken graag mee.