Wist je dat:

…bedrijven gemiddeld 5x meer uitgeven aan het inhuren van een verkoper dan aan het trainen van verkopers.

…dagelijks gemiddeld 50% van de tijd van een verkoper wordt verspild aan onbruikbare prospecten. Dat zijn doorgaans betaalde uren zonder ROI.

De oplossing voor dit soort onderprestatie: sales enablement!

 

Waarom Sales Enablement?

Het doel van sales enablement is om verkopers informatie, klantgerichte inhoud en instrumenten/tools te bieden, waarmee ze een klant met succes door het aankoopproces leiden.

Uit onderzoek blijkt dat getrainde verkopers 50% effectiever zijn in het behalen van hun sales doelstellingen. Sales enablement ondersteunt verkoopmedewerkers in het realiseren van hun verkoopdoelstellingen. Door hen te voorzien van content, coaching en de juiste tools kunnen verkopers eenvoudiger en effectiever hun klanten bedienen en prospects beter bereiken.

Inzicht in je klant


Inzicht in de ideale klant is onmisbaar. Zo kan je deze potentiële klanten voorzien van informatie die hij nodig heeft om tot aankoop over te gaan. Kopers verzamelen tegenwoordig zelf veel informatie en het is daarom noodzakelijk om tools te hebben die dit faciliteren.

Voor een goede sales enablement heb je deze 12 instrumenten en tools nodig:

  1. Marktinformatie

Het is uiteraard belangrijk om te weten wie jouw doelgroep is, waar jouw doelgroep zich bevindt (welke kanalen) en wat hen beweegt. Daarmee kun je voor je salesstrategie één of meerdere persona’s vaststellen en er jouw verkoopproces en middelen op afstemmen. Hoe meer informatie je over jouw persona’s hebt en vindt, hoe gerichter er content kan worden ontwikkeld voor zijn problemen en vragen.

Met marktinformatie ondersteun je dus sales en verhoog je de productiviteit en effectiviteit van het verkoopteam.

  1. Verkoopinformatie en prospects

Een potentiële klant moet passen in de beoogde doelgroep, de financiële middelen hebben om de aankoop te doen en in staat zijn te beslissen over de aankoop.

Prospecttools helpen verkopers bij het vinden van hun ideale klanten. Dit gebeurt door een geselecteerde set van demografische gegevens, zoals “leads binnen 150 kilometer, met meer dan 1000 werknemers, in de energiesector”.

Een tool die wij graag inzetten is LinkedIn. Enerzijds omdat social selling een belangrijk onderdeel van sales is, en anderzijds omdat LinkedIn Sales Navigator een goed middel is voor verkopers om hun netwerk te laten groeien buiten de lijst met huidige contacten.

  1. Content Analytics

Inzicht krijgen in welke content goed converteert en het verkoopproces stimuleert kan via software voor contentanalyse.

Met bijvoorbeeld de heatmaps van Hotjar meet je de acties van gebruikers/bezoekers op je site. Een bekende tool als Google Analytics laat zien naar welke informatie potentiële klanten zoeken.

  1. Content delen en beheren

Het centraal toegankelijk maken van onder andere verkoopmateriaal, trainingsmateriaal, klant- en marktinformatie helpt verkopers bij hun dagelijkse werkzaamheden.

Tegenwoordig zijn hier vele oplossingen voor. Enkele van onze favorieten: DropboxBoxSharepoint en Google Drive.

Allemaal zogenaamde Cloud-oplossingen, waarmee ook externen en medewerkers bij bestanden kunnen. Handige bijvangst is dat je met deze partijen minder zorgen hoeft te maken over de veiligheid van opslag en gebruik van informatie.

De opslagtools kun je koppelen met verkoopsystemen als Salesforce en Microsoft Dynamics. Documenten kunnen zo aan leads gekoppeld worden, waardoor de juiste inhoud aan de juiste persoon wordt gelinkt.

  1. Marketingautomatisering

Automatisering is de basis van elke efficiënte verkoopstrategie. Marketingautomatisering geeft verkopers de tools om leads de juiste informatie te geven in het koopproces.

Marketingautomatisering helpt bij:

  • het omzetten van bezoekers naar leads (lead nurturing).
  • het ontwikkelen van content en zorgt dat potentiële kopers de informatie krijgen die ze zoeken of nodig hebben in hun aankoopproces.
  • inzicht krijgen in de motieven en interesses van je lead: ontdek bijvoorbeeld welke leads jouw e-mails het meest openen en gebruiken, of check de historie van een lead om te weten welke inhoud hij wel en niet heeft gezien.
  • het optimaliseren van landingspagina’s, call-to-action buttons en formulieren.
  • Opvolgende acties. Zo is het mogelijk om leads na het downloaden van beveiligde content (content verkrijgbaar na het achterlaten van gegevens), door te sturen naar een bedankpagina en één of meerdere e-mail(s) na te sturen.
  • het inrichten van intelligente workflows die jouw leads stap-voor-stap voorzien van relevante kennis, e-mails, of ondersteuning via chat bots.
  1. Verkoop- en teamcommunicatie

Communicatie-, video- en samenwerkingstools:

  • maken communicatie tussen teams eenvoudig en efficiënt en brengen het verkoopteam dichter bij elkaar.
  • bieden managers een platform om te analyseren hoe het team met elkaar omgaat en verkoopt.

