Gepubliceerd in Artikelen
Maakt jullie bedrijf actief gebruik van ‘sales enablement’-tools? Hoogstwaarschijnlijk zijn een aantal van de hierna te noemen tools beschikbaar voor jullie verkoopteam. Of alle mogelijkheden ten volle benut worden is een tweede. En daar moet je wat tijd voor nemen. Waarom?
Wist je dat:
Organisaties gemiddeld 9 verkoopondersteunende instrumenten tegelijk gebruiken.
Middelgrote organisaties gemiddeld €5.000 per jaar, per gebruiker uitgeven aan verkooptools
Dagelijks gemiddeld 50% van de tijd van een verkoper wordt verspild aan onbruikbare prospecten.
Dat zijn doorgaans betaalde uren zonder ROI.
Bedrijven gemiddeld 5x meer uitgeven aan het inhuren van een verkoper dan aan het trainen van verkopers.
Wacht. Wat?! Ja, dat klopt echt. Lees verder en we lopen er doorheen.
Verkooptrainingen die niet gedaan worden en vertegenwoordigers die te weinig hulpmiddelen hebben om hun sales goed uit te voeren, zijn enkele voorbeelden van waarom de verkopen achterblijven. Terwijl uit onderzoek blijkt dat getrainde verkopers 50% effectiever zijn in het realiseren van salesdoelstellingen. De oplossing voor dit soort under-performance? Sales enablement!
Wat is sales enablement?
Sales enablement is een strategische, op samenwerking gerichte manier van werken, die ontworpen is om verkoopresultaten te verbeteren. Door consistente, schaalbare ondersteuning te bieden voegen verkopers en hun managers waarde toe aan elke klantinteractie. Het doel is om verkopers, informatie, klantgerichte inhoud en instrumenten/tools te bieden, zodat ze een klant met succes door het aankoopproces leiden. Direct vertaald naar het Nederlands is sales enablement = het mogelijk maken van verkoop.
Verkopers die worden gecoacht in de best practices en uitgerust worden met de software die ze nodig hebben om effectief te zijn, hebben in de meeste branches meer succes. Sales enablement ondersteunt verkoopmedewerkers in het realiseren van hun verkoopdoelstellingen. Door hen te voorzien van content, coaching en de juiste tools kunnen verkopers hun klanten en prospects eenvoudiger en effectiever bereiken.
Om dit in je organisatie te implementeren, is het inzicht in de ideale koper/klant een vereiste. Alleen dan kun je deze potentiële klanten tijdens de aankoopreis voorzien van de juiste Informatie, die zij nodig hebben om tot aankoop over te gaan. In vorige artikelen hebben we al aangegeven, dat kopers tegenwoordig veel informatie zelf verzamelen en ophalen. Het is daarmee noodzaak, om tools te hebben die dit helpen te faciliteren.
Er zijn drie belangrijke fases in het ontwikkelen van een goede verkoopstrategie:
Wij hebben de onderstaande 12 instrumenten en tools geïdentificeerd voor een goede sales enablement:
marktinformatie, verkoopinformatie en prospecten, content analytics, content delen en beheren, marketingautomatisering, verkoop en teamcommunicatie, verkoop-emails, verkooppresentaties, contractmanagement, sales-CRM’s, salestraining, klantfeedback.
1 Marktinformatie is essentieel voor de ondersteuning van sales en om de productiviteit en effectiviteit van het verkoopteam te verhogen. Informatiedata voer de markt waarin je je begeeft, helpt namelijk bij het nemen van de juiste beslissingen in het verkoopproces. Zo is belangrijk om te weten wie jouw doelgroep is, waar jouw doelgroep zich bevindt en wat hen beweegt. Op deze manier kun je voor de salesstrategie één of meerdere persona definiëren en daar jouw verkoopproces en middelen op af stemmen.
