Het succes van je salesteam bepaalt (mede) het succes van je hele bedrijf. Zonder nieuwe klanten en opdrachten, gaat je bedrijf uiteindelijk vastlopen. Vooral voor MKB-bedrijven is het creëren van een verkoopstrategie nog niet zo eenvoudig. Maar laat je als MKB-er niet verleiden om te denken dat dit bij corporate-bedrijven niet aan de hand is. Het is namelijk een veel groter probleem als het correct implementeren en opvolgen van een strategie niet gedaan wordt. Doen geeft namelijk nog altijd meer resultaat dan alleen denken. 

Waar het bij MKB vaak meer gaat om wendbaar zijn dan om schaalbaarheid, gaat het bij corporates meer om focus, lean-processen mean-contact.

Hoe blijf je als salesorganisatie, van welke omvang dan ook, wendbaar genoeg om alles aan te kunnen wat op je pad komt. Als het tijd is om de activiteiten op te voeren, proberen de meeste bedrijven dat niet door nieuwe verkopers aan te nemen of andere in- of externe distributiekanalen te activeren, maar door meer te halen uit de mensen die ze al hebben. Dat kan alleen als je een team hebt met een feitelijk te onderbouwen juiste basis.

Kun je hier niet volmondig ja op zeggen en onderbouwen? Dan moet het anders.

Tien essentiële tips voor een succesvol en schaalbaar salesteam:

1. Goede werving en selectie 

De meeste bedrijven nemen vooral mensen aan op onderbuikgevoel, maar het probleem is dat dit proces niet schaalbaar is. Er is geen manier om dit op grotere schaal te herhalen. Ontwikkel een proces om op basis van objectieve en meetbare criteria sollicitanten te beoordelen en te selecteren.

2. Nieuwe mensen op een consistente, meetbare manier trainen

Je moet niet alleen de manier waarop je mensen werft en selecteert meetbaar maken, maar ook de manier waarop je ze traint. Dit deel van de onboarding moet consequent zijn, zodat iedereen begint met dezelfde informatie en doelen. Maar al te vaak komt ’training’ neer op het meelopen van iemand die er al een tijdje is. En afhankelijk van wie je kiest, kun je steeds een heel ander trainingsprogramma krijgen. Als je wilt dat je team succesvol groeit, heb je een uitgebreid trainingsprogramma nodig dat je steeds opnieuw kunt herhalen.

3. Breng sales op één lijn met de rest

Als je als bedrijf effectief wilt zijn kun je je niet veroorloven om twee afdelingen te hebben die onafhankelijk van elkaar werken (of erger nog, elkaar als concurrent zien). Het is van belang dat verkoop samenwerkt – bijvoorbeeld met marketing die leads van goede kwaliteit genereert en sales die deze vervolgens klant maakt. Zo creëer je de “Everyone Sells-mentaliteit” binnen je bedrijf en ontvang je leads vanuit de meest verrassende kanten/afdelingen.

4. Volg leads steeds op met hetzelfde proces

Dit is de sleutel tot een schaalbaar salesproces. Je moet voor processen best practices opstellen door zowel je team en de werkwijze ervan te analyseren alsook de informatie in bijvoorbeeld je CRM. Welke lead ontvangt welke nurturing en opvolging? Hoe vaak mag je bijvoorbeeld een prospect bellen of bezoeken? Wat is de juiste balans tussen kwantiteit en kwaliteit? 

5. Zorg ervoor dat je tools je in staat stelt te groeien

Te vaak worden bedrijven beperkt door verouderde manieren zoals een spreadsheet-proces of niet meegegroeide tools. Dit is een directe blokkade om sales teams te laten groeien. Goede en up-to-date-tools (het liefste een cloud-oplossing) spelen een belangrijke rol in de manier waarop teams kunnen opschalen om te profiteren van nieuwe kansen en dat je concurrerend kunt blijven.

6. Werken op afstand? Ja! 

In deze tijd kan en wil je als bedrijf niet beperkt worden door de oude gedachte dat je achter je bureau moet zitten. Maar dat is met de huidige mobiele technologie en alle cloud-oplossingen, ook niet nodig. Stimuleer je salesteam door gemakkelijk en transparant te werken op afstand, ook met de (nieuwe) klanten. Je team kan zo hun productiviteit en effectiviteit verbeteren, groei optimaliseren en je bedrijf efficiënter en succesvoller maken. Je wil een hybride-team dat snapt wanneer ze waar moeten zijn. Je creëert zo een omgeving waar je nieuwe klant kan kopen. 

7. Betrokkenheid om toptalent te houden (en aan te trekken)

Groeien is tijdelijk als al je beste mensen vertrekken en je belangrijkste medewerkers niet bezig zijn met hun werk. Om je bedrijf schaalbaar te maken, moet je de betrokkenheid van medewerkers optimaliseren, denk aan tools met gamification. Zorg voor een manier om niet alleen het juiste gedrag en de juiste werkwijzen te stimuleren, maar houdt medewerkers betrokken met onmiddellijke feedback en een gezonde dosis concurrentie. 

8. Denk overgekwalificeerd en laat ze inspireren

Zorg voor een goed percentage van overgekwalificeerde mensen. Neem mensen aan die enthousiast zijn over de nieuwe inslag, onderneming of doelstelling. Mensen die een herhaalbaar, schaalbaar en winstgevend model kunnen ontwikkelen voordat je een (nog) groter team opbouwt. Als je denkt dat het duur is om een ​​professional in te huren? Zie dan wat het kost als je een trainbare starter niet gaat inspireren. 

9. Stimuleer mentorschap 

Als je wil dat je dreamteam gaat groeien, moet je een sfeer van samenwerking veelvuldig aanmoedigen. Individuele ambitie is natuurlijk mooi, maar een gevoel van samenwerking is van essentieel belang voor het bedrijf als geheel. Natuurlijk zie je in een result-sheet één of twee topverkopers die het resultaat flink opschroeven. Maar: Talent wins games, but teamwork and intelligence wins championships.

10. Benut je sales optimaal, nu en in de toekomst

Hoewel je de toekomst niet kunt voorspellen, zou een salesmanagement in staat moeten zijn om een ​​gevoel te hebben van wat gaat komen en hoe het team daarop moet stimuleren, sturen en enthousiasmeren. Zorg dat salesmanagement ook beschikt over alle kennis en tooling om jou daar boven in de top de juiste keuzes te laten maken.

Daarom TAG

Het succes van je dreamteam wordt gedreven door een commerciële recruitment strategie die voor veel organisaties nog niet optimaal is. Hoe organisaties hun salesteams daadwerkelijk inrichten en toepassen is vaak onduidelijk.

Hierbij kan The AccelerationGroup helpen. Wij hebben bij verschillende bedrijven zoals VodafoneZiggo, FastForwardWheels, ELHO, Cortina, ANWB, Pon en Telfort verschillende commerciële teams en rollen ingezet om bedrijven met commerciële vraagstukken te helpen. Neem contact op voor wat wij voor jullie bedrijf kunnen betekenen.

Chris de Leeuw

Neem contact op met Chris de Leeuw voor meer informatie over commerciële projecten.

Sven Fremeijer

Neem contact op met Sven Fremeijer voor meer informatie over commerciële projecten.

Mark van Dijk

Neem contact op met Mark van Dijk voor meer informatie over commerciële projecten.