In ons vorige artikel over de toekomst van sales hebben we het gehad over de gevolgen van digitalisering, die leiden tot een veranderende rol van zakelijke verkoop binnen organisaties. In dit tweede deel van onze vierluik over de toekomst van sales willen we 12 verkooptrends kort beschrijven.

Trends kunnen zowel jouw bondgenoot als jouw vijand worden. Als je goed inspeelt op de juiste trends, kan dit leiden tot het creëren van een concurrentievoordeel. Maar let op; het kan goed zijn dat een ontwikkeling niet leidt tot structureel aanpassingen in verkoop, en meer een hype was. Het is daarmee van belang zorgvuldig om te gaan met het implementeren van mogelijke trends en de aanpassingen die dit vergt in het verkoopproces. De kunst is om de trend te onderscheiden van de hype.

Hieronder een overzicht van twaalf verkooptrends, die wij vanuit The AccelerationGroup niet zien als hype, maar als ontwikkelingen die structureel het verkoopproces veranderen.

The AccelerationGroup 12 verkooptrends of zijn het 12 hypes? Tabel

1. Toepassen van kunstmatige intelligentie (AI)

Om de verkoopresultaten te verhogen, kan de inzet van kunstmatige intelligentiesoftware helpen om processen en andere taken vergaand te automatiseren. In de komende drie tot vijf jaar gaan we zien dat de inzet van kunstmatige intelligentie in het verkoopproces gaat toenemen. De redenen hiervoor zijn onder andere:

a) Verhoogt de productiviteit; AI kan eenvoudige taken uitvoeren, zoals het maken van notities en het maken van afspraken. Hierdoor blijft er voor verkopers meer tijd over om zich te richten op het bewerken van relaties.

b) Vergroten van het omzetten van leads naar klanten; Bij het zoeken naar de juiste leads kan AI helpen bij het bepalen welke lead een grotere kans op conversie heeft, waardoor er tijd en middelen worden bespaard in het proces.

c) Betere klanttevredenheid; De aanbevelingen en inzichten die AI biedt, leidt tot een betere klanttevredenheid en het aanpassen van processen in de ondersteuning.

d) Data-analyse; AI helpt om de enorme hoeveelheid gegevens in bijvoorbeeld het CRM-systeem om te zetten in verkoopinformatie om de effectiviteit van de verkoop te vergroten.

2. Zet in op klantervaring

We weten allemaal dat als je klanten een persoonlijkere ervaring geeft en een betere service, ze meer geneigd zijn zaken te blijven doen. Het is zelfs wetenschappelijk bewezen, hoe hoger de klanttevredenheid hoe beter de verkoopcijfers. Investeren in het verbeteren van de klantervaring is iets wat direct bijdraagt aan verkoopresultaten. Dit is ook geen hype, maar iets wat al jarenlang een belangrijk element vormt voor succesvolle ondernemingen.

3. Maak training een prioriteit

Bedrijven negeren vaak het belang van opleiding van werknemers. Of bezuinigen daar snel op als resultaten tegenvallen. Onervaren verkoopmedewerkers kunnen het merk beschadigen. Ook zorgt de versnelde digitalisering ervoor, zoals besproken in het vorige artikel, dat de noodzaak tot training alleen maar groter wordt. Ook ervaren verkopers hebben behoefte om te leren hoe social selling, zie volgende punt, in te zetten.

4. Social Selling

Het inzetten van digitale sociale platformen als LinkedIn, Facebook, Twitter, Pinterest en TikTok om relaties te onderhouden en te ontwikkelen is iets wat valt onder de verdere digitalisering van de verkoopfunctie. Het is een manier om in contact te blijven en top-of-mind te blijven bij zowel prospecten als bij bestaande klanten. Dit doe je door het publiceren van ‘content’, gelieerd aan wat je verkoopt, waardoor je als verkoper zichtbaar wordt voor jouw relatienetwerk. Plus verkopers zien wat de toegevoegde waarde is van jouw product of service. Je ondersteunt relaties bij het verzamelen van relevantie informatie over de aankoop die ze gaan doen.