Onze partner MarketResponse helpt op een snelle en effectieve manier bij het bepalen van de juiste persona en doelgroepen voor onze eigen sales en marketing.
Hoe meer informatie je over de jouw gedefinieerde persona hebt, of weet te vinden, hoe gerichter er content kan worden ontwikkeld voor haar/zijn problemen en/of vragen. Daarnaast kun je met een gedegen onderzoek ook de juiste kanalen definiëren.
2 Verkoopinformatie en prospecten een prospect is een potentiële klant die voldoet aan specifieke criteria. Meestal betreft het een persoon die past in de beoogde doelgroep, de financiële middelen heeft om de aankoop te maken en in staat is een aankoopbeslissing te nemen. Prospect-hulpmiddelen helpen verkopers met het vinden van de ideale klanten. Dit gebeurt op basis van een geselecteerde set van specifieke demografische gegevens, zoals ‘leads binnen een straal van 100 kilometer’, of ‘bedrijven met meer dan 500 werknemers in de zorg’ et cetera.
Een verbeterd proces voor het selecteren van de juiste prospecten bevordert verkopen en helpt verkopers met hun productiviteit. Een tool die wij graag inzetten is LinkedIn, niet alleen omdat social selling een belangrijk onderdeel van sales is geworden, maar omdat LinkedIn Sales Navigator een goede tool is voor verkopers om hun netwerk te laten groeien buiten de lijst met huidige contacten. Ook werken we samen met BeGradient.
3 Content Analytics software voor content analyse zorgt ervoor dat je inzicht krijgt in welke content goed converteert en het verkoopproces stimuleert. Met de heatmaps van bijvoorbeeld Hotjar kun je de acties van gebruikers/bezoekers meten. Daarnaast is Google Analytics een wel bekende tool die inzichten beidt in de activiteiten op en naar jouw website, waardoor je inzicht krijgt naar welke informatie potentiële klanten zoeken. Tip: lees het boek van Hanneke Vogels, ‘Sales Tech’.
4 Content delen en beheren met tools voor het delen van inhoud en beheer kun je interne documentatie maken, bestanden hosten voor klanten en bepalen wie binnen en buiten jouw organisatie toegang heeft tot deze bestanden. Het centraal beschikbaar maken van verkoopmateriaal, trainingsmateriaal, klantinformatie, marktinformatie etc. helpt verkopers in hun dagelijkse werkzaamheden.
Tegenwoordig zijn er verschillende oplossingen hiervoor, onze favorieten zijn: Dropbox, Box, Sharepoint en Google Drive.
Allemaal zogenaamde Cloud-oplossingen, zodat ook externe, potentiële klanten en medewerkers bij bestanden kunnen. Handige bijvangst is dat je met deze partijen ook minder zorgen hoeft te maken over de veiligheid van opslag en gebruik van informatie. De opslagtools kunnen verder geïntegreerd worden met verkoopsystemen zoals Salesforce en Microsoft Dynamics. Hierdoor kunnen documenten aan leads gekoppeld worden, waardoor het gemakkelijk wordt om de juiste inhoud aan de juiste persoon te koppelen.
5 Marketingautomatisering elke efficiënte verkoopstrategie is gebaseerd op automatisering. Je kunt met marketingautomatisering middels leadgeneratie bezoekers converteren naar leads. Dit proces van suspect tot klant wordt ‘lead nurturing’ genoemd en is essentieel voor elke verkooporganisatie. Het helpt met het ontwikkelen van content en zorgt dat potentiële koers de informatie krijgen die ze zoeken of nodig hebben in hun aankoopproces. De marketingautomatisering-tools worden ingezet om inzicht te krijgen in de motieven en interesses van je lead: ontdek bijvoorbeeld welke leads jouw e-mails het vaakst openen en gebruiken, of check de historie van een lead om te weten welke inhoud hij wel en niet heeft gezien. Daarnaast kan je me met de meeste tools voor leadgeneratie ook zaken optimaliseren zoals: landingspagina’s, call to action buttons en formulieren.
