Drijfveren voor salesmensen veranderen, net als voor andere mensen

Rond de eeuwwisseling, toen ik begon als verkoper, waren salestargets heilig. Alles draaide om het behalen van jouw target, hier werd je puur op beoordeeld en dát bepaalde jouw carrière. Hier haalde ik mijn intrinsieke motivatie uit als beginnend verkoper. En zo denk ik, gold dat ook voor veel andere salesmensen. Je kon je behoorlijk wat permitteren als salesman of salesvrouw. Het ging er niet om hoe je het realiseerde, als je het maar realiseerde. Zolang je jouw targets haalde, had je altijd een streepje voor bij het management, en dan was een wel- of niet gemeend excuus voldoende om veel zaken te doen vergeten. 

Ik neem aan dat veel salesmensen dit herkennen en hier met een glimlach op terugkijken, want wat hebben we een feestjes en plezier gehad. In de afgelopen 30 jaar is dit langzaam veranderd en in het huidige tijdsbeeld passen ook veel van die zaken die toen als ‘normaal’ werden gezien niet meer. Neemt niet weg dat er nog steeds veel plezier en feestjes zijn. Alleen de tijd van excessieve sales kick-offs, enorme feesten met grote hoeveelheden drank, extravagante klantenreizen, enorme incentives, en het puur en alleen sturen op targets, is aan het veranderen. Met de opkomst van Generatie Z, geboren vanaf 1995, wordt dit beeld versneld nog minder. Hiermee wordt de pure focus op louter het realiseren van targets nog verder verminderd.

Dat vraagt om een ander type leiderschap en aanpak om talent te werven, te behouden en succesvol te laten zijn. Doel blijft immers om vooraf gestelde doelen, de targets, met elkaar te realiseren. Meedoen is niet belangrijker dan winnen, je wilt blijven winnen en targets blijven realiseren, alleen zijn er nu andere manieren. Hoe je de beste manager kunt zijn voor zo’n team vertelt dit artikel meer over. En in onderstaand artikel lees je hoe bedrijven Gen Z-verkoopteams kunnen faciliteren en motiveren, naast de gebruikelijke focus op numerieke doelstellingen.

Doelgericht werken

Voorbeeld: Een technologiestart-up stelt zijn verkoopdoelen in de context van bredere bedrijfsmissies, zoals het verkleinen van de CO2-voetafdruk of het bevorderen van digitale geletterdheid in achtergestelde gemeenschappen. In plaats van alleen maar te streven naar verkoopcijfers, worden Gen Z-verkopers aangemoedigd om na te denken over de manier waarop hun inspanningen bijdragen aan deze grotere doelstellingen. Zoals CO2-reductie, door te werken met producten en diensten als Teams. Minder reizen, spaart geld en helpt meteen mee aan een schonere wereld. Ver weg? Nee hoor, het zou zomaar een target kunnen zijn voor Microsoft Teams of Google Meet.

Implementatie: Communiceer duidelijk de missie en waarden van het bedrijf en koppel verkoopactiviteiten aan deze overkoepelende doelen. Benadruk succesverhalen waarbij het product of de dienst een aanzienlijke impact heeft gehad op het leven van klanten of de gemeenschap.

Persoonlijke en professionele ontwikkeling

Gen-Z zijn continu op zoek naar persoonlijke ontwikkeling. Pas dit toe in de verkoopcultuur, biedt workshops aan over opkomende trends in de sector, geef diepgaande producttrainingen, geef trainingen over nieuwe verkooptechnieken, geef trainingen in digitale ontwikkelingen die ze kunnen toepassen, etc. Alles is erop gericht dat werknemers duidelijke paden zien voor groei en verbetering van hun vaardigheden.

Implementatie: Investeer in uitgebreide trainingsprogramma’s en creëer gepersonaliseerde ontwikkelingsplannen voor elk verkoopteamlid. Plan regelmatig één-op-één gesprekken om carrière-ambities te bespreken en feedback te geven.

