In de wereld van merkenbouw worden salesteams nog weinig gezien als onderdeel van het uitvoeren van de bedrijfsstrategie. Laat staan als de drijvende krachten van het bouwen van het merk. Ze worden meer gezien als de teams ‘de die deals moeten sluiten en targets moeten behalen’. Een gemiste kans, want salesteams zijn juist degene die veelvuldig met relaties, klanten en prospects communiceren. Dit stuk is pleidooi om de diversiteit en de kracht van salesteams meer naar de voorgrond te brengen. En hen een rol in de merkstrategie van jouw bedrijf te geven.
Communicatie is een belangrijk aspect in het bouwen van een merk. Dat is ook de reden dat veel ondernemingen veel aandacht besteden aan interne én externe communicatie. Niet alleen om de bedrijfsstrategie helder over te brengen bij de medewerkers. Ook om medewerkers te activeren als ambassadeurs van je merk. Een medewerker die vol overtuiging over het merk vertelt. Aan de keukentafel. Of op feestjes. De authenticiteit van een interne ambassadeur is namelijk sterker dan een kostbare campagne.
Je salesteam kunnen daarom veel meer ingezet worden als de bouwstenen van het merk. Zij brengen immers jouw merk en dienst of product dagelijks tot leven. In gesprekken met bestaande en of nieuwe klanten. Niet alleen met prachtig marketingmateriaal. Juist met hun gedrag. De menselijke connectie en de persoonlijke touch gaan verder, waar het marketingmateriaal stopt.
Hoe zit dit? Al in 1996 toonde onderzoek* aan dat gedrag, maar liefst 50% bijdraagt aan het opbouwen van een merk. En toch is dit vaak een onderschat en verwaarloosd aspect van de bedrijfs- en of merkstrategie. Een gemiste kans. SWOCC-onderzoek** toonde namelijk al aan dat een hoge interne marktoriëntatie zorgt voor een betere omzet en marge. Vooral in B2B-omgevingen waar salesteams dagelijks persoonlijk contact hebben met klanten. Het gebruik van je salesteam als bouwers van je merk biedt enorme mogelijkheden – het is authentiek, geloofwaardig en van hoge kwaliteit. Het is geen eenrichtingsverkeer. Dit is waar je scherp kan schieten: door hen de strategie te laten testen, finetunen en weer uit te laten dragen.
En hoe krijg je het merk-DNA in het hoofd van je salesteams? Hier komt jouw rol als salesleider of salesmanager om de hoek kijken. Je leiderschapsstijl is cruciaal voor succes. Te vaak worden salesteams echter nog steeds aangestuurd met een transactionele leiderschapsstijl. Gericht op strakke werkstructuren en motivatie via targets en bonussen. Dit kan effectief zijn voor harde salesresultaten, maar het is minder geschikt voor het bouwen van merken en kan zelfs leiden tot een hoger verloop*** Afhankelijk van de doelgroep aan wie je verkoopt al helemaal.
Het stimuleren van salesteams om het merk uit te dragen vereist een andere benadering van leiderschap. ‘Een transformationele aanpak en goede samenwerking met interne- en marketingcommunicatie. Organisaties met transformationele salesleiders laten namelijk de hoogste bekendheid en beleving van de merkwaarden binnen salesteams zien’***. Gebaseerd op het volgen van waarden, inprikken op drijfveren en stroomlijnen met prioriteiten en doelen. Dit type leiderschap draait om charisma, intellectuele stimulatie, inspireren, een persoonlijke benadering, vertrouwen en rentmeesterschap. In de tijd van nu, een noodzakelijke evaluatie van het bedrijven van sales. Salesmotivatie is ook aan verandering onderhevig, lees hier meer over in Drijfveren voor de nieuwe generatie salesmensen (accelerationgroup.nl)
Verkoop je jouw merk, dienst of product aan een GenZ-doelgroep, dan is authentieke en consistente communicatie nog belangrijker. Deze doelgroep is zich meer dan anderen bewust van wat er echt is en wat niet. Ze verliezen acuut de interesse, wanneer ze voelen dat marketingboodschap of salespitch niet authentiek is. Of wanneer de salespersoon die deze brengt, zelf niet helemaal achter het merk staat. Een consistente boodschap (samenwerken van interne-, externe communicatie en sales) geven vertrouwen over het product, de dienst en het merk. En zo zijn je salesmensen, echte mensen, met echte verhalen, die een merkstrategie met hun gedrag versterken.
Wil je werken aan jouw leiderschaps- of managementkwaliteiten om jouw salesteam naar dit volgende level te brengen? Wil je hier eens over sparren? Onze consultants hebben ruime ervaring binnen het bedrijfsleven met het managen van teams of juist met het uitstippelen van een commerciële strategie om teams mee te krijgen.
Bronnen
*Van Riel, 1996
** Voskuyl, 2009
*** Coppens, 2010