Het is ook mogelijk om leads na het downloaden van gated content (content verkrijgbaar na het achterlaten van gegevens), door te sturen naar een bedank-pagina en één (of een reeks van) e-mail(s) na te sturen. Als laatste kunnen intelligente workflows jouw leads stap-voor-stap voorzien van relevante kennis, e-mails, of ondersteun leads middels chat bots. Marketingautomatisering stelt alles in het werk om verkopers tools te geven om leads de juiste informatie te geven in het koopproces.
6 Verkoop- en teamcommunicatie voor Corona waren de inzet van deze tools al belangrijker, tijdens de pandemie waren ze essentieel. Communicatie-, video- en en samenwerkingstools brengen het verkoopteam dichter bij elkaar. Ze bieden managers ook een platform om te analyseren hoe het team met elkaar omgaat en verkoopt. Plus ze maken communicatie tussen teams en eenvoudig en efficiënt. Verkoop- en teamcommunicatie is een brede categorie. Het omvat eigenlijk alles wat intern inhoudsbeheer, analyse van herhaalde oproepen en instant messaging betreft. Voorbeelden van tools zijn Slack en Microsoft Teams.
7 Sales e-mails reguliere mailprogramma’s zijn niet de enige oplossing voor mailcommunicatie met klanten. Ook hier zijn tools voor die verkopers effectiever maken. Met bijvoorbeeld Outreach kun je een verkoop-e-mailmailing maken, die verkoopteams helpt de mails op het juiste moment op te volgen, de acties onthoudt die ontstaan naar aanleiding van de e-mail en ervoor zorgt dat de juiste e-mail naar de suspect of klant gaat. Zo weten verkopers altijd wat de volgende stap is bij elk contact en kunnen verkopers zich richten op hun verkoopactiviteiten en wordt merendeels handmatig werk geautomatiseerd.
8 Videopresentaties een beeld zegt meer dan duizend woorden. Het sales-team heeft meer nodig dan alleen een eenvoudige videochat-tool als ze wervende presentaties willen maken en geven. Gelukkig zijn er krachtige tools voor videoconferenties die zijn gespecialiseerd zijn voor het geven verkoopdemo’s en zijn er speciale vergader-apps om de conversieratio van uitgaande oproepen te verhogen. Een handige tool is GoToMeeting, deze tool maakt het gemakkelijk voor het team om wervende verkooppresentaties te maken te geven.
9 Contractmanagement het uitwisselen, controleren en aanpassen van contracten kan een langdurig proces zijn. In plaats van te vertrouwen op een Word-documentsjabloon en vrije vervolgnotities, kun je een speciale tool gebruiken voor contractbeheer. Deze ondersteunt bij het maken, distribueren en het volgen contracten. Het geeft daarnaast ook inzichten in de ‘statistieken’ van contracten, zodat je processen kan aanpassen en zaken voor contractbeheer kan aanpassen.
Systemen die voor ons goed werken zijn Scrive, Docusign en Adobe Acrobat, met deze systemen kun je PDF’s bekijken, ondertekenen en delen, en feedback verzamelen en bijhouden.
10 Sales-CRM’s het CRM-systeem is als het goed is de meest gebruikte tool binnen verkoop. Aangezien vertegenwoordigers minder dan 36% van hun tijd aan verkopen besteden, is een goed. Een CRM-systeem cruciaal. Als verkopers veel tijd kwijt zijn aan gegevensinvoer, het bijhouden van data en updaten van sales opportunity’s beperkt dat de verkooptijd nog verder. Daarom is een goed CRM-systeem van levensbelang. Hier zijn onze topkeuzes voor CRM systemen die we ook veel tegenkomen bij onze klanten: HubSpot en Salesforce. Voor onze eigen werkzaamheden lijkt Cirqll mogelijk beter bij onze behoeften te passen
11 Salestraining ‘Meer dan 2/3 van de bedrijven die investeerden in verkooptraining en het ontwikkelen de juiste geautomatiseerde tooling realiseerden een positieve ROI en schrijven het succes toe aan software’.
