Verkopen = Helpen kopen  

‘Kan The AccelerationGroup een Soft Skill Sales training organiseren voor onze hele verkooporganisatie?’ Via onze klant en goede relatie Prodrive, die o.a. automotive producttrainingen geeft, kwam Mitsubishi Motor Sales Nederland (MMSN) met deze mooie brede vraag.

Mitsubishi Salestraining

De nieuwe Mitsubishi ASX werd aan de dealers geïntroduceerd door onder andere een rijtraining met concurrerende modellen en vooraf een e-learning. MMSN wilde naast deze producttraining ook investeren in de verkooporganisatie zelf.

TAG zet klant én verkoper centraal

MMSN heeft TAG veel ruimte gegeven om een eigen invulling te geven aan de Salestraining. Daar maakten Jacco Zijderveld en Joost van Rooijen vanuit The AccelerationGroup dan ook meteen gebruik van. In plaats van het product, zetten zij ‘de mens’ centraal: klant én verkoper.

Uitgangspunt van de training was het menselijk brein en hoe dat nu werkt, vooral in een verkoop- en dus aankoopproces. Wat doe je bewust en onbewust? Hoe kun je verbaal en nonverbaal reageren? Welk effect hebben open vragen en doorvragen op de klant in vergelijking met gesloten vragen of een verkoop op basis van producteigenschappen?

Er is in de training vooral stilgestaan hóe je onbewust gedrag herkent bij de klant en hoe je er vervolgens controle over krijgt. Zodat uiteindelijk de koop wordt gesloten en beide partijen er een goed gevoel over hebben.

Maak jouw klant fan van je bedrijf

Maar alleen een koop sluiten, daar blijft het niet bij. Wat je natuurlijk echt wilt bereiken is dat de klant door jou iets in zijn brein geplaatst krijgt, waardoor deze niet alleen de aanschaf aan zichzelf ‘verkoopt’ maar ook aan anderen. Dan maak je hem/haar een fan van je merk, product of organisatie. Verkopen is immers helpen kopen.

Bewustwording en zelfreflectie

Tijdens een interactieve sessie zijn zowel plenair, in groepen als individueel, diverse salesvaardigheden doorlopen. Hierbij werd gebruik gemaakt van onder andere:

• De werking van het brein.
• Fight, Flight en Freeze gedrag: hoe herken je het en hoe ga je ermee om bij zowel jezelf als de klant.
• Wat doet je brein met je als je een makkelijke of slechte deal voorgesteld krijgt.
• Black story: wat doet doorvragen en open vragen stellen met je resultaat?
• Rollenspellen.
• Plenaire terugkoppelingen met discussies.

Dankzij een fantastisch enthousiaste verkooporganisatie is de training niet alleen geslaagd (het kreeg de hoogste waardering: beste onderdeel van de dag), maar is er met elkaar ook gelachen om alle momenten van bewustwording en zelfreflectie die de dag voorbijkwamen.

Ward de Boer (MMSN): “De salestraining van The AccelerationGroup was exact wat onze organisatie nodig had om niet alleen product- maar ook klantgericht te denken en werken! We zijn toch vaak geneigd om vanuit het product met de klant te praten en niet vanuit de klantbehoefte. Dankzij de inhoud en de manier waarop Jacco en Joost de verkooporganisatie hebben meegenomen, is het een zeer succesvolle introductietraining  van de ASX geweest. Vooral de enthousiaste feedback van de verkooporganisatie is voor ons het bewijs geweest dat we de juiste invulling aan de dagen hebben gegeven”.

Ook op zoek naar commerciële versnelling?

Nieuwsgierig hoe je jouw klant én verkooporganisatie echt centraal zet voor een beter en langdurig resultaat? Neem contact op met Fedor Hoevenaars