Partner Programma: bouw een succesvol indirect verkoopkanaal

Wie kent het niet, 80% van de business via het indirecte kanaal wordt gedaan door 20% van je businesspartners. Of laat het 70%-30% zijn. Hoe kun je toch structureel groeien in je partnerkanaal? Hoe behoud je je toppers, creëer je groei in de longtail en schoon je de niet renderende? Een gefaseerde aanpak met een kwalificatie van al je partners en een strak gedifferentieerd programma is de sleutel tot het bouwen van een succesvol indirect verkoopkanaal. Net als een aantal strategische, nieuwe partners aan boord halen. 

Meer waarde halen uit je indirecte kanaal

Een deel van onze klanten leunt erg op hun businesspartners. Sommigen hebben zelfs een 100% indirecte distributiestrategie. Ze hebben de strategische keuze gemaakt om zich daar volledig op te richten. Dit schept duidelijkheid en loyaliteit naar de businesspartners. Natuurlijk zijn er ook veel klanten die een combinatie hebben van directe en indirecte kanalen. Daarbij gaat de voorkeur vaak uit naar direct, want minder kosten, kwalitatief betere eindklanten en meer controle vanuit processen, regelgeving en branding. 

Toch kun je wel degelijk met een professionele indirecte distributiestrategie veel meer waarde en groei halen uit je indirecte kanalen. Juist als je als organisatie strategisch kiest voor je handelspartners valt er veel te winnen, ook in de combi van direct en indirect. Je hebt dan niet alleen een goede propositie naar eindgebruikers nodig, maar ook een zeer goede propositie naar je businesspartners. Veel bedrijven kunnen daar nog veel slimmer mee omgaan. Meer groei halen uit je businesspartners door een gedifferentieerd bedienmodel te bieden; een Partner Programma. Onderscheid maken tussen Goud, Zilver en Bronzen partners.

Ingrediënten voor een succesvol Partner Programma

Deze stappen moet je als organisatie nemen om een effectief Partnerprogramma op te zetten:

1. Breng het indirecte partnerspeelveld van je retail- en/of wholesale partners in kaart, analyseer de huidige resultaten en bepaal welke groeidoelstellingen je wilt hanteren voor de komende 3 jaren

2. Kwalificatie van je partners; aan de hand van enkele relevante criteria die van belang zijn voor je business selecteer je de partners in segmenten; wie presteert goed en wil je behouden, wie hebben veel potentie, waar kun je beter afscheid van nemen.

3. Vervolgens bepaal je aan de hand van verschillende onderdelen een gedifferentieerd tiermodel, kijk hierbij naar:

  • vergoedingen, 
  • trade marketing, 
  • opleidingen, 
  • leadmanagement, 
  • sales ondersteuning,
  • service en systemen
  • contracten, 
  • terms & conditions 
  • etc.

Een opzet maken van 3 á 4 lagen is aan te bevelen.

4. Stel het programma zo op dat je een businesscase hebt, die rendabel is en een concurrerend bedieningsmodel biedt voor je indirecte kanaal.

5. Daarnaast is het erg waardevol om nog een keer een goed marktscan te maken en een longlist en shortlist op te stellen van gewilde partners die je graag wilt toevoegen. Maak hiervoor een goede pitch, met het tiermodel als belangrijk ingrediënt.

6. De volgende fase is een gedetailleerde uitwerking van het tiermodel en de opzet van het Partnerprogramma.

7. Op het moment dat dit staat, lanceer je het programma. Dit kan een event zijn of een 1:1 roadshow, net wat het beste past. Je start ook met het benaderen van de nieuwe partners die op de shortlist staan. 

Goed onderhouden, verbeteren, en gefaseerd aantrekkelijker maken van het programma, doe je vervolgens in de beheerfase. Het is belangrijk om te beseffen dat je het programma aandacht moet blijven geven. Het is geen eenmalige exercitie.

Groei door samenwerking met de juiste businesspartners

Als je kernvraag is: ‘Hoe realiseren we extra groei in de samenwerking met onze businesspartners?’ is bovenstaande aanpak zeker aan te bevelen. Het resulteert in meer en langer behoud van je belangrijkste partners, meer business vanuit je groeidiamanten, afscheid nemen van slecht renderende partners (geeft veel tijd/ruimte) en groei door nieuwe handelspartners aan te trekken. 

Vind je dit thema interessant en wil je eens verder praten, neem dan contact op met Pieter Plaisier.

 

Pieter Plaisier

Neem contact op met Pieter Plaisier voor meer informatie over commerciële projecten.