Zes jaar later, in 2024, is het percentage organisaties dat sales enablement gebruikt wereldwijd gestegen naar 65%. Hoewel dit een verbetering is, blijft de stijging bescheiden. Dit is opmerkelijk, zeker gezien de bewezen voordelen zoals hogere winstpercentages. In Europa en specifiek in Nederland, ligt het gebruik van sales enablement tools lager dan in de VS. Uit diverse bronnen blijkt dat de adoptie in Nederland tussen de 50% en 60% schommelt, afhankelijk van de sector en de definitie van sales enablement. Dit verschil kan worden toegeschreven aan factoren zoals bedrijfscultuur, budgetbeperkingen en een gebrek aan bewustzijn over de voordelen. Ook regelgeving zoals de GDPR vormt een uitdaging, vooral vanwege het verwerken van klantgegevens in deze tools. We hebben hier eerder over geschreven: Hoe salestech verkopers helpt tijd te besparen en consistent te verkopen en 12 tools voor sales enablement.
Wat is een sales enablementprogramma?
Een sales enablement-programma ondersteunt verkopers en het verkoopproces op een geïntegreerde, holistische manier.
Het combineert kennis over producten, klanten en processen en zorgt ervoor dat alle activiteiten en systemen elkaar versterken. Het doel is om duidelijkheid te bieden over:
- wat te verkopen
- aan wie te verkopen
- hoe te verkopen
- wanneer te verkopen
Met een sales enablement-programma worden interne processen gestroomlijnd en krijgen verkoopteams de tools om efficiënter en effectiever te werken.
De voordelen van sales enablement
Focus op de klant
Sales enablement brengt focus terug naar waar het hoort: de klant. Veel salesprofessionals worden overspoeld door interne communicatie en initiatieven, wat leidt tot afleiding en verlies van aandacht. Een sales enablement-programma helpt dit te structureren en prioriteiten te stellen.
Plan met cohesie
Een goed sales enablement-programma biedt verkopers een duidelijk plan, bijvoorbeeld in de vorm van een gestandaardiseerd accountplan. Dit omvat heldere stappen, een logische volgorde, en regelmatig rapporteren over voortgang en successen.
Geen discussies over data
Veel organisaties werken met verschillende systemen en databronnen, wat tot inconsistenties leidt. Een sales enablement-programma zorgt voor uniforme vastlegging en gebruik van één systeem, zoals een CRM, voor alle salesgerelateerde gegevens.
Steun vanuit de top
Een succesvol programma vereist steun van de directie en afstemming met alle betrokken afdelingen. KPI’s moeten gekoppeld worden aan sales enablement-doelen om samenwerking te bevorderen en succes zichtbaar te maken.
AI en de toekomst van Sales Enablement
AI speelt een steeds grotere rol in sales enablement. Tools zoals Salesforce Einstein en HubSpot AI gebruiken kunstmatige intelligentie voor predictive analytics, geautomatiseerde leadkwalificatie en gepersonaliseerde klantinteracties. Toch blijft brede adoptie uitdagend door kosten, complexiteit en weerstand tegen verandering. Organisaties die AI en sales enablement combineren, profiteren van betere resultaten en efficiëntere processen. Het is essentieel om een programma op te zetten dat deze technologieën integreert, waarbij het hele bedrijf betrokken wordt.
Specifieke toepassingen per sector
Telecom: sales enablement tools worden in deze sector voornamelijk gebruikt voor contentbeheer, training en analyses die inspelen op snel veranderende klantbehoeften. Tools zoals Showpad en Klue ondersteunen met contentbeheer en realtime concurrentieanalyses.
Energie: De energiesector heeft te maken met uitdagingen op het gebied van klantinteractie en verduurzaming. HubSpot en Marketo bieden inzichten in klantgedrag en automatiseren workflows. Deze tools helpen bij het ontwikkelen van gepersonaliseerde aanbiedingen en het verbeteren van cross-selling.
Cybersecurity: deze sector profiteert vooral van sales enablement door diepgaande kennis en training voor hun verkoopteams, zoals beschreven in specifieke programma’s die gericht zijn op consistentie in branding en gepersonaliseerde verkoopcontent. Trainingstools zoals Showpad versterken verkoopteams bij complexe technische gesprekken.