Maakt jullie bedrijf al actief gebruik van Sales Enablement Tools?

Wist je dat:

Organisaties gemiddeld 9 verkoopondersteunende instrumenten tegelijk gebruiken?

Middelgrote organisaties gemiddeld €5.000 per jaar, per gebruiker uitgeven aan verkooptools?

Dagelijks gemiddeld 50% van de tijd van een verkoper wordt verspild aan onbruikbare prospecten. Dat zijn doorgaans betaalde uren zonder ROI.

Bedrijven gemiddeld 5x meer uitgeven aan het inhuren van een verkoper dan aan het trainen van verkopers.

Wacht wat?! Ja, dat klopt echt.

Verkooptrainingen die niet gedaan worden en vertegenwoordigers die te weinig hulpmiddelen hebben om hun sales goed uit te voeren zijn enkele voorbeelden waarom de verkopen achter loopt. Terwijl uit onderzoek blijkt dat getrainde verkopers 50% effectiever zijn in het realiseren van sales doelstellingen.

De oplossing voor dit soort under-performance? Sales enablement! 

Wat is Sales Enablement?

Sales enablement is een strategische, op samenwerking gerichte manier van werken, die ontworpen is om verkoopresultaten te verbeteren door consistente, schaalbare ondersteuning te bieden waarmee verkopers en hun managers waarde kunnen toevoegen aan elke klantinteractie. Het doel is om verkopers: informatie, klantgerichte inhoud en instrumenten/tools te bieden, zodat ze een klant met succes door het aankoopproces leiden.

Verkopers die worden gecoacht in de best practices en uitgerust worden met de software die ze nodig hebben om effectief te zijn, hebben in de meeste branches meer succes.  Sales enablement ondersteunt verkoopmedewerkers in het realiseren van hun verkoopdoelstellingen. Door hen te voorzien van content, coaching en de juiste tools kunnen verkopers eenvoudiger en effectiever hun klanten en prospects beter bereiken.

Om dit in je organisatie te implementeren, is het inzicht in de ideale koper/klant een vereiste, zodat je deze potentiële klanten tijdens de aankoopreis kan voorzien van de juiste Informatie. Informatie die de potentiële klant nodig heeft om tot aankoop over te gaan. In vorige artikelen hebben we al aangegeven, dat kopers tegenwoordig veel informatie zelf verzamelen en ophalen. Het is daarmee noodzaak, om tools te hebben die dit helpen te faciliteren.

Er zijn drie belangrijke fases in het ontwikkelen van een goede verkoopstrategie:

Het bepalen van Persona’s – begrijpen wie de ideale klant is en het traject van de koper in kaart brengen.

Een verbeterde klantenwerving – door de inspanningen van meerdere medewerkers en afdelingen in het verkoopproces te bundelen, het eerdergenoemde Sales Enablement.

Sales Tooling – wanneer verkopers worden ondersteund door de juiste tools en ondersteunde systemen, hebben verkopers meer tijd voor hun belangrijkste taak, te weten: verkoop. Dit vertaalt zich in betere conversies, hogere winstpercentages en betere relaties met klanten.

Wij hebben de onderstaande 12 instrumenten en tools geïdentificeerd voor een goede Sales Enablement:

Marktinformatie;

Verkoopinformatie en prospecten;

Content analytics;

Content delen en beheren;

Marktautomatisering;

Verkoop en teamcommunicatie;

Sales e-mails;

Verkooppresentaties;

Contractmanagement;

Sales-CRM’s;

Salestraining;

Klanten feedback.

1. Marktinformatie

Marktinformatie is essentieel voor de ondersteuning van sales en om de productiviteit en effectiviteit van het verkoopteam te verhogen. Markinformatiedata helpt namelijk bij het nemen van de juiste beslissingen in het verkoopproces.

Zo is belangrijk om te weten wie jouw doelgroep is, waar jouw doelgroep zich bevindt en wat hen beweegt. Op deze manier kun je voor de salesstrategie één of meerdere persona definiëren en daar jouw verkoopproces en middelen op af stemmen.

Hoe meer informatie je over de jouw gedefinieerde persona hebt, of weet te vinden, hoe gerichter er content kan worden ontwikkeld voor haar/zijn problemen en/of vragen. Daarnaast kun je met een gedegen onderzoek ook de juiste kanalen definiëren.

2. Verkoopinformatie en prospecten

Een prospect is een potentiële klant die voldoet aan specifieke criteria. Meestal betreft het een persoon die past in de beoogde doelgroep, de financiële middelen heeft om de aankoop te maken en in staat is een aankoopbeslissing te nemen.

Prospecthulpmiddelen helpen verkopers met het vinden van de ideale klanten. Dit gebeurt op basis van een geselecteerde set van specifieke demografische gegevens, zoals “leads binnen 100 kilometer, met meer dan 500 werknemers, in de zorg”.