Aan de andere kant hebben bedrijven die het afgelopen jaar niet in sales enablement tools hebben geïnvesteerd, een daling van 12% in het behalen van verkoopdoelstellingen laten zien. Volgens een onderzoek van CSO Insights beschouwt 62% van de organisaties investeringen in tools als hoogste prioriteit voor de verdere optimalisering van hun verkoopteams. De salestraining is en blijft een essentieel onderdeel van sales enablement. Niet alleen als eenmalige training of kennis update, maar als continue doorlopend onderdeel van het salesproces.
Door herhaaldelijk de stof tot je te nemen en continu te oefenen voorkom je dat verkopers 80-90% van wat ze in training hebben geleerd binnen een maand zijn vergeten.
12 Klantfeedback door feedback van klanten te verzamelen, kun je de manier waarop je verkoopt en de verkoopprocessen aanpassen en verbeteren. Feedback geeft inzicht in hoe klanten aankijken tegen de manier waarop het salesproces wordt doorlopen. Een handige tool hiervoor is Typeform. Typeform is een eenvoudig en krachtig hulpmiddel voor het maken van formulieren die je kunt gebruiken om feedbackformulieren na het afronden van het verkoopproces naar klanten te sturen om zo het salesproces te verbeteren. Je kunt Typeform ook gebruiken om ontbrekende leadgegevens te verzamelen, voorverkoop te doen en deze automatisch vanuit CRM te sturen.
Conclusie digitalisering is binnen het verkoopproces niet meer weg te denken. Voor elk onderdeel binnen het verkoopproces zijn er tools beschikbaar die verkopers ondersteunen en faciliteren succesvoller te worden. Gezien de ROI op deze investering zie je veel organisaties hier dan ook in investeren en prioriteren. Tijdens de covid-pandemie is de noodzaak voor verdere digitalisering versneld toegenomen. Bij The AccelerationGroup zien we dat zelf ook als een zeer waardevolle investering, ter verbetering van de effectiviteit van je salesorganisatie.
Kom je er toch niet helemaal uit als bedrijf? Dan is The AccelerationGroup er om te helpen. Van turn-arounds tot aan changemanagement, wij helpen bedrijven te accelereren – met als resultaat meer sales!
Bronnen:
https://blog.hubspot.com/sales/prospecting
https://spotio.com/blog/sales-enablement-tools/
https://hbr.org/2020/05/how-sales-data-can-help-non-sales-teams
https://www.millerheimangroup.com/resources/resource/a-guide-to-sales-enablement/
Neem contact op met Fedor Hoevenaars voor meer informatie over commerciële projecten.
De afgelopen jaren hebben meer bedrijven hun groepsdoelstellingen behaald, in tegenstelling tot 65%-73% van hun salesmedewerkers die hun quota niet hebben gehaald. Gevolg is dat nu, de jaren erop, ook de groepsdoelstellingen niet gehaald worden en de groeiambities vertragen.
De zomer is een mooi moment voor reflectie. Veel collega’s op vakantie, (dus) minder interne beslommeringen, tijd om wat orde op zaken te stellen. Wat doen de associates en partners van The Acceleration Group zoal?
Roll Call. Een rollend getal? Letterlijk, consumenten die naar je toe komen rollen. Klantenbinding op zijn best. Afgelopen donderdag voor het eerst meegemaakt, tot vorig jaar midzomer in Göteborg, een geheel nieuw fenomeen. Dit is een persoonlijk verhaal met een haakje naar ‘hoe je als merk een vriendschapsrelatie opbouwt met je doelgroep’. Roll call als marketingtool.
Neem contact op met één van de partners. Wij staan klaar om u verder te helpen.