Gepubliceerd in Artikelen
Verkopen was altijd al een vak apart, maar heeft de laatste jaren een grote ommezwaai gemaakt. Niet de verkoper leidt meer het koopproces, kopers doen tegenwoordig zelf onderzoek en hebben de leiding over hun eigen koopproces. 70% van de klantreis van een koper speelt zich zelfs af voordat iemand contact heeft met de sales-afdeling. Hoe richt je je b2b-salesfunnel tegenwoordig dan echt goed in?
Bedrijven met een succesvol verkoopproces, hebben een aantal kenmerken gemeen: er wordt gewerkt met een gestructureerd verkoopproces[1] en met gestructureerde data en waardevolle content. Waarom een gestructureerd verkoopproces een grotere kans heeft om tot hogere omzet te leiden?
Om jouw salesfunnel goed in te regelen, is een geoliede samenwerking tussen marketing en sales essentieel. Een manier om een goede structuur aan te brengen tussen marketing en sales, is om eerst eens te bepalen wat voor jouw bedrijf een Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Ready Lead (SRL) en Sales Qualified Lead (SQL) is.
Marketing Qualified Leads (MQL) zijn leads die op termijn een redelijke kans hebben om klant te worden. Je gaat dus vooral aandacht besteden aan de kansrijke prospects. Dat klinkt misschien als een open deur, maar er is een belangrijk verschil met een ‘gewone’ lead.
Van een gewone lead /prospect weet je nog bijna niets, alleen dat hij binnen het profiel van een potentiële klant past en daardoor interesse heeft in het type dienst of product dat jij aanbiedt. Een MQL is een stapje verder en heeft al iets van interesse in jouw bedrijf getoond. Dat kan bijvoorbeeld zijn door een online formulier in te vullen, op een advertentie te klikken naar je site of een softwaredemo te gebruiken. Bepaal wat jij nodig vindt om een prospect als MQL te bestempelen; welke gegevens heb je daarvoor nodig (telefoonnummer, mailadres enz.) en welke acties moet hij wel of juist niet hebben gedaan.
Als de marketingafdeling een lead doorgeeft aan sales, moet sales ‘m eerst accepteren. Voldoet een lead niet als MQL? Dan wordt deze teruggestuurd naar marketing, zodat zij de campagnes, tools en automatisering verder kunnen optimaliseren voor betere leads.
Een Sales Ready Lead (SRL) is een MQL die voldoet aan bepaalde criteria en daardoor is goedgekeurd om door te geven aan sales. Als je duidelijk weet welke leads zich kwalificeren als een SRL, zorg je ervoor dat jouw verkoopteam zich richt op de leads met de meeste potentie.
Een SRL wordt uitgebreid onderzocht op zaken als waar de lead werkt, welke functie hij daar heeft, welke gegevens jouw organisatie al heeft van hem. Tijdens het eerste persoonlijke contact is het doel dus om meer over de achtergrond van de lead te weten te komen en hem beter te leren kennen. Je gaat achterhalen of jouw product of dienst een oplossing is voor het probleem, de vraag of wens die de lead heeft. In deze fase probeer je nog niet te verkopen, want je wilt niet teveel aandacht besteden aan prospects die uiteindelijk niet kopen of die wel kopen maar niet tevreden zijn.
Een SRL is een warme lead, die dichter bij het kopen van jouw product of dienst is dan in het geval van een koude lead. Een veelgebruikte methode om te achterhalen wie een SRL voor jouw bedrijf is door de BANT-aanpak te volgen:
Budget: een SRL heeft voldoende budget om bij jouw bedrijf te kopen.
Autoriteit: een SRL heeft de bevoegdheid om de verkoop goed te keuren of af te kunnen ronden.
Noodzaak: een SRL heeft behoefte aan wat je verkoopt. Jouw bedrijf biedt een oplossing voor zijn probleem of wens.
Tijdbestek: een SRL is binnen redelijk tijdsbestek klaar om te kopen. ‘Redelijk’ verschilt per bedrijf, maar de verkoopcyclus bij b2b varieert vaak van 6 maanden tot een jaar of langer.
