Wie kent het niet … 80% van de business wordt gedaan door 20% van de business partners
Of laat het 70-30 zijn. Hoe behoud je nou je toppers en creëer je groei voor de lange termijn? Een gefaseerde aanpak met een kwalificatie van al je partners en een strak professioneel gedifferentieerd programma voor je top 20% is de sleutel. Dit natuurlijk naast een aantal strategische nieuwe partners aan boord halen.
Wij hebben al vele opdrachtgevers mee geholpen waaronder Essent, VodafoneZiggo, Gamma, Sepa Green Energy.
We hebben (bijna) alles al eens een keer gedaan en uitgedacht, dus met deze kennis maken we snelheid en hoeven we niet het wiel helemaal uit te vinden.
Groei door samenwerking met de juiste businesspartners
Als je kernvraag is: ‘Hoe realiseren we extra groei in de samenwerking met onze businesspartners?’ is onze aanpak zeker aan te bevelen. Het resulteert in meer en langer behoud van je belangrijkste partners, meer business vanuit je groeidiamanten, afscheid nemen van slecht renderende partners en groei door nieuwe handelspartners aan te trekken.
Ingrediënten voor een succesvol Partnerprogramma
Deze stappen moet je als organisatie nemen om een effectief Partnerprogramma op te zetten:
- Breng het indirecte partnerspeelveld van je retail- en/of wholesale partners in kaart, analyseer de huidige resultaten en bepaal welke groeidoelstellingen je wilt hanteren voor de komende 3 jaren
- Kwalificatie van je partners; aan de hand van enkele relevante criteria die van belang zijn voor je business selecteer je de partners in segmenten; wie presteert goed en wil je behouden, wie hebben veel potentie, waar kun je beter afscheid van nemen.
- Vervolgens bepaal je aan de hand van verschillende onderdelen een gedifferentieerd tiermodel, kijk hierbij naar:
- vergoedingen,
- trade marketing,
- opleidingen,
- leadmanagement,
- sales ondersteuning,
- service en systemen
- contracten,
- terms & conditions
- etc.
Een opzet maken van 3 á 4 lagen is aan te bevelen.
- Stel het programma zo op dat je een businesscase hebt, die rendabel is en een concurrerend bedieningsmodel biedt voor je indirecte kanaal.
- Daarnaast is het erg waardevol om nog een keer een goed marktscan te maken en een longlist en shortlist op te stellen van gewilde partners die je graag wilt toevoegen. Maak hiervoor een goede pitch, met het tiermodel als belangrijk ingrediënt.
- De volgende fase is een gedetailleerde uitwerking van het tiermodel en de opzet van het Partnerprogramma.
- Op het moment dat dit staat, lanceer je het programma. Dit kan een event zijn of een 1:1 roadshow, net wat het beste past. Je start ook met het benaderen van de nieuwe partners die op de shortlist staan.
Goed onderhouden, verbeteren, en gefaseerd aantrekkelijker maken van het programma, doe je vervolgens in de beheerfase. Het is belangrijk om te beseffen dat je het programma aandacht moet blijven geven. Het is geen eenmalige exercitie.
