Dat de Automotive branche en haar businessmodellen aan het veranderen zijn is niet nieuw.

Wat nog vaak wel onderbelicht is, is hoe je als dealer, dealer groep of importeur om gaat met veranderingen als:

De directe verkoop aan de consument door de fabrikant.

De leegloop van de werkplaats door opkomst van de EV (electric vehicle) en minder gereden kilometers.

Het afnemende aantal vestigingen? Vaak georkestreerd vanuit de importeur.

Het opzeggen van dealer contracten?

Het communiceren met klanten middels diverse kanalen.

De beschikbaarheid van (de juiste) gebruikte wagens.

De gedane investering in (dure) panden die onder druk staat.

Hoe de al ingezette verbreding van activiteiten (overnames, deelnemingen of partnerships) optimaal en integraal naar de klant te brengen.

De vraag of je organisatie nog wel toekomst vast is.

En vele andere onderwerpen die spelen op dit vlak.

Het dealerrendement is daarbij al jaren een gespreksonderwerp. Te vaak is dit afhankelijk van volume bonussen of opbrengsten uit de meer traditionele bedrijfsonderdelen als de After Sales.

Ook het rendement in de Automotive industrie staat onder druk. Autodealers hebben in 2020 dankzij de NOW-regeling gemiddeld een nettoresultaat gerealiseerd van 0,87 procent. Zonder deze overheidssteun bedroeg het rendement slechts 0,30 procent (!), een halvering ten opzichte van 2019. En hoe ga je uit een nettoresultaat van 0,30 procent zonder NOW-bijdrage de uitgestelde belastingen terugbetalen en noodzakelijke investeringen doen? (Bron AM mrt 2021)

Deze inkomsten worden nu extra onder druk gezet door de komst van elektrische auto’s (EV) en mogelijk door de minder gereden kilometers. Laat staan de introductie van compleet nieuwe auto merken zoals de Nio, Cupra of Polestar.

Met welke problematiek je als organisatie ook te maken hebt, één ding is duidelijk: het bestaande businessmodel van een dealerorganisatie, klein of groot, staat in meer of mindere mate onder druk. Belangrijker is: HOE kun je deze verandering zodanig omzetten dat het extra business kan gaan brengen?!

Uiteindelijk gaat het om één ding: Welke relevantie bied je de klant? Zowel als een stand alone organisatie als vanuit de keten.

Voorbeelden

Huidige klanten hebben de behoefte aan een bredere mobiliteitspartner. Daarbij zijn flexibiliteit, kosten en duurzaamheid onderdeel van de klantbehoeftes. Als organisaties zelf alles ontwikkelen is dat vaak niet haalbaar of verstandig, maar dat hoeft ook niet. De uitdaging ligt in het binden van de klant, niet alleen middels de verkoop van een auto en eventueel het onderhoud ervan, maar vooral op de langere termijn met een meer structurele inkomsten stroom zoals abonnementen. Hierbij twee voorbeelden hoe dit in te richten.

1. Laaghangend Fruit

De initiële stap is om op zoek te gaan naar het laaghangende fruit, ofwel de kleine inspanningen die gemakkelijk iets opleveren. Deze zijn er altijd! Welke activiteiten zou jullie organisatie morgen al kunnen implementeren of verbeteren? Een voorbeeld is door klanten een propositie te bieden die gebruik maakt van jullie huidige activiteiten. Door de huidige huurvloot breder en meer rendabel in te zetten dan alleen als vervangend vervoer bij onderhoud.

Begin met vakantieaanbod voor de elektrische auto (BEV)-rijders. De actieradius kan een belemmering zijn voor de aankoop van elektrische auto, door een oplossing te bieden, voor lange ritten, kunnen klanten hun geliefde EV aanschaffen en op uitzonderlijke momenten toch genieten van de – tot op heden – meer betrouwbare kilometers van een benzine wagen.

Met deze oplossing verkrijg je meerdere klant contactmomenten en creëer je een extra verdienmodel boven op de eerder verkochte auto. Dit is uit te bouwen naar gelang de vraag toeneemt. Het levert een meer directe verkoop van de nieuwe en een toekomstig gebruikt wagenkanaal op als neven effect.

Wist je dat sommige dealergroepen al meer dan 1.000 auto’s in hun huurvloot hebben?

2. Samenwerkingen met externe partners

Een stap verder is een samenwerking aangaan met bijvoorbeeld een mobiliteitspas aanbieder zoals het bedrijf Shuttel. Deze organisatie is een flexibele alles-in-een-mobiliteitskaart, waar men bespaart op kosten en flexibel kan reizen.

Het voordeel voor de klant is dat deze op meerdere manieren, naast een auto, van mobiliteitsoplossingen kan genieten en dit bij een al vertrouwde partner. Let wel: er zijn al meer dan 300.000 mobiliteitspassen in NL in gebruik…. De vraag is er! Het voordeel voor de dealerorganisatie is dat je een zogenaamde ”terugkerend businessmodel” aan de onderneming toevoegt. Het is een abonnement structuur die elke maand voor inkomsten zorgt. Ook leidt het tot veel meer klantdata en klant contactmomenten waar de onderneming verder kan inspelen op de (nieuwe) klantbehoeften.

Een klant wil best betalen voor verschillende producten of diensten, zolang deze relevant zijn, een probleem oplost of het hem of haar gemakkelijk maakt.

Focus – Wat, waar, hoe?

De genoemde voorbeelden zijn redelijk vanzelfsprekend, er zijn echter talloze mogelijkheden om een probleem op te lossen of juist een geheel additioneel businessmodel toe te voegen aan de onderneming of keten. Bij elk initiatief staan FOCUS en ONDERNEMERSCHAP centraal.

  • Focus om uit de waan van de dag te blijven en de strategie te volgen.
  • Ondernemerschap de stap te durven te nemen om nieuwe klant relevante mogelijkheden te ontdekken en te implementeren.

Het probleem is vaak niet WAT de ambitie van de organisatie is of WAAR men naar toe zou willen maar HOE er te komen. De juiste executie die leidt tot de gestelde doelen blijkt toch vaak het hekele punt.

Om heel pragmatisch en concreet tot een focus van de WAT, WAAR en de HOE te komen hanteren wij het 4 stappen model:

  1. √ Waar staat de onderneming voor, nu en in de toekomst?
  2. √ Welke doelen of ambities horen daarbij?
  3. √ Welke activiteiten dragen bij aan punt 1 en 2 en wanneer plan je deze?
  4. √ Vervolgens volgt de executie van de gekozen activiteiten op doelen voor zowel de korte als de lange

De komende periode gaan wij een aantal onderwerpen behandelen waarin wij inzicht en mogelijkheden geven om de business (weer) gezond(er) en toekomst vast te maken.

Vind met The AccelerationGroup de oplossing voor jullie business!

Is het bovenstaande herkenbaar en heb je behoefte om concreet te bespreken HOE nu echt tot executie te komen? The AccelerationGroup kan daarin ondersteunen. Wij doen dit altijd samen met de bestaande organisatie. Met onze jarenlange ervaring in de Automotive, Telecom, Health en Energiesector verbinden wij diverse businessmodellen die direct resultaat brengen.

Zin om een keer te sparren? Neem contact op met Jacco, Fedor of Pieter!

 

Jacco Zijderveld

Neem contact op met Jacco Zijderveld voor meer informatie over commerciële projecten.

Pieter Plaisier

Neem contact op met Pieter Plaisier voor meer informatie over commerciële projecten.

Fedor Hoevenaars

Neem contact op met Fedor Hoevenaars voor meer informatie over commerciële projecten.