Flexibele en collaboratieve werkomgeving

Introduceer een flexibel werkbeleid, waardoor verkooppersoneel vanuit huis kan werken of op uren die het beste passen bij hun productiviteitsritme. Plus, en dat doen de meeste bedrijven al na Corona, maak gebruik van samenwerkingsplatforms waar teamleden tips en hulpmiddelen kunnen delen en elkaars inspanningen kunnen ondersteunen.

Uitvoering: Bied waar mogelijk flexibiliteit in werktijden en locaties. Bevorder een teamgebaseerde omgeving waarin samenwerking wordt aangemoedigd in plaats van concurrentie. Gebruik technologie om naadloze communicatie en het delen van bronnen mogelijk te maken.

Erkenning en beloning boven cijfers

Voorbeeld: Beloon niet alleen salesprestatie, maar ook zaken die indirect bijdragen aan salestargets. Geef erkenning aan een verkoper die blijk geeft van uitzonderlijke klantenservice of innovatieve probleemoplossing bij klanten, ongeacht zijn verkoopcijfers. Erkenningen kunnen bestaan ​​uit shout-outs tijdens teamvergaderingen, artikelen in de bedrijfsnieuwsbrief of speciale prijsuitreikingen.

Implementatie: Zet een erkenningsprogramma op dat verschillende bijdragen waardeert, niet alleen verkoopcijfers. Maak meerdere categorieën voor beloningen, zoals ‘Beste teamspeler’, ‘Meest innovatieve oplossing’ of ‘Uitstekende klantfeedback’.

Authentieke en transparante communicatie

Generatie Z is opgegroeid in een tijd van snelle technologische veranderingen. Een periode waarin sociale media enorme vormen heeft aangenomen en daarmee ook een overload aan informatie die tot hen komt. Authenticiteit is daarmee belangrijk, het maakt voor deze generatie onderscheid tussen wat echt en wat namaak is. Kortom, communicatie die ze beschouwen als namaak en niet authentiek of transparant, vertrouwen ze niet en stimuleert ze niet. Ze kijken daar heen en beschouwen dit als ‘fake’.

Implementatie: Bevorder een cultuur van transparantie door het team regelmatig op de hoogte te houden van de bedrijfsprestaties en toekomstplannen. Moedig een open dialoog aan via forums, ideeënbussen en directe communicatie met het leiderschap.

Het benutten van technologie en innovatie

Voorbeeld: Een cybersecurity bedrijf rust zijn verkoopteam uit met de nieuwste CRM-tools, AI-gestuurde analyses en virtual reality-presentaties om het verkoopproces te verbeteren. Ze bieden ook training over hoe u deze technologieën effectief kunt gebruiken. Denk aan het gebruik van AI-tools om persoonlijke offertes te schrijven.

Implementatie: Het voortdurend adopteren en integreren van geavanceerde technologieën die verkoopprocessen kunnen stroomlijnen en de productiviteit kunnen verbeteren. Zorg voor een grondige training om ervoor te zorgen dat alle teamleden vertrouwd zijn met en bedreven zijn in de nieuwe tools.

Conclusie: Om Generatie-Z effectief te motiveren in de verkoop, moeten bedrijven verder gaan dan het uitdelen van traditionele doelgerichte targets. Een combinatie van intrinsieke motivatie, erkenning, flexibiliteit, transparantie, innovatieve ontwikkelingsmogelijkheden en een positieve werkomgeving draagt bij aan de motivatie van de nieuwe generatie salesprofessionals. Targets zijn daarmee slechts een deel van het grotere geheel. Wel nog steeds met het uiteindelijke doel, namelijk om targets te realiseren.

Doordat wij als Acceleration Group zowel ervaring in jaren, als ervaring in werken bij verschillende bedrijven met verschillende salesteams en salesmotivators hebben, kunnen we snel inspelen op hetgeen er in jullie bedrijf wellicht anders kan. Kunnen jullie zo’n salesteam-player gebruiken, neem dan contact met ons op.