De voordelen van deze manier van verkoop zijn o.a.:

a) Kortere contacttijd met potentiële kopers

b) Groter aantal gekwalificeerde leads

c) Diepere relaties met klanten

d) Verbeterde conversie van leads naar verkoop

5. Verkoop uitbesteden

Verkoop uitbesteden is niet nieuw. Zeker in de energie- en telecommarkt, wordt de verkoop van abonnementen vaak al uitbesteed aan derden partijen. Ook zien we dit terug in de markt voor het werven van fondsen voor non-profit organisaties. Daarmee is het een trend die steeds vastere vormen krijgt en we zien ook dat het niet meer alleen toegepast wordt op de verkoop van B2C, maar dat het ook steeds meer toegepast wordt aan de onderkant van het B2B segment. Ook zien we dat het toegepast wordt bij zeer complexe sales processen, waarbij de hulp van consultancy organisaties wordt ingezet. Of bij start- en scale-ups waarbij relevante marktkennis en verkoopcompetenties worden ingekocht.

6. CRM is een integraal onderdeel van Sales

Ook dit is geen nieuwe trend, wel zie je dat CRM steeds meer het hart vormt van het verkoopproces. In het verleden werd het CRM-systeem vooral gebruikt voor het opslaan van gegevens en voor het vastleggen van de sales forecast. Met de huidige CRM technologieën zie je dat het CRM systeem automatisch aangeeft wanneer je een relatie moet benaderen. Het geeft vanuit social selling een signaal dat je een bepaalde lead moet opvolgen. Geeft informatie over het surfgedrag van jouw relatie op Internet. Maakt analyses over de effectiviteit van verkopers, waardoor je mindere verkopers kan coachen en kan leren van jouw top- verkopers in het team. Een CRM-systeem is niet langer een forecasting systeem of een database met klantgegevens, het wordt meer en meer het hart van jouw verkoopproces.

7. Automatiseer om de efficiëntie te vergroten

Verdere automatisering verlaagt de kosten van verkoopteams en helpt verkoopteams meer tijd te besteden aan het onderhouden van hun relaties. We hebben al eerder gezegd, zie punt 1, dat AI helpt om repeterende taken te automatiseren. Of dat CRM-software helpt de effectief van sales team te vergroten, zie punt 6. Het draagt niet alleen bij aan meer tijd voor verkopers, het draagt ook bij om vragen van relaties direct daar neer te leggen bij de verantwoordelijken die het kunnen oplossen. Zonder bemiddeling van een verkoper.

We zien in het B2B marktsegment dat relaties steeds meer dezelfde digitale tools willen hebben, als we als consument gewend zijn. Klanten willen niet meer alleen bellen, ze willen via een klantportaal communiceren met de organisatie. Of via WhatsApp communiceren in plaats van via telefoon of het ‘langzame’ e-mail.

8. Toekomstgerichte analyses

De snelst groeiende bedrijven gebruiken geavanceerde analyses om hun verkoopproductiviteit radicaal te verbeteren. De inzet van algoritmes en andere voorspellende analyses ondersteunen organisaties om de omzet sneller dan hun concurrenten te laten groeien. Dit tegen veel lagere kosten dan de inzet van marketingcampagnes of het uitbreiden van verkoopteams. We waren dit al gewend op het Internet door het gebruik van Cookies, maar nu wordt ons aankoopgedrag ook voorspeld door gebruik te maken van historische gegevens vastgelegd in CRM-systemen, of de financiële administratie of andere verkoopsystemen die relevante informatie bevatten.

9. Minder wrijving = meer omzet

Zonder wrijving geen glans, luidt het gezegde. In het verkoopproces voor de eindklant gaat dit minder op. Hoe makkelijker het voor een eindklant is om zaken te doen, hoe hoger de omzet. Neem als voorbeeld de grote consumenten websites. Zo was het een paar jaar geleden normaal om vooraf af te rekenen. Nu kan je bij alle grote namen zonder door dit hele betaalproces heen te lopen direct naar bestellen en kiezen voor achteraf betalen. Een enorme verbetering van de klantreis, plus het aantal klanten dat in deze fase afhaakt wordt aanzienlijk verminderd. Geen bankpas, of E.dentifier bij de hand geen probleem. Je kan direct door naar bestellen. Zelfde geldt voor het retour sturen van gekochte goederen. Je kan nu bij veel webshops, de spullen retour sturen in dezelfde doos. Barcodes, adresstickers en zelfklevende strips zijn al meegeleverd. Ditzelfde zie je in de B2B markt, steeds meer organisaties kiezen ervoor bij verkoop, klantimplementatie teams in te zetten om zo zoveel mogelijk processen voor een klant zonder wrijving te laten verlopen.