BANT-informatie kan je tijdens elk contactmoment met de lead proberen te achterhalen, bijvoorbeeld door:
Belangrijk is dat deze informatie ook in je CRM-systeem wordt gezet, zodat iedereen binnen je bedrijf energie steekt in de juiste leads.
Standaardiseer het proces zoveel mogelijk door een sales sequence op te stellen. Dat is een geautomatiseerde workflow die je onderneemt om in contact te komen met jouw prospect en die bestaat uit een geplande reeks contactmomenten zoals e-mails, telefoontjes, sms-berichten en herinneringen.
Sales Qualified Leads zijn de moeite waard om geld en energie in te steken. En geld en energie wil in dit geval zeggen: om verkoopgesprekken mee te voeren, offertes uit te brengen, presentaties voor te maken enz.
Wanneer een lead een SQL is hangt af van de organisatie. Bij het ene bedrijf kan blijken dat bezoekers pas kopen als ze minstens 3 keer de site hebben bezocht, terwijl voor een ander bedrijf geldt dat nieuwe bezoekers even snel een aankoop doen als terugkerende bezoekers. Het gewicht dat je aan een bepaalde actie of bijvoorbeeld demografische informatie verschilt dus per bedrijf. Er zijn wel enkele algemene kenmerken waarmee je rekening moet houden als je jouw MQL en SQL definieert, zoals:
Als je MQL- en SQL-definities hebt gedefinieerd, weet je op wie jouw organisatie zich richt. Zoals eerder aangehaald, kan je via een CRM-systeem de leads makkelijk verspreiden binnen de organisatie inclusief alle relevante informatie. Belangrijk is om met elkaar te bepalen welke informatie moet worden doorgegeven en hoe de follow-up eruit gaat zien, zodat de overgang zo soepel mogelijk verloopt.
Het is natuurlijk een ongoing proces. Daarom is het belangrijk dat marketing en sales wekelijks of maandelijks bij elkaar komt om leads te bespreken die zijn doorgegeven en om te kijken of het proces moet worden aangepast. Als jouw bedrijf en kopers veranderen, dan is het vaak onvermijdelijk om ook wat in het proces of de definities aan te passen.
Uiteraard komt er bij het inrichten van een goed b2b salesfunnel nog veel meer kijken. De specialisten van TAG hebben hier jarenlange ervaring mee. Wil je een keer sparren of heb je hulp nodig bij jullie b2b sales? Neem gerust contact met ons op.
Neem contact op met Odile Kransky-Jans voor meer informatie over commerciële projecten.
Neem contact op met Lenneke de Jong-Sigmond voor meer informatie over commerciële projecten.
Neem contact op met Fedor Hoevenaars voor meer informatie over commerciële projecten.
Wanneer verkopers worden ondersteund door de juiste tools en geïntegreerde
applicaties, hebben ze aanzienlijk meer tijd om zich te concentreren op hun
kernactiviteit: verkopen. Dit resulteert niet alleen in een hogere efficiëntie, ook
in consistenter en kwalitatief beter werk, wat zich vertaalt naar verbeterde
conversieratio’s, hogere marges, betere verkoopresultaten en sterkere klantrelatie.
Ook in 2024 zal de marketing- en saleswereld zich dynamisch voortbewegen zoals we gewend zijn. Maar welke kant op is de vraag; verder in de gebaande paden of nieuwe afslagen? Wij gingen op onderzoek uit en vonden 8 belangrijke, voorspelde marketing- en salestrends voor 2024.
Door de komst van digitale marketing zijn customer journeys niet meer zo lineair en eenvoudig als daarvoor. En hoewel dit allang niet meer een nieuwe sector is, blijft het een uitdaging om te begrijpen wat een verkoop triggert. Het consumentengedrag verandert continu en vraagt ook van bedrijven een voortdurende aanpassing om relevant te blijven. Een concept dat in deze context belangrijk is geworden, zijn micro-momenten; cruciale momenten in de klantreis die het succes of falen van een merk kunnen bepalen. Wat zijn dit voor momenten en hoe benut je ze als bedrijf om een optimale klantbeleving te creëren?
Neem contact op met één van de partners. Wij staan klaar om u verder te helpen.