Go To Market strategieën voor B2B, bouwen van nieuwe klantrelaties

Het gebruik van Mobile en de kracht van Analytics hebben het koopgedrag van consumenten en bedrijven volledig veranderd. Binnen B2B is dit een nog complexere verschuiving dan binnen B2C en maakt een Go To Market aanpak noodzakelijk die daar maximaal op inspeelt. Klanten gebruiken verschillende kanalen om geïnformeerd te worden en streven naar meer betrokkenheid bij inside sales en customer succes. Dat is een totaal andere manier van werken voor een commerciële organisatie en dan vooral de account manager. Deze heeft diverse, vaak nieuwe tools nodig om te verkopen en moet veelal opnieuw leren de klant effectief te benaderen.

Een go-to-market strategie is het plan dat zich specifiek richt op hoe de organisatie interne en externe middelen gaat gebruiken om concurrentievoordeel te behalen en waarde te kunnen leveren aan klanten.

In de nieuwe buyers wereld moet een verkoper kennis hebben over welke informatie een klant al heeft geconsumeerd, voordat hij hem of haar spreekt. Deels valt deze informatie te controleren door eigen aanbod van content via diverse kanalen, waaronder ook partners. Daarnaast door inzicht in de vragen die een klant stelt via deze kanalen en hoe een klant zich vervolgens gedraagt. De kennis van het portfolio dat een klant al gebruikt en wat een logische volgende stap zou zijn. Ook de kennis van de industrie waar de klant zich in begeeft en de situatie van het bedrijf en het individu aan wie men wil verkopen. Dit alles is nodig om tot de juiste oplossing te kunnen komen en mee te kunnen denken over hoe je klant succesvol kan zijn met jouw aanbod. Dit is een alsmaar doorlopend en veranderend proces.

We zitten al een tijd in deze nieuwe wereld van omnichannel en toch is dit nog steeds voor organisaties lastig en complex. Men kan niet verwachten dat een verkoper zelf al deze inzichten vergaart om vervolgens met alle juiste antwoorden te komen. Wel kan verwacht worden dat een verkoper met discipline te werk gaat om een klantcontact goed voor te bereiden en een klant te helpen een afgewogen besluit te kunnen nemen. Dit verwachten klanten. Het gaat meer om de kopersbeleving dan prijs als je het goed doet.

De verkoper wordt in zijn kracht gezet door het faciliteren van een diep niveau van klantrelatiebeheer en het gedisciplineerde gebruik van deze informatie en tools. Vervolgens kan de verkoper werken met gerichte inzichten en aanbevelingen verkregen uit data analytics. Het is nodig een loop met marketing en inside sales te bewerkstelligen, zodat continu de juiste content aangeboden kan worden.

Vergeet ook niet dat een verkoper het zich niet kan veroorloven om niet minimaal ‘at par’ te zijn met wat een klant al weet om een serieuze gesprekspartner te zijn. Ja, specialistische consultants die erbij gehaald kunnen worden is goed, maar degene die de klantrelatie managed moet zelf ook ver kunnen komen. Dit geldt uiteraard ook voor het indirecte sales kanaal.

Een go-to-market plan houdt rekening met deze dynamiek en complexiteit en zet alle resources in hun kracht om dit continu proces goed te managen.

Nieuwsgierig?
Benieuwd naar een persoonlijke toelichting van dit artikel, neem dan direct contact op.

Martine Melis

Neem contact op met Martine Melis voor meer informatie over commerciële projecten.