1.Niet aanpassen aan veranderende klantverwachtingen
We hebben hier al eerder over geschreven. Klanten zijn beter geïnformeerd en verwachten meer van verkoopteams. Traditionele verkooptechnieken werken minder goed, omdat klanten nu vaak al onderzoek doen voordat ze in gesprek gaan met een verkoper. Verkopers die zich hier niet op aanpassen, verliezen deals. Volgens Hubspot preferen 71% van de kopers onafhankelijk onderzoek boven interactie met een verkoper. [2] Dat betekent dat sales niet langer de volledige controle hebben over sales cycle, (product)marketing en communicatie vormen aan het begin van het aankoopproces een cruciale rol om het product/dienst goed op de ‘kaart’ te zetten. Een goede website, digitale informatie (content), video’s, podcasts, etcetera zijn nu onmisbaar om aan klantverwachtingen te voldoen. We zien als TAG dat dit bij veel bedrijven nog steeds veelal ontbreekt. Lees meer over het juist CRM-systeem voor jouw organisatie: Hoe ‘Sales Tech’ verkopers helpt tijd te besparen en consistent te werken.
2.Geen synergie tussen marketing en sales
In lijn met bovenstaande, zien we nog steeds organisaties met aparte marketing- en salesafdelingen. Organisaties waar productmarketing, de marketingafdeling is en ze producten en diensten direct doorzetten naar de salesafdeling. Zonder propositiemanagement, storytelling en dergelijken. Hierdoor ontbreken de noodzakelijke aanpassingen voor de veranderde klantreis.
Of bestaat er nog steeds discussie over de kwaliteit van de leads of het ontbreken hiervan. Wanneer marketing en sales niet goed samenwerken, krijgen verkopers vaak ongeschikte leads die niet converteerbaar zijn, wat het halen van targets bemoeilijkt. Of ontbreken leads doordat er geen afstemming plaatsvindt, die er nodig is. We zien bijvoorbeeld nog steeds veel bedrijven, generieke marketing toepassen in plaats van sector specifieke content te ontwikkelen.
Als laatste zien we ook dat door deze discussie dat sales leads vaak niet goed opvolgt. Juist het opvolgen van leads is een cruciale succesfactor volgens Hubspot[3] in het realiseren van sales targets.
3.Onvoldoende kennis en inzet van digitale tools
Veel sales organisaties hebben niet genoeg geïnvesteerd in training voor moderne verkooptools, zoals CRM-systemen, social selling en data-analyse. We zien vaak dat dure investeringen in CRM-systemen wel gedaan zijn, iedereen heeft een licentie op een CRM-pakket. Alleen gebruikt niemand dit echt en vraagt de directie om de forecast keurig in te vullen in een Excel-template in plaats van het CRM-systeem te raadplegen.
Verkopers verschuilen zich erachter dat het alleen maar meer werkt oplevert, al dat vastleggen van activiteiten en forecasten. De directie claimt vervolgens dat ze wel om een Excel moeten vragen, omdat niemand het in het CRM-systeem invult.
Het gebrek aan de juiste training en coaching ligt hieraan ten grondslag. Het is niet meer van deze tijd om nog gebruik te maken van spreadsheets voor data-analyse, terwijl je dit allemaal uit het CRM-systeem kan halen. Forbes ontdekte dat de omzet per verkoop met 41% steeg, terwijl er 23% werd bespaard op verkoop- en marketingkosten. Met andere woorden, CRM kan je helpen meer verkopen te realiseren, met een hogere waarde, sneller en tegen lagere kosten.[4]
Voorwaarde is wel dat je het goed implementeert, mensen traint en het belangrijkste er gebruik van maakt. Bij verschillende klanten is het bijvoorbeeld niet meer mogelijk data te exporteren uit CRM, waardoor je geen lijstjes kan opvragen vanuit directie/management. Je wordt ‘gedwongen’ gebruik te maken van het CRM-systeem zelf. Ikzelf deed bijvoorbeeld in 2014 al forecast calls live vanuit SalesForce, geen enkele manipulatie met data, wat in CRM stond, was de waarheid en daar stuurde we als managementteam op.