Een verbeterd proces voor het selecteren van de juiste prospecten bevordert verkopen en helpt verkopers met hun productiviteit. Een tool die wij graag inzetten is LinkedIn, niet alleen omdat social selling een belangrijk onderdeel van sales is geworden, maar omdat LinkedIn Sales Navigator een goede tool is voor verkopers om hun netwerk te laten groeien buiten de lijst met huidige contacten.

3. Content Analytics

Software voor content analyse zorgt ervoor dat je inzicht krijgt in welke content goed converteert en het verkoopproces stimuleert. Met de heatmaps van bijvoorbeeld Hotjar kun je de acties van gebruikers/bezoekers meten.

Daarnaast is Google Analytics een wel bekende tool die inzichten beidt in de activiteiten op en naar jouw website, waardoor je inzicht krijgt naar welke informatie potentiële klanten zoeken.

  1. 4. Content delen en beheren

Met tools voor het delen van inhoud en beheer kun je interne documentatie maken, bestanden hosten voor klanten en bepalen wie binnen en buiten jouw organisatie toegang heeft tot deze bestanden. Het centraal beschikbaar maken van verkoopmateriaal, trainingsmateriaal, klantinformatie, marktinformatie etc. helpt verkopers in hun dagelijkse werkzaamheden.

Tegenwoordig zijn er verschillende oplossingen hiervoor, onze favorieten zijn: Dropbox, Box, Sharepoint en Google Drive.

Allemaal zogenaamde Cloud oplossingen, zodat ook externe, potentiële klanten en medewerkers bij bestanden kunnen. Handige bijvangst is dat je met deze partijen ook minder zorgen hoeft te maken over de veiligheid van opslag en gebruik van informatie.

De opslag tools kunnen verder geïntegreerd worden met verkoopsystemen zoals Salesforce en Microsoft Dynamics. Hierdoor kunnen documenten aan leads gekoppeld worden, waardoor het gemakkelijk wordt om de juiste inhoud aan de juiste persoon te koppelen.

5. Marketingautomatisering

Elke efficiënte verkoopstrategie is gebaseerd op automatisering. Je kunt met marketingautomatisering middels leadgeneratie bezoekers converteren naar leads. Dit proces van suspect tot klant wordt lead nurturing genoemd en is essentieel voor elke verkooporganisatie. Het helpt met het ontwikkelen van content en zorgt dat potentiële koers de informatie krijgen die ze zoeken of nodig hebben in hun aankoopproces.

De marketingautomatisering tools worden ingezet om inzicht te krijgen in de motieven en interesses van je lead: ontdek bijvoorbeeld welke leads jouw e-mails het vaakst openen en gebruiken, of check de historie van een lead om te weten welke inhoud hij wel en niet heeft gezien. Daarnaast kan je me met de meeste tools voor leadgeneratie ook zaken optimaliseren zoals: landingspagina’s, call to action buttons en formulieren.

Ook is het mogelijk om leads na het downloaden van gated content (content verkrijgbaar na het achterlaten van gegevens), door te sturen naar een bedank-pagina en één (of een reeks van) e-mail(s) na te sturen. Als laatste kunnen intelligente workflows jouw leads stap-voor-stap voorzien van relevante kennis, e-mails, of ondersteun leads middels chat bots.

Marketingautomatisering stelt alles in het werk om verkopers tools te geven om leads de juiste informatie te geven in het koopproces.

6. Verkoop- en teamcommunicatie

Voor Corona waren de inzet van deze tools al belangrijker, nu met Corona zijn dit soort tools nog belangrijker geworden. Communicatie-, video- en en samenwerkingstools brengen het verkoopteam dichter bij elkaar. Ze bieden managers ook een platform om te analyseren hoe het team met elkaar omgaat en verkoopt. Plus ze maken communicatie tussen teams en eenvoudig en efficiënt.

Verkoop- en teamcommunicatie is een brede categorie. Het omvat eigenlijk alles wat intern inhoudsbeheer, analyse van herhaalde oproepen en instant messaging betreft. Voorbeelden van tools zijn Slack en Microsoft Teams.

7. Sales e-mails

Reguliere mailprogramma’s zijn niet de enige oplossing voor mailcommunicatie met klanten. Ook hier zijn tools voor die verkopers effectiever maken. Met bijvoorbeeld Outreach kun je een verkoop-e-mail mailing maken die verkoopteams helpt de mails op het juiste moment op te volgen, de acties onthoudt die ontstaan nav de e-mail en ervoor zorgt dat de juiste e-mail naar de suspect of klant gaat.  Zo weten verkopers altijd wat de volgende stap is bij elk contact en kunnen verkopers zich richten op hun verkoopactiviteiten en wordt merendeels handmatig werk geautomatiseerd.

