Toen ik voor het eerst stappen maakte in Sales stuurde ik meteen een team aan. Bleu als ik was, had ik een beeld van Salesmensen dat alle verkopers dominant, sturend, overtuigend, een beetje onethisch en brutaal naar de rest van de organisatie zijn. Met de voorbeelden van films als “Wall Street”, “Jerry Maguire” en “Boiler Room” dacht ik een aardig beeld te hebben van de verkoper.

Nu, 18 jaren later, heb ik diverse salesteams begeleid, gemanaged, gecoached, gezien, getraind en gesproken. Eerst in dienst, toen als Interim Manager, daarna als coach/trainer en recent als recruiter. Kortom: Ik heb echt veel sales mensen gesproken, tel ik daarbij de kennis van de andere partners binnen The AccelerationGroup (TAG) op, dan heb ik samen met het TAG team een bescheiden mening over wat kenmerkend is aan een topverkoper.

Opvallend is dat de top salesmensen een aantal markante, doch consistente gedragskenmerken hebben, die hen in staat stelt om consequent succesvol te zijn. Als onderdeel van TAG bemiddel ik onder andere sales consultants, zodoende hebben wij een lijst samengesteld van kenmerken waarop wij top salesmensen selecteren en herkennen.

Dit zijn de top 11 kenmerken van de top 1% succesvolle verkopers:

1. Accountability mentaliteit: “Accountability” is niet een “slecht” woord in de geest van een top sales professional. Deze onverschrokken sales viking vindt dat zij/hij de volledige eigenaarschap heeft over de resultaten en het daaruit voortvloeiende succes. Als er een slechte maand is, dan geeft deze sales held alleen zichzelf de schuld. Ongeacht het resultaat, ongeacht de omstandigheden, zij of hij neemt altijd volledige eigendom en verantwoording voor de gerealiseerde resultaten.

2. Constante Ontwikkeling: Top sales professionals zijn niet tevreden met alleen het doen van de basiswerkzaamheden. Ze zijn gericht op het voortdurend uitbouwen van hun vaardigheden om een betere versie van zichzelf worden. Ook wij bij TAG checken regelmatig bij onze sales managers: wat wil je nog leren of welke opleiding vind je interessant? Wat heb je recent gedaan om jezelf te ontplooien? Kennis is macht en dat weten topverkopers maar al te best, zij zijn gericht op wat ze nog meer kunnen leren om te ontwikkelen in hun vak en als mens.

3. Creatief: We zien dat de absolute top sales professionals snel genoeg kunnen inzien dat hun product of dienst niet altijd een “one size fits all” oplossing is. Top verkopers zijn creatief in het vinden van een manier en een oplossing. Zelfs als hun product of dienst gezien wordt als een gangbaar en vergelijkbaar product of dienst. Dan kan zijn door de presentatie, de prijsafspraak of de bijkomende voordelen zo aan te passen om toch een verschil te maken en de aankoopbeslissing positief te beïnvloeden. Ze zijn creatief in het bedenken van verschillende oplossingen, binnen hun rol, om succesvol te zijn. Zij zijn ook degenen die nieuwe industrieën benaderen om in dat segment te verkopen of nieuwe toepassingen te vinden op bestaande producten en diensten. Het is ergens ook hebben van ‘lef’ om anders te zijn.

4. Gepassioneerd: Top sales professionals stromen over van energie en passie! Het maakt niet uit wat ze verkopen, ze zijn gepassioneerd en dat kan worden gezien vanaf de eerste interactie met het vooruitzicht tot de verkoop. Een grote reden dat bedrijven of mensen graag kopen van top verkopers is vanwege hun overtuigende passie voor het product of dienst. Ze praten nooit negatief over een product /service of hun onderneming. Ze zijn juist de grooste ambassadeurs van de onderneming.

5. Hoge emotionele intelligentie: De top 1% in sales heeft een enorme hoeveelheid sociale vaardigheden en is zelfbewust. Ze zijn ontzettend goed geïnformeerd over hun prospects, dat wil zeggen, wie waar verantwoordelijk voor is en wie beslissingsbevoegd is. Ze weten hoe ze zich moeten aanpassen, om voor elk niveau de juiste gesprekspartner te zijn, binnen de organisatie van een (potentiële) Ze weten hoe ze zich moeten gedragen om het vertrouwen van de klant te vergroten en ze weten hoe ze een klant voor zich kunnen winnen. Ze realiseren zich ook dat de mensen in een DMU die het minst zeggen of op de achtergrond staan, net zo belangrijks zijn als de beste relatie die ze hebben binnen dezelfde organisatie. Ze gebruiken hun emotionele voelsprieten om tegenstanders te identificeren en hun bezwaren om te buigen in verkoopargumenten. Dit is vooral belangrijk in complexe salesprocessen en complexe DMU’s. “Keep your friends close, keep your enemies closer”.

