Change Management

In deze case is The AccelerationGroup gevraagd om bij VodafoneZiggo de commerciële focus te waarborgen.

Voor VodafoneZiggo stonden interne belemmeringen ten aanzien van quoting en marketingpromotie verdere groei in het businesspartnerkanaal in de weg.

VodafoneZiggo kreeg in 2017 net vorm, toen het telecombedrijf The AccelerationGroup benaderde voor een vraagstuk op het snijvlak van commercie en organisatie. 

In het business partner kanaal, één van de distributiekanalen waarmee VodafoneZiggo de zakelijke markt bedient, zag VodafoneZiggo de doorlooptijd van het quotation proces – het tot stand brengen van een offerte – oplopen. Het beoordelen van offerteaanvragen van business partners nam voor het VodafoneZiggo Commercial Management team steeds meer tijd in beslag. Dit zorgde voor minder focus op de belangrijkste rol van Commercial Management: het bewaken van de distributiestrategie en ontwikkelen van tactische plannen om doelstellingen ten aanzien van omzet en cost of sale te realiseren. The AccelerationGroup is gevraagd het probleem te beoordelen en met een oplossing te komen om de snelheid in het quotation proces terug te brengen.

 

Tweeledige opdracht

 

In november 2017 startte Maurice Bres vanuit The AccelerationGroup op deze opdracht. Binnen de vier maanden die volgden werd de doorlooptijd van quotation verkort en daarmee de snelheid van het uitbrengen van een offerte verhoogd. Met merkbaar meer tevredenheid van business partners als resultaat. 

De oplossing werd gevonden in twee cijfermatige analyses die prijspunten in relatie bracht met het volume van aanvragen per stap in het proces. Dit leidde tot het opstellen van een nieuw commercieel beleid, het herbeleggen van verantwoordelijkheden voor het beoordelen van aanvragen en het effectiever samenwerken van het Commercial Management en het Business Partner Management. 

Daarnaast bleken kleine aanpassingen in de structuur van de samenwerking ook verschil te maken. Door niet meer ad-hoc, maar op vaste momenten in de week te overleggen over aanvragen en heldere afspraken te maken over een escalatieproces, kwam meer voorspelbaarheid en rust in dagelijkse werkzaamheden.

Terwijl dit project liep, stapelden interne werkzaamheden voor de marketing organisatie zich op. De integratie van Vodafone en Ziggo vroeg in toenemende mate aandacht van de marketingafdeling. Tegelijkertijd streefde VodafoneZiggo ernaar haar extern gerichte, commerciële focus te behouden. En de ingezette verbetering voor business partners voort te zetten. Om dat doel te waarborgen heeft Maurice vanaf juni 2018 de rol van ad-interim Manager Commercial Management Indirect vervuld. 

De opdracht omvatte het bewaken van de distributiestrategie in het indirecte kanaal, de dagelijkse aansturing van het Commercial Management team, het versterken van de samenwerking tussen het Business Partner Management en het Commercial Management, en het verbeteren van commercial governance.

Ook deze fase werd gekenmerkt door een combinatie van dagelijkse ondersteuning en het projectmatig toewerken naar betere prestaties.

 

Resultaten

Enkele resultaten in tien maanden:

√  In samenwerking met Business Partner Management en Finance, is een nieuw commercieel model ontwikkeld en geïntroduceerd in het Business Partner kanaal. Dit reduceerde de bestaande complexiteit in de beloning van verkoopresultaten en bracht meer aansluiting op de commerciële strategie van VodafoneZiggo in de zakelijke markt.

√  Om capaciteit te vergroten en kennis te verbreden, zijn nieuwe distributie specialisten aangetrokken. Samen met de opdrachtgever zijn sollicitatiegesprekken gevoerd, kandidaten geselecteerd en is meer balans gebracht in het Commercial Management team.

√  Nieuwe rapportages zijn ontwikkeld in overeenstemming met het commerciële model, waarmee verkoopresultaten inzichtelijk zijn gemaakt.

√  Toen uit een rondvraag bleek dat het Commercial Management 46% van haar tijd besteedde aan activiteiten die niet direct bijdroegen aan de doelstellingen en verantwoordelijkheden van het team, zijn prioriteiten herzien en werkzaamheden daarmee in lijn gebracht. Met aanverwante afdelingen zijn wederzijdse verwachtingen helder geformuleerd. Dit heeft gezorgd voor meer effectiviteit in de samenwerking.

√  Dagelijkse werkzaamheden zijn vervuld, waaronder het monitoren van de sales performance, de sturing op cost of sale, de ontwikkeling van promoties en sales incentives, de ondersteuning van go-to-market projecten en business planning.

Over VodafoneZiggo

Het is een Nederlands bedrijf dat vaste, mobiele en geïntegreerde communicatie- en entertainment diensten levert aan consumenten en bedrijven. VodafoneZiggo is een joint venture van Liberty Global, het grootste internationale tv en breedbandinternet bedrijf, en Vodafone Group, één van ’s werelds grootste telecommunicatiebedrijven.

Net als VodafoneZiggo meer rendement halen uit distributie via business partners? Of meer slagvaardigheid brengen in de executie van commerciële strategie? Stuur dan een mail naar maurice@accelerationgroup.nl.

 

Contact

 

Meer weten over de achtergrond, aanpak en resultaten van dit project of één van onze andere projecten? Neem gerust contact met ons op.

Afbeelding: https://www.nos.nl/