8. Videopresentaties

Een beeld zegt meer dan duizend woorden. Het sales-team heeft meer nodig dan alleen een eenvoudige videochat-tool als ze wervende presentaties willen maken en geven. Gelukkig zijn er krachtige tools voor videoconferenties die zijn gespecialiseerd zijn voor het geven verkoopdemo’s en zijn er speciale vergader-apps om de conversieratio van uitgaande oproepen te verhogen.

Een handige tool is GoToMeeting, deze tool maakt het gemakkelijk voor het team om wervende verkooppresentaties te maken te geven.

9. Contractmanagement

Het uitwisselen, controleren en aanpassen van contracten kan een langdurig proces zijn.

In plaats van te vertrouwen op een Word-documentsjabloon en vrije vervolgnotities, kun je een speciale tool gebruiken voor contractbeheer. Deze ondersteunt bij het maken, distribueren en het volgen contracten. Het geeft daarnaast ook inzichten in de ‘statistieken’ van contracten, zodat je processen kan aanpassen en zaken voor contractbeheer kan aanpassen.

Systemen die voor ons goed werken zijn Scrive, Docusign en Adobe Acrobat, met deze systemen kun je PDF’s bekijken, ondertekenen en delen, en feedback verzamelen en bijhouden.

10. Sales-CRM’s

Het CRM-systeem is als het goed is de meest gebruikte tool binnen verkoop. Aangezien vertegenwoordigers minder dan 36% van hun tijd aan verkopen besteden, is een goed CRM-systeem cruciaal. Als verkoper veel tijd kwijt zijn aan gegevensinvoer, het bijhouden van data en updaten van sales opportunity’s beperkt dat de verkooptijd nog verder. Daarom is een goed CRM-systeem van levensbelang.

Hier zijn onze topkeuzes  voor CRM systemen die we ook veel tegenkomen bij onze klanten: HubSpot en Salesforce.

11. Salestraining

“Meer dan 2/3 van de bedrijven die investeerden in verkooptraining en het ontwikkelen de juiste geautomatiseerde tooling realiseerden een positieve ROI en schrijven het succes toe aan software.”

Aan de andere kant hebben bedrijven die het afgelopen jaar niet in sales enablement tools hebben geïnvesteerd, een daling van 12% in het behalen van verkoopdoelstellingen laten zien. Volgens een onderzoek van CSO Insights beschouwt 62% van de organisaties investeringen in tools als hoogste prioriteit voor de verdere optimalisering van hun verkoopteams.

De salestraining is en blijft een essentieel onderdeel van sales enablement. Niet alleen als eenmalige training of kennis update, maar als continue doorlopend onderdeel van het salesproces. Door herhaaldelijk de stof tot je te nemen en continu te oefenen voorkom je dat verkopers 80-90% van wat ze in training hebben geleerd binnen een maand zijn vergeten.

12.  Klantfeedback

Door feedback van klanten te verzamelen, kun je de manier waarop je verkoopt en de verkoopprocessen aanpassen en verbeteren. Feedback geeft inzicht in hoe klanten aankijken tegen de manier waarop het sales proces wordt doorlopen. Een handige tool hiervoor is Typeform.

Typeform is een eenvoudig en krachtig hulpmiddel voor het maken van formulieren die je kunt gebruiken om feedbackformulieren na het afronden van het verkoopproces naar klanten te sturen om zo het salesproces te verbeteren. Je kunt Typeform ook gebruiken om ontbrekende leadgegevens te verzamelen, voorverkoop te doen en deze automatisch vanuit CRM te sturen.

Conclusie

Digitalisering is binnen het verkoopproces niet meer weg te denken. Voor elk onderdeel binnen het verkoopproces zijn er tools beschikbaar die verkopers ondersteunen en faciliteren succesvoller te worden. Gezien de ROI op deze investering zie je veel organisaties hier dan ook in investeren en priotiseren. Nu met Corona lijkt de noodzaak voor verdere digitalisering alleen maar toegenomen. Wij als The AccelerationGroup zien dat zelf ook als een zeer waardevolle investering ter verbetering van de effectiviteit van je sales organisatie.

Kom je er toch niet helemaal uit als bedrijf? Dan is The AccelerationGroup er om te helpen. Van turnarounds tot aan change management wij helpen bedrijven te accelereren – met als resultaat meer sales!

Bronnen:
https://blog.hubspot.com/sales/prospecting
https://www.mauricelargeron.com/wp-content/uploads/2018/01/2017-Sales-Enablement-Optimization-Study.pdf
https://spotio.com/blog/sales-enablement-tools/
https://hbr.org/2020/05/how-sales-data-can-help-non-sales-teams
https://www.millerheimangroup.com/resources/resource/a-guide-to-sales-enablement/

Fedor Hoevenaars

Neem contact op met Fedor Hoevenaars voor meer informatie over commerciële projecten.

Pieter Plaisier

Neem contact op met Pieter Plaisier voor meer informatie over commerciële projecten.

Jacco Zijderveld

Neem contact op met Jacco Zijderveld voor meer informatie over commerciële projecten.