6. Inlevend vermogen. Top sales kunnen zich goed inleven in de situatie van de prospects, maar ook in hun reputatie, het merk waarvoor ze werken, en hun collega’s. Door zich in te leven kunnen top verkopers een oplossing bieden die té goed is om te laten gaan. Die aantrekkelijk is voor de klanten en geen kwaadbloed zet in de organisatie om dat het niet uitvoerbaar is. Voor hen is het verkopen van een middelmatig product of dienst onaanvaardbaar, hun naam is er immers mee verbonden!

7. Resultaatgericht: Top sales mensen hebben altijd hoger doelen in hun achterhoofd. Ze denken na over: Hoe haal ik zoveel mogelijk sales binnen, hoe ga ik de bonus halen, hoe kan ik die incentives winnen, hoe krijg ik die promotie en hoe kan ik mijn persoonlijke doelen realiseren. Nog belangrijker, top sales hebben deze hoge doelen in combinatie met een hoge verwachting van zichzelf. Deze salestoppers presteren altijd op het niveau dat ze van zichzelf verwachten, dus als ze hoge verwachtingen hebben, dan realiseren ze ook hoge doelstellingen.

8. Self-Starter: De top 1% sales is niet van plan om stil te zitten en af te wachten; zij zijn de eersten die in actie komen en ze zijn voortdurend in beweging om te zien wat ze kunnen doen om vooruitgang te boeken en een deal te sluiten. Ze denken voortdurend na over hun sales funnel en wat ze moeten doen om deze te laten groeien en te closen. Ze weten dat sales geen geluk is, maar een gestructureerde en planmatige manier van werken. Wat de enige manier is om duurzaam succesvol te zijn.

9. Uithoudingsvermogen: Als een topverkoper eenmaal doelen heeft gesteld, verschijnen er automatisch uitdagingen en dat zijn er veel, heel veel. Top sales mensen weten als geen ander dat elke lead of prospect net anders is. Toch blijft de topverkoper doorzetten om zijn doelstellingen te bereiken. Of het nu een uitdagend doel intern is, klanten blij maken, of een uitdagend target te behalen. Zelfs bij tegenslag – geen enkele verkoper wint elke deal – gaat hij door en laat zich hier door afleiden, of geeft anderen de schuld. Top salesmensen zijn in staat om in de moeilijkste uitdagingen te doorstaan en hun doel om te winnen blijven nastreven.

10. Zeer goed coachbaar: Het maakt niet uit hoe goed de top 1% van sales is, ze kunnen altijd feedback ontvangen en staan open voor deze feedback. Altijd. Of het nu van hun sales manager of van hun klanten is, van collega’s of partners is. Vanuit hun nature nemen ze waar nodig actie op de gegeven feedback. Ze zijn bereid hun ego opzij te zetten en staan open voor nieuwe kennis om zich verder te ontwikkelen. Een eigenschap die vaak onderbelicht is als we het over topverkopers hebben, doch zo belangrijk voor het succes op langere termijn.

Last but not least:

11. Persoonlijkheid: Opdrachtgevers kiezen vaak op papier voor een verkoper op basis van haar of zijn motivatie (“ik wil graag zo’n gedreven jonge sales tijger”) en capaciteit (‘’we zoeken de toppers uit de markt’’). Maar opdrachtgevers kiezen in een gesprek voor een sales professional op basis van haar/zijn personaliteit. Herkenbaar? Topsales zijn geen 100% ‘rode’ mensen zoals zo vaak wordt beweerd. Het zijn vaak mensen met rode energie, met blauwe structuur, groene vorm van samenwerken en gele ideeën. Het zijn de mensen die positieve energie uitstralen, waarvan je nu al aanvoelt hoe betrokken ze zijn bij jou als werkgever. Het zijn mensen die durven, hun schouders eronder te zetten en die de kar gaan trekken om de doelstellingen te realiseren. Omdat ze geloven in jouw product, jouw dienst, jouw onderneming of jou als manager. Dat zijn volgens ons, de topkenmerken van de Top 1% van Sales Professionals!

Hoeveel heb jij er? Of mis je er 1 of meer?

 

Tot slot:

Lees over onze Recruitment Oplossingen.

Heb je mijn artikel gelezen en ben je wel in voor een gesprek?

Dan kun je mij bereiken op:  Sven@Accelerationgroup.nl of per telefoon 06 31932830

 

Sven Fremeijer

Neem contact op met Sven Fremeijer voor meer informatie over commerciële projecten.