Waarom salesorganisaties moeten veranderen?

Verandering is van alle tijden wordt altijd gezegd. Alleen zien we bij veel opdrachtgevers waar we voor werken dat de salesorganisatie op veel onderdelen nog steeds op dezelfde manier wordt ingericht en geleid als begin van de 21^ste eeuw toen ik mijn carrière als verkoper begon. Vreemd, zeker als alles om ons heen verandert en we bij veel klanten en op financiële pagina’s zien dat de omzet achterblijft. Kortom, het is tijd voor echte sales transformatie en dit is waarom.

Wat zien we?

1. Vastgeroeste cultuur
Veel bedrijven met een sterke cultuur zijn vaak terughoudend om nieuwe methoden of technologieën te omarmen. Juist nu het tijdsbeeld daarom vraagt. Aan de ene kant heb je de moderne klant, die gepersonaliseerde en klantgerichte informatie verwacht in plaats van een productgerichte. Aan de andere kant heb je de nieuwe generatie verkopers, die meer gericht is op samenwerken en resultaten realiseren als team in plaats van het individu en die vragen om meer empowerment in plaats van een sales directeur die alles beslist. Daarbij willen ze gebruik maken van de modernste sales tools, denk aan een modern CRM-systeem en AI tooling.

2. Onvoldoende kennis nieuwe technologieën
Gebrek aan kennis over nieuwe technologieën of trends leidt vaak tot angst voor verandering of angst om te falen en klanten te verliezen en dit houdt veel organisaties tegen om te veranderen. Veel taken in het salesproces zijn repetitieve taken. Zijn deze niet te automatiseren in CRM of door de inzet van AI? Ook zien we dat weinig organisaties nog echt gebruik maken van datamodellen, of trends voorspellen of verkoopstrategieën verbeteren op basis van data inzichten. Vooral omdat kennis op dit gebied ontbreekt.

3. Ontbreken aan urgentie om in te spelen aan de wereld om ons heen
Duurzaamheid en CSR als groter geheel spelen een steeds belangrijker rol in de wereld. Helaas zien we nog regelmatig dat ondernemingen wel aangeven hier beleid voor te hebben, maar op het moment dat er een vraag hierover staat in een RFP het lastig is het juiste antwoord te formuleren. Vooral als het onderbouwd moet worden met feiten. Nog zoiets, we zien nog hele sales teams bestaan uit blanke mannen van boven de 50, realiseer dat de beslissers aan de andere kant van de tafel vaak van een andere generatie, geslacht en etnische achtergrond zijn.

4. Salesvisie & -beleid bij leiders mist
Gelukkig maakt elke onderneming waarvoor we werken of gewerkt hebben gebruik van een CRM-systeem. Alleen wordt deze heel weinig echt optimaal benut. Zonde! Veelvuldig vraagt management/directie nog om lijstjes in Excel, gebruiken ze CRM zelf niet en belangrijker nog zijn de afspraken over hoe we als salesteam en organisatie zaken vastleggen in het CRM-systeem al lang vergeten. Ook investeringen in salestrainingprogramma’s en methodieken worden vaak niet meer opgevolgd. Nog zo een: iedereen in het team een LinkedIn Sales Navigator licentie, die amper gebruikt wordt. Gevolg is vaak dat het management niet begrijpt wat sales nu aan het doen is en ze vaak nog meer KPI’s in een targetletter zetten en zo het salesteam nog verder in verwarring brengt.

De 6 do’s voor een succesvolle sales transformatie!
Bedenk, niet alles hoeft in 1 keer opgelost te worden. Belangrijk is dat je beseft dat er een verandering nodig is. Net zo belangrijk is, dat als je zaken verandert je dit structureel doet en met het oog op de lange termijn.

Concreet dingen afronden en niet na de introductiefase weer over gaan tot ‘business-as-usual’. Wat hierbij kan helpen: korte experimenten. Organiseer een keer een salesdrive van een ochtend of hele dag, met het hele team. Zet mensen bij elkaar die al samenwerken of deel mensen in, in nieuwe teams. Met concrete beloning, openheid hoe ieder team het heeft gedaan. Geef op een speelse en ludieke manier aan, hoe het ook kan.