Voorbeelden van tools zijn Slack en Microsoft Teams.

  1. Sales e-mails

Door het automatiseren van sales e-mails wordt handmatig werk verminderd. Verkopers hebben zo meer tijd over voor verkoopactiviteiten.

Met bijvoorbeeld Outreach:

– maak je een salesmailing die verkoopteams helpt de mails op het juiste moment op te volgen

– worden acties onthouden die ontstaan na de e-mail

– gaat de juiste e-mail naar de suspect of klant.

  1. Videopresentaties

Om wervende presentaties te maken en geven heb je sterke tools voor videoconferenties nodig, die bedoeld zijn voor het geven van verkoopdemo’s. Er zijn ook speciale vergader-apps om de conversieratio van uitgaande oproepen te verhogen.

Een handige tool voor het maken en geven van goede verkooppresentaties is GoToMeeting.

  1. Contractmanagement

Het uitwisselen, controleren en aanpassen van contracten is soms een tijdrovend proces. Speciale tools voor contractbeheer ondersteunen bij het maken, distribueren en het volgen contracten. Daarnaast geven ze inzichten in de ‘statistieken’ van contracten. Daarmee kan je processen en zaken voor contractbeheer aanpassen.

Enkele voorbeelden zijn ScriveDocusign en Adobe Acrobat. Met deze systemen bekijk, onderteken en deel je PDF’s en kun je feedback verzamelen en bijhouden.

  1. Sales-CRM’s

Aangezien vertegenwoordigers minder dan 36% van hun tijd aan verkopen besteden, is een goed CRM-systeem essentieel. Een verkoper is dan niet teveel tijd kwijt zijn aan gegevensinvoer, het bijhouden van data en updaten van sales opportunity’s.

Onze aanraders voor CRM-systemen die we ook veel zien bij onze klanten: HubSpot en Salesforce.

  1. Salestraining

“Meer dan 2/3 van de bedrijven die investeerden in salestraining en het ontwikkelen van geschikte geautomatiseerde tools realiseerden een positieve ROI en schrijven het succes toe aan software.”

Daarentegen lieten organisaties die het afgelopen jaar niet in sales enablement tools hebben geïnvesteerd, een daling zien van 12% in het behalen van sales targets. Volgens een onderzoek van CSO Insights ziet 62% van de bedrijven investeringen in tools als hoogste prioriteit voor de verdere optimalisering van hun verkoopteams.

Salestraining is en blijft dus een essentieel onderdeel van sales enablement. Dat moet een continue doorlopend onderdeel van het verkoopproces zijn. Door steeds weer het geleerde te oefenen, voorkom je dat verkopers het meeste van wat ze in training leren binnen een maand zijn vergeten.

  1. Klantfeedback

Vraag altijd klantfeedback. Daarmee krijg je inzicht in hoe klanten aankijken tegen de manier waarop het verkoopproces wordt doorlopen. En zo kan je je manier van verkopen en de verkoopprocessen verbeteren.

Een handige tool voor klantfeedback is Typeform. Dit is een makkelijk hulpmiddel voor het maken van feedbackformulieren. Je kunt Typeform ook gebruiken om ontbrekende leadgegevens te verzamelen, voorverkoop te doen en deze automatisch vanuit CRM te sturen.

 

Conclusie


Digitalisering is binnen het verkoopproces niet meer weg te denken. Voor elk onderdeel binnen het verkoopproces zijn er tools beschikbaar die verkopers ondersteunen en helpen succesvoller te worden. De ROI die het oplevert, maakt het het waard in goede tools te investeren. Dankzij corona is de digitalisering alleen maar verder toegenomen.

Kom je er toch niet helemaal uit als bedrijf? Dan is The AccelerationGroup er om te helpen. Van turnarounds tot aan change management wij helpen bedrijven te accelereren – met als resultaat meer sales. Bekijk onze services!

 

Fedor Hoevenaars

Neem contact op met Fedor Hoevenaars voor meer informatie over commerciële projecten.

Jacco Zijderveld

Neem contact op met Jacco Zijderveld voor meer informatie over commerciële projecten.

Pieter Plaisier

Neem contact op met Pieter Plaisier voor meer informatie over commerciële projecten.