Gepubliceerd in Commercial Strategy
Elk bedrijf dat wil groeien moet met een solide strategie komen. Een go-to-market-strategie is een tactisch actieplan dat de stappen beschrijft die nodig zijn om te slagen in een nieuwe markt of bij een nieuwe klant. Het plan kan op vrijwel alles van toepassing zijn, van het lanceren van nieuwe producten en diensten tot het opnieuw lanceren van een bedrijf of merk, of zelfs het verplaatsen van een huidig product naar een nieuwe markt.
Een go-to-market-strategie kan gezien worden als een meer specifieke versie van een marketingplan – met een beperkte reikwijdte en die hypergericht is op slechts één product of dienst. Zoals elke goede strategie is het een hulpmiddel dat kan worden gebruikt en gedeeld met het hele bedrijf. Dit betekent dat een go-to-market-strategie alomvattend genoeg moet zijn om waardevol te zijn, maar toch flexibel genoeg om te worden bijgewerkt als er feedback van klanten komt.
Stel de volgende vragen: Wat is de businesscase? Waarom wordt dit product op dit moment gelanceerd en wat is het doel? Welke problemen lost het product op en hoe is die behoefte gevalideerd?
Het lijkt misschien voor de hand liggend dat een bedrijf en product alleen slagen als mensen het nodig hebben. Een onderdeel van het samenstellen van een go-to-market-strategie is door in te gaan op de WHY? Hoe weten gebruikers of zij het willen en nodig hebben? Is het idee getest en gevalideerd met echte mensen? Identificeer de kopende persona’s die bij deze journey betrokken zijn.
De start van de go-to-market-strategie moet uitleggen hoe het product of de dienst aansluit bij het algemene bedrijfsplan en -strategie. Dit kan een korte uitleg zijn van hoe het aansluit bij andere aanbiedingen, of een nieuwe markt wordt benaderd.
Hoe en waar gaat wordt het product of de dienst gedistribueerd? Meer specifiek, als klanten geïnteresseerd zijn om bij het te kopen, hoe wordt dat dan gerealiseerd? Is het een fysiek product in een winkel (zo ja, hoe komt het daar)? Staat het op een eigen e-commercesite of op die van een derde partij? Of is het een softwareproduct dat men rechtstreeks moet downloaden?
Zullen de klanten beter reageren op marketing of verkooptechnieken? Leer de klant kennen en op welke benadering zij positiever reageren. In sommige bedrijfstakken voelen traditionele verkooptechnieken ouderwets aan, terwijl deze manier in andere markten juist is wat klanten verwachten.
Een manier om dit te achterhalen, is door naar een paar factoren te kijken:
Weten welke benadering er wordt gevolgd, is een integraal onderdeel van het ontwerpen van een marktintroductiestrategie (go-to-market) en geeft informatie over waar prioriteit moet worden gegeven en hoe het plan wordt uitgevoerd.
Wie gaat het product kopen, hoe ondersteunt de strategie deze doelgroepen? Om te bepalen wie de klant is, moet er sprake zijn van het categoriseren van bepaalde demografische basisinformatie, als specifieke kennis van de ideale klant – hun wensen, behoeften, passies en voorkeuren.
Om dit te doen, moeten er vragen opgedeeld worden in een aantal niveaus. Ten eerste, wie zijn de doelmarkten? Hoe groot zijn deze markten en wat is de samenstelling als het gaat om het bereiken van deze doelgroep en hun koopkracht?
Vervolgens wordt er een verdiepingsslag gemaakt, wie zijn de ideale klanten binnen die markten? Zijn er specifieke groepen of segmenten waarvan er een duidelijke blijk is dat zij product eerder zullen willen?
Er zijn een aantal mensen betrokken bij de aankoopfasen, waaronder:
Als deze profielen in kaart worden gebracht en er een profiel wordt gemaakt van wat zij verwachten tijdens het aankoopproces, dan kunnen de juiste inhoud en processen worden gemaakt om de verkoop te realiseren.
Wat is de interne kennis over de markt en de klanten die de strategie ondersteunen? Door de manier waarop er met klanten wordt omgegaan creëert men waarde. De onderstaande strategische stappen moet worden uitgedacht:
Het doel is om eenvoudig een beeld te schetsen van waar het nieuwe product of dienst zich op de markt bevindt en hoe er over wordt gecommuniceerd.
Wie is er nog meer op de markt en hoe zullen ze reageren als je binnenkomt? Niemand gaat de strijd aan zonder zowel zijn tegenstander als het slagveld te begrijpen. Een go-to-market-strategie is constant in beweging en past zich aan de markt. Daarom is er een diepgaand begrip nodig van hoe de markt er uitziet, evenals een redelijk goed idee van waar het in de nabije toekomst naartoe gaat.