Begin met een programma, kijk naar de resultaten en implementeer dit pas nadat het positief is, in de hele organisatie. Ook het vormgeven van een Sales Academie Team kan helpen, dit kan dus ook 1 FTE zijn. De rol is dan maandelijks zorgen dat salesteams bij blijven van wat is afgesproken en bij blijven bij de ontwikkeltrends in de markt. Wat hadden we nu ook alweer afgesproken over het vastleggen van afspraken in CRM? Wat hadden we nu geleerd op de training onderhandelen? Weten we allemaal nog welke ‘stage’ in de sales cyclus we hebben?

Goed waar dan te beginnen? We geven zonder uitputtend te zijn enkele suggesties voor verandering:

1. Cultuurverandering begint bij leiderschap. Kortom in elke sales transformatie, maak iemand (geen sales leider) vanuit directie of senior managementonderdeel van het programma team;

2. Adopteer technologie en tools. Zorg voor echt gebruik van het CRM-systeem, implementeer een AI-gestuurd verkoopproces, zet e-commerce en digitale kanalen in om de online aanwezigheid te vergroten en gebruik data-analyse om verkoopprocessen te optimaliseren. Hier helpt het doen van kleine pilots om de angst van het onbekende te overwinnen en leer hiervan. AI en machine learning bijvoorbeeld, zijn zo nieuw dat maar weinig mensen er echt verstand van hebben;

3. Investeer in training en educatie, continue leren is essentieel. Denk aan de Sales Academie, bied trainingen aan over nieuwe tools, technologieën, trends en geef opfristrainingen als zaken dreigen weg te zakken. Aansluitend hieraan creëer een coachingcultuur met regelmatige feedbackmomenten en peer-to-peer mentoring. Bijvoorbeeld maak een buddysysteem – koppel 2 accountmanagers aan elkaar om dit zo eenvoudig te implementeren;

4. Denk na over welke verkooprapporten je wilt gebruiken en welke KPI’s. Less is more! Sales is niet verantwoordelijk voor operatie of delivery. Ze zijn ook niet gebouwd van teflon, daarmee kunnen ze best een aantal KPI’s hebben als target die verder gaan dan omzet en order intake. Alleen less is more, en salesmensen willen graag targets die ze kunnen beïnvloeden. Verleg de focus van activiteiten gerichte rapportage (aantal klantgesprekken of telefoongesprekken) naar resultaatgerichte rapportages (conversie ratio’s of doorlooptijd van salestrajecten). Hiermee bouw je een salesprestatiecultuur.

5. Zorg voor een salescadans, elke week op een vast tijdstip is er een forecastcall, elke week is er een commitmentcall met management, maandelijks zijn er reviews over klantpakketten en salestrajecten, per kwartaal sluit de directie aan. Implementeer een systeem van continue feedback en prestatiemonitoring en belangrijk betrek daarin de stakeholders: finance, directie, operatie, marketing, products. Doe deze reviews op basis van data en standaardtemplates en structureer deze interne sales afspraken. Zo weet iedereen, niet alleen sales, wat van hem/haar verwacht wordt om sales successen te realiseren en creëer je een sales heartbeat in jouw onderneming

6. Verander de dynamiek in de salesteams, neem millennial en Gen Z-werknemers aan en werknemers (M/V) met andere etnische achtergronden. De nieuwe generatie verwacht moderne salestools en toegang tot de nieuwste technologie, kan je direct werken aan punt 2. Deze generatie wil ook flexibel en veelvuldig thuiswerken, kortom om deze te coachen is een voorspelbare salescadans noodzakelijk zie punt 5. Verandering brengt weerstand en je ziet dat sales teams vasthouden aan oude methoden die vroeger succesvol waren. Het aannemen van ander sales talent helpt om deze weerstand te doorbreken en een andere manier van werken te omarmen.

Dit zijn, volgens ons, de 6 do’s om een succesvolle salestransformatie te realiseren. We denken en kijken graag mee met met jullie team, organisatie of merk en brengen onze ervaring mee. Zo is er voor iedere team een manier om mee te gaan met de tijd. Als jullie vragen hebben, laat het ons weten via een email of bel met Fedor Hoevenaars 0640004212 en of Pieter Plaisier 0617704282