Developing a Sales Enablement Program

Volgens CSO Insight heeft 61% van alle organisaties een sales enablement programma of functie. Dit aantal is ten opzichte van 2013 verdrievoudigd. De reden van deze toename zit in het resultaat. Account managers met sales enablement deden het 23% beter op quota en ervaren een toename van 14,5% in win rates. En dan hebben we het nog niet gehad over de voordelen van sales enablement bij het onboarden van nieuwe sales, het vasthouden van goede sales mensen en de afname in administratieve taken. Kortom, het loont om te investeren in de ontwikkeling van een sales enablement programma.

Een sales enablement programma is een programma dat zich specifiek richt op hoe de organisatie op een geïntegreerde, holistische wijze verkoop ondersteunt. Sales enablement brengt kennis over producten, klanten en processen samen. Het communiceert met alle stakeholders en overziet het gebruik van systemen en data. Zodat duidelijk wordt; wat te verkopen, aan wie te verkopen, hoe te verkopen en wanneer. Het gaat dan vooral om de samenhang van activiteiten die elkaar moeten versterken gericht op het behalen van gemeenschappelijke doelstellingen.

Focus
Een sales enablement programma draagt bij aan interne focus. Focus op de klant. Focus op eigen expertise. Waar de focus over het algemeen op hoort te liggen. Iedere sales professional kan (helaas) beamen dat dit in de praktijk vaak anders gaat.

Sales mensen worden namelijk gebombardeerd met initiatieven en de communicatie daaromheen van verschillende afdelingen en van verschillende mensen. Het gevolg: Men verliest de aandacht omdat het niet meer begrepen of gevolgd wordt, het lijkt geen duidelijk doel te hebben. Om deze reden gaat het mis en ben je weer terug bij af.

Een plan met cohesie
Vaak wordt in deze situatie dan juist vaak hén verweten niet mee te werken. Dat is niet (altijd) terecht. Een salesman/-vrouw wil in de basis graag geholpen worden om zijn/haar quota te halen. En zeker als dit betekent dat zij zich meer kunnen richten op hun klant in plaats van interne processen.

Wat nodig is, is een plan met cohesie. Heldere activiteiten in een logische volgorde aangestuurd vanuit een duidelijke afzender die het geheel overziet. En, niet onbelangrijk, regelmatig rapporteert over de voortgang en aan te tonen dat het werkt. Het is overigens net zo belangrijk om te zien wat er gebeurt als het niet werkt en die oorzaak aan te pakken: Een sales enablement programma zorgt hiervoor.

Geen discussies over de waarheid
Daarnaast maken organisaties vaak gebruik van meerdere systemen. Systemen die niet altijd aan elkaar zijn gekoppeld en soms uit een andere databron putten. Dit resulteert in een vertekend beeld van de werkelijkheid wat het op zichzelf weer lastig maakt te sturen op de juiste acties. Begin met minder en bouw vervolgens op naar specifieke data behoeften en ontsluiting hiervan.

Een sponsor van het hoogste niveau
Last, but not least. Zonder de steun en prioritering van een sales enablement programma is het in de praktijk moeilijk om de handen op elkaar te krijgen om een geïntegreerd programma te ontwikkelen. Zorg er dan ook voor dat deze sponsorschap er is en blijft. Een koppeling tussen kpi’s die het programma ondersteunen en de targets van alle betrokkenen die hier invloed op uit kunnen oefenen is onderdeel van het succes. En vier vooral dit succes. Uiteindelijk wordt iedereen er beter van!

Bron: CSO Insights 2018

Wil je meer weten over het ontwikkelen van een sales enablement programma? Neem dan contact met mij op.

Martine Melis

Neem contact op met Martine Melis voor meer informatie over commerciële projecten.