Welke markttrends zijn er gaande (of aan de horizon) die uw lancering en productsucces zullen beïnvloeden? Wie zijn de belangrijkste concurrenten en hoe reageren ze op de lancering?
Wat wordt de prijsstelling van het product en waarom? Prijsstelling is meer dan alleen een financiële beslissing. De prijsstructuur moet kloppen op basis van het interne bedrijfsmodel, maar het is ook een signaal naar mensen over de waarde die er wordt geboden.
De prijsstelling weerspiegelt elk ander aspect van de markt introductiestrategie, van klant tot de markt tot PR, marketing en verkoopstrategieën. En het moeten doelbewuste en weloverwogen keuzes zijn. Is het een premium product dat agressief moet worden verkocht? Of wordt de huidige concurrentie te ondermijnt en worden zo nieuwe klanten aangetrokken?
Wat voor soort externe marketing wordt er gebruikt om mensen over het nieuwe product te vertellen? Marketing is belangrijk, ongeacht de go-to-market-strategie, en vooral als het product marketingintensief is. Als de verwachting is dat klanten het product of de dienst zullen vinden via advertenties en inhoud (in plaats van dat er direct aan hen wordt verkocht), moet er speciale aandacht worden besteed aan dit gedeelte van het plan. Onderstaand de onderdelen:
Hoe gaan verkopers een stukje van de markt bemachtigen? Als het product meer verkooptechnieken behoeft, dan wordt er meer tijd besteed aan het uiteenzetten van de verwachtingen omtrent hoe het verkoopproces werkt. Verkoop is niet eenvoudig. De sales mensen die het product vertegenwoordigen, over alle middelen en kennis beschikken die ze nodig hebben om succesvol te zijn. Hier zijn een onderdelen die opgenomen kunnen worden:
En na de sale, hoe worden nieuwe gebruikers en klanten ondersteunt bij vragen of problemen? Elke keer dat er een nieuw product wordt gelanceerd, kan er extra druk op de customer-support komen – vooral als er veel verkeer is gegenereerd. De eerste ervaring moet goed zijn.
Zorg ervoor dat support is voorbereid op alles wat er komt door eventuele complicaties voor te zijn in de go-to-market strategie:
Wat is het belangrijkste doel van dit nieuwe product en hoe wordt er bepaald of het een succes is? Elke go-to-market-strategie heeft statistieken nodig die aantonen of de inspanningen succesvol waren. Door deze data te bekijken en te beoordelen kan er gekeken worden of het product doet wat er werd verwacht. Deze statistieken moeten de onderstaande logica bevatten:
The AccelerationGroup werkt met een vast team van experts die elkaar aanvullen op de verschillende domeinen binnen de commerciële waardeketen. We werken samen voor onze opdrachtgevers waarbij we onze ervaringen en kennis delen voor het beste resultaat. Naast ons vaste team beschikken we over een netwerk van de top commerciële professionals en specialisten die wij inzetten op projecten waarvan zij aantoonbaar de expertise voor in huis hebben.
Neem contact op om als er hulp nodig is met het opzetten van een go-to-market strategie in uw organisatie.
Wanneer verkopers worden ondersteund door de juiste tools en geïntegreerde
applicaties, hebben ze aanzienlijk meer tijd om zich te concentreren op hun
kernactiviteit: verkopen. Dit resulteert niet alleen in een hogere efficiëntie, ook
in consistenter en kwalitatief beter werk, wat zich vertaalt naar verbeterde
conversieratio’s, hogere marges, betere verkoopresultaten en sterkere klantrelatie.
Ook in 2024 zal de marketing- en saleswereld zich dynamisch voortbewegen zoals we gewend zijn. Maar welke kant op is de vraag; verder in de gebaande paden of nieuwe afslagen? Wij gingen op onderzoek uit en vonden 8 belangrijke, voorspelde marketing- en salestrends voor 2024.
Door de komst van digitale marketing zijn customer journeys niet meer zo lineair en eenvoudig als daarvoor. En hoewel dit allang niet meer een nieuwe sector is, blijft het een uitdaging om te begrijpen wat een verkoop triggert. Het consumentengedrag verandert continu en vraagt ook van bedrijven een voortdurende aanpassing om relevant te blijven. Een concept dat in deze context belangrijk is geworden, zijn micro-momenten; cruciale momenten in de klantreis die het succes of falen van een merk kunnen bepalen. Wat zijn dit voor momenten en hoe benut je ze als bedrijf om een optimale klantbeleving te creëren?
Neem contact op met één van de partners. Wij staan klaar om u verder te helpen.