Nog even en dan is 2020 ten einde. De meesten van ons hebben begin van dit jaar wat voornemens bedacht, targets gesteld en bonussen nagejaagd. Alleen heeft dit uitzonderlijke jaar aardig wat ‘next level uitdagingen’ gegeven.

Heb jij je doelen gehaald?

Zal ik maar eerst gaan? Heel eerlijk? Ik niet.

Bij lange na niet.

 

Baal ik? Ja … en Nee.

Dit jaar gaf mij mede door de nieuwe uitdagingen, ook kansen. Met name tijd.

The Accelerationgroup Sven Fremeijer1

Die tijd heb ik genomen om onder andere de Remote Selling methode onder knie te krijgen. Om zo de kopjes koffie en de face-to-face gesprekken die ik altijd deed – en al zeg ik het zelf, ik was er best goed in -, deels te vervangen. Wat blijkt? Dit werkt ook voor mij.

Inmiddels heb ik een goede pipeline in het vooruitzicht. Mooier nog, de eerste klanten die ik op deze wijze benaderd heb, zijn ook geconverteerd!

Als Remote Selling de nieuwe realiteit is, dan volgt de vraag vanuit jou misschien: Hoe dan? In dit stuk deel ik graag mijn ervaringen en mijn bij elkaar gegoogelde informatie. In het format van ‘10 Learnings’ of ook wel mijn 10 geboden, hoop ik jou te helpen om succesvol Remote Selling in te zetten.

Sven Fremeijer

#1: Voorbereiding is 90% van het succes. Daarom bereid ik ook (remote) selling goed voor. Zo ben ik eerst een Linkedin cursus gaan doen. Richard van der Blom  zijn Social Selling training heeft mij geholpen om mijn LinkedIn recruitment en Employer Brand skills uit te breiden.

Deze cursus heeft mij veel gebracht. Je leert onder andere hoe Linkedin echt werkt en waarom engagement zo belangrijk is.

 

#2 Heb je de juiste tools?  De B2B data enrichment tool Lusha is een aanrader. Daarmee vind je snel telefoonnummers of mailadressen, natuurlijk komt er nog mensenwerk aan te pas, maar de tool zelf vind ik best handig. Ook is Text Expander is zo een handige tool, vooral als je vaak dezelfde tekst typt, bijvoorbeeld in je CRM.

De Linkedin Salesnavigator helpt bij het generen van leads en Slack is prettig om met collega’s in samen te werken. Je kunt ook heel handig je agenda openstellen en zelf mensen afspraken laten boeken met je via www.youcanbook.me of join.me. Trouwens, ik ben ook erg fan van Franz deze tool bundelt alle berichten van Whatsapp, Messenger, Mail en Linkedin op een plek. De software omschreven heeft mij in ieder geval geholpen om efficiënter te werken zodat ik beter kon organiseren, zo werd mijn werk makkelijker gemaakt.

 

#3: Bepaal de waarde die je gaat leveren aan degenen die je wil bereiken. Ik heb ook vooraf heel erg duidelijk gemaakt, per prospect, welke waarde ik wil gaan toevoegen. Dus niet ik ga dit of dat verkopen, maar keer op keer vooraf inschatten waar ik van waarde kan zijn, en ook heel duidelijk waar niet. Keuzes maken en je richten op mogelijke kansen is key bij het leveren en bepalen van jouw waarde.

 

#4 Daarnaast heb ik nadacht over wie ik wil spreken en met welke waarde ik ze ga benaderen. – lijstjes maken en hard opvolgen. Ouderwets schouders eronder en gaan. Elke dag. Zelfde tijd. Een beetje als een monnik.

 

#5 Denk na over op welke creatieve manier je in contact wilt en kunt komen met jouw prospect. Uiteraard met kennissen uit je eigen netwerk. Geen ongemakkelijke moeilijke mails met wat je gaat verkopen. Maar gewoon humaan contact opnemen met de vraag hoe het met jouw contactpersoon gaat. Niets verkopen of vragen of die klassieke opening ‘ of we nog iets voor elkaar kunnen betekenen’.

Maar wat dan wel vraag je je wellicht af?  Je zou in het gesprek kunnen vragen waarom zij eigenlijk zitten op de plek waar ze nu zitten. Of wat zijn/haar doelstellingen zijn, of ze die (denken te) halen? Gek genoeg is dat vaak het moment waarop je contactpersoon in het gesprek verrast zal zijn dat jij niet komt verkopen maar juist luistert wat voor hen van belang is.  Namelijk hun uitdagingen. Waar jij dan je op kunt richten.

Door jouw voorbereiding (#1, #2 en #3) kun je daar eenvoudiger op aansluiten en de waarde die jij kunt leveren op het juiste moment naar voren brengen.

 

#6 Nog een effectieve vraag die jezelf kunt stellen is: Wie in jouw netwerk zou ik nog moeten leren kennen? Zie ook #9

 

#7 Leer te luisteren. Niet om te verkopen. Door mijn voorbereidingen en analyses zorgde ik ervoor dat ik gek genoeg niet hoefde te verkopen maar dat ik me kon richten op de inhoud van het gesprek. Niet op mijn pitch. Ik kon dus onbevooroordeeld luisteren. Daar zijn mooie en verassende gesprekken uit gekomen, en ook een nieuwe propositie voor TAG-recruitment – daarover later meer.

 

#8. Dan naar het remote gedeelte: Video Conference calls. Super easy toch? Maar verdiep je even in de video conference call etiquette.  Zoals het samen even afspreken om het beeld ook echt aan te zetten of niet. Het zomaar uitlaten is best lomp.  Zorg ook voor een goede belichting, geen schaduwen. Niet te dicht op het beeld en zorg ook dat de camera niet alleen in je kin in beeld brengt als je een laptop gebruikt.  In plaats daarvan, zorg dat jij zelf goed in beeld bent. Vanaf je romp omhoog. Wees jezelf.

Ben je rommeling, zit je in een rommelige ruimte en stoor je daaraan?  Ruim de ruimte op waar je zit. Gewoon doen. Cover je niet opgeruimde huis niet af met zo’n laffe ‘blur’ of erger, een nep achtergrond, dat trekt alleen maar meer de aandacht.  Zie hier meer tips en suggesties.

 

#9 Breid je netwerk uit. Niet in het aantal maar in de kwaliteit. Relevante mensen zijn juist die mensen die besluiten nemen over medewerkers die ze zoeken en die gaan het budget. Dit zijn niet per definitie de C-level mensen. C- level is fijn voor je netwerk maar zijn voor de praktische invulling niet altijd van belang. Dus vraag ernaar. Dan weet je het. Wie de daadwerkelijke besluiten neemt, wie over het budget gaat en wie de prioriteiten bepaald?

 

#10 Werk aan je SSI.

Weet je niet wat jouw SSI is? Dan heb je #1 nog niet gedaan.

De komende weken en maanden zullen wij van The AccelerationGroup Recruitment nog meer Remote Selling inzetten. En ongetwijfeld meer leren. En delen.

 

Tot slot:

Heb je mijn artikel gelezen en ben je wel in voor een gesprek?

Dan kun je mij bereiken op:  Sven@Accelerationgroup.nl of per telefoon 06 31932830

 

Nu ben ik wel benieuwd: Welke zaken pas jij toe in Remote Selling? 

 

 

 

 

Sven Fremeijer

Neem contact op met Sven Fremeijer voor meer informatie over commerciële projecten.