10. Verkoop, marketing en ondersteuning worden één

We hebben al bij punt 4 gezegd dat social selling een trend is die verkopers helpt effectiever te verkopen. Veel van de content noodzakelijk hiervoor wordt aangeleverd door de marketingafdeling. De analyses om verkoop te kunnen voorspellen onder punt 8 worden gemaakt door de afdeling database marketing of business intelligence. Een betere klantervaring, onder punt 2, verhoogt de verkopen. Kortom de afdeling service of projectmanagement voor implementatie spelen hierin een cruciale rol. Hoe beter geïntegreerd de klantreis en het verkoopproces is hoe minder wrijving. Minder wrijving leidt tot meer omzet, punt 9. Kortom de nieuwe realiteit van het leveren van waarde vereist dat ondersteuning, marketing en verkoop samenwerken.

11. De rollen omdraaien: kopers overmeesteren verkopers

Nog niet zo lang geleden hadden verkopers ook een taak om klanten te informeren over de mogelijkheden van producten en diensten. Dit was zeker in een B2B omgeving het geval. Kopers beschikte gewoonweg niet over alle informatie die benodigd was in het aankoopproces. Tegenwoordig beschikken kopers over haast net zoveel informatie als de verkopers. Je zou kunnen stellen dat in de B2B omgeving dit leidt tot ‘consumurization’ van het sales proces. In het verleden was de verkoper binnen B2B die kennis deelde, dit verschuift nu naar marketing. Zij moeten er nu voor zorgen, door inzet van social media (zie punt 4), dat de juiste content beschikbaar is voor kopers om zo interesse te creëren voor het product of dienst van hun bedrijf.

Dit transformeert ook hoe verkooporganisaties eruitzien. Met een sterke afname van verkoop en marketing in het veld, een snelle groei van interne verkoop- en analyseteams, en marketingteams voor social selling. Iets wat we hierboven bij verschillende punten ook al hebben aangeven.

12. Omnichannel-verkoop

De laatste trend is ook niet nieuw, alleen wordt deze steeds belangrijker. Mede door een verdergaande vorm van digitalisering. Dit geeft klanten de vrijheid om te kiezen waar en hoe ze een product of dienst willen krijgen, terwijl ze van elk kanaal dezelfde servicekwaliteit verwachten. Het is daarmee belangrijk voor organisaties bij de opzet van de juiste omnichannel strategie één enkele commerciële ervaring te creëren. Kijk hier dan ook naar punt 9, hoe belangrijk een goede klantreis is of naar punt 7 hoe je processen vergaand kunt automatiseren.

Tot zover onze analyse en opsomming van verkooptrends. Mis je na het lezen van dit artikel nog sales trends die we over het hoofd gezien hebben. Laat het ons graag weten door een reactie te geven op dit artikel. We claimen namelijk zeker niet dat we alwetend zijn. Kortom, verras ons met verkooptrends die we echt gemist hebben.

 

BRONNEN
https://financesonline.com/sales-trends/
https://www.veldmerk.nl/de-toekomst-van-sales-stoppen-met-verkopen/
https://www.willemverbeke.nl/post/how-to-create-synergy-in-the-workplace
https://www.kearney.com/strategy-and-top-line-transformation/the-future-of-b2b-sales
https://blog.hubspot.com/sales/future-of-sales-predictions
https://www.researchgate.net/publication/227250270_Drivers_of_sales_performance_A_cont
https://www.veldmerk.nl/de-toekomst-van-sales-stoppen-met-verkopen/
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/what-the-future-science-of-b2b-sales-growth-looks-like

Fedor Hoevenaars

Neem contact op met Fedor Hoevenaars voor meer informatie over commerciële projecten.

Pieter Plaisier

Neem contact op met Pieter Plaisier voor meer informatie over commerciële projecten.

Jacco Zijderveld

Neem contact op met Jacco Zijderveld voor meer informatie over commerciële projecten.