Gepubliceerd in AI
Binnen The AccelerationGroup hebben we eerder al aandacht besteed aan salestools (zie artikel ’12 tools voor sales enablement’).
Met de opkomst van AI, en met name ChatGPT, is er het afgelopen jaar een groeiende interesse in dit onderwerp te bespeuren, ook binnen The AccelerationGroup. Tools spelen namelijk een cruciale rol in vrijwel elke fase van ons nieuwste programma, B2B Sales 2.0, dat bestaat uit de volgende vijf fases:
In iedere fase is inzet van slimme tools een onderdeel van het plan, en daarmee van een beter resultaat. Recentelijk ben ik gestuit op het boek van Hanneke Vogels over Sales Technologie, getiteld ‘Sales Tech, bouw de ultieme salesmachine’. Dit boek biedt niet alleen praktische informatie, het geeft ook inzicht in de diverse technologische mogelijkheden waaruit onze opdrachtgevers kunnen kiezen om hun verkoopproces te optimaliseren.
Sales Tech | Hanneke Vogels Bouw de ultieme salesmachine
Het biedt een overzichtelijke weergave van beschikbare oplossingen en tools voor elke fase van het verkoopproces, variërend van leadgeneratie, het offertetraject, de dealclosing, tot aan relatiebeheer en retentie. De gekozen invalshoek is hierbij: hoe tools en applicaties het verkoopproces zelf ondersteunen, en niet louter wat de technologie allemaal aan features te bieden heeft.
Een voorbeeld van de praktische toepassing van sales tech (oftwel sales technologie) is het uitbrengen van offertes of aanbiedingen. Een tool kan aanzienlijke tijdwinst opleveren en zorgen voor consistentie. Vaak ontbreekt het in offertes aan een gedegen beschrijving van de behoeften van de klant, zodat die zich daar goed in herkent. Dit is echter een aspect waar de salesorganisatie juist wel extra tijd aan zou moeten besteden.
Met proposaltools kunnen standaardteksten die relevant zijn voorde klant eenvoudig worden gegenereerd, wat weer veel tijd bespaart. Daarnaast zijner quotation-softwareoplossingen gekoppeld aan financiële pakketten en e-Signiture-oplossingen voor digitaal ondertekenen, evenals diverse bidmanagementtools die een database van relevante teksten bieden en automatisch antwoorden genereren op basis van de vraagstelling van de klant.
Het boek biedt per verkoopfase inzicht in hoe specifieke sales technologie het verkoopteam kan helpen bij het besparen van tijd en het leveren van consistente kwaliteit. Ons bedrijf, The AccelerationGroup, is van plan om dit jaar te investeren in een nieuw CRM-systeem. Hoewel HubSpot een open systeem met tal van modules
en integratiemogelijkheden is, vinden wij het niet erg gebruiksvriendelijk. Na het lezen van ‘Sales Tech’ lijkt Cirqll mogelijk beter bij onze behoeften te passen. Het is eenvoudiger, meer op zichzelf staand, en beter geschikt voor onze omvang en doelstellingen. Wij streven naar rijkere en actuelere klantinformatie, ondersteuning bij het verkoopproces en tijdsbesparing door automatisering van het verkoopproces.
Uit eigen ervaring weet ik dat verkopers vaak een aanzienlijk deel van hun tijd besteden aan zaken die niet direct gerelateerd zijn aan verkoop. Tijdens een inventarisatie voor een workshop met een salesorganisatie bleek dat slechts 36% van hun tijd werd besteed aan daadwerkelijke sales en relatiebeheer, terwijl 44% werd ingenomen door administratie, service en productontwikkeling. De overige 20% werd besteed aan training en instructie. Hoewel deze taken onmisbaar zijn, is het in het belang van de organisatie dat verkopers effectievere tijd besteden aan daadwerkelijke verkoopactiviteiten. De organisatie stelde zich de vragen, kunnen we de niet-sales activiteiten nog slimmer intern organiseren? En welke taken zijn geautomatiseerd op te lossen met behulp van salestech-applicaties?
Kortom, ben je eigenaar van een bedrijf of verantwoordelijke voor sales en van mening dat jullie verkoopteam te weinig tijd besteedt aan daadwerkelijke verkoop, dan raad ik je aan om dit boek te lezen. Te investeren in een goede sales applicatie en ons te bellen voor een afspraak om te kijken hoe wij jouw bedrijf kunnen ondersteunen in dit of andere trajecten.
Ook in 2024 zal de marketing- en saleswereld zich dynamisch voortbewegen zoals we gewend zijn. Maar welke kant op is de vraag; verder in de gebaande paden of nieuwe afslagen? Wij gingen op onderzoek uit en vonden 8 belangrijke, voorspelde marketing- en salestrends voor 2024.
Door de komst van digitale marketing zijn customer journeys niet meer zo lineair en eenvoudig als daarvoor. En hoewel dit allang niet meer een nieuwe sector is, blijft het een uitdaging om te begrijpen wat een verkoop triggert. Het consumentengedrag verandert continu en vraagt ook van bedrijven een voortdurende aanpassing om relevant te blijven. Een concept dat in deze context belangrijk is geworden, zijn micro-momenten; cruciale momenten in de klantreis die het succes of falen van een merk kunnen bepalen. Wat zijn dit voor momenten en hoe benut je ze als bedrijf om een optimale klantbeleving te creëren?
Wie kent het niet, 80% van de business via het indirecte kanaal wordt gedaan door 20% van je businesspartners. Of laat het 70%-30% zijn. Hoe kun je toch structureel groeien in je partnerkanaal? Hoe behoud je je toppers, creëer je groei in de longtail en schoon je de niet renderende? Een gefaseerde aanpak met een kwalificatie van al je partners en een strak gedifferentieerd programma is de sleutel. Net als een aantal strategische, nieuwe partners aan boord halen.
Neem contact op met één van de partners. Wij staan klaar om u verder te helpen.