Change / Turnaround Management - Reorganisatie

In deze case is The AccelerationGroup gevraagd om bij Cortina een turnaround te realiseren.

Cortina is een groothandel/ distributeur van notebooks & agenda’s (Moleskine) en bijzondere cadeauartikelen. Cortina levert aan o.a. boekenwinkels & giftshops in Europa.

Associate Frank Dikhoff is gevraagd om als turnaround manager te helpen de kosten te verlagen en de omzet te verhogen. In nauwe samenwerking met de CEO heeft hij een turnaround plan opgesteld en geïmplementeerd.

Het stappenplan bestond uit:

1: Kosten & cash;

2: Commercieel plan;

3: Mensen in hun kracht;

4: Meten, terugkoppelen en bijsturen.

Aanpak

Frank is eerst in gesprek gegaan met alle interne stakeholders en ook enkele klanten. Ook heeft hij de cijfers geanalyseerd. Om te bekijken waar de issues lagen en om oplossingsrichtingen te identificeren.

Stap 1: Kosten & cash

Doel was beter grip krijgen op kosten & cash. De CEO, de financieel manager en Frank hebben het grootboek uitgeplozen en zijn gestart met een wekelijks cash overzicht. De grote winst is gehaald in een verhuizing, innen van overdue facturen en het verkopen van de langzaam lopers (vrijmaken van werkkapitaal). Om de seizoenspiek op te vangen is er een oplossing gevonden met een grote leverancier. Ook kleinere kosten zijn aangepakt, zoals een maandelijks abonnement op een communicatie-bureau, waar onvoldoende gebruik van werd gemaakt.

Stap 2. Het commerciële plan.

Waar liggen kansen om te groeien? Waar lopen we tegenaan en hoe kunnen we dat oplossen?

Eerst zijn de visie en missie nog eens aangescherpt, als kader. Daarna presenteerde Frank een 11-punten-groei-plan. Dat plan is geaccordeerd, gedeeld met het team en geïmplementeerd.

Belangrijke onderwerpen waren: welke product-marktcombinaties hebben een groot potentieel, welke klanten worden bezocht & hoe vaak, potentiële nieuwe klanten, wie doet wat, verkoopmaterialen (zoals scanlijstjes met hardlopende producten), nieuwsbrieven, langzaam lopers uitverkopen etc. Uiteindelijk is er een meer efficiënte rayonindeling gekomen, 1 vertegenwoordiger aangenomen, 3 nieuwe agenten in de UK, 1 brochure i.p.v. brochures van de diverse merken (dit kwam uit een workshop met het team), 1 dedicated persoon op web-platforms, klantenplannen grote klanten, sales-presentatie-map, intro van een NOOS (never out of stock) lijst en nog een aantal kleinere zaken.

Stap 3. Mensen in hun kracht.

Dit is altijd een uitdaging als mensen een nieuwe rol krijgen waar ze nog niet gewend aan zijn. Hier is veel aandacht aan besteed, in de groep en ook in 1:1 gesprekken.

Stap 4. Meten, terugkoppelen en bijsturen.

Het team & Frank hebben KPI’s opgesteld en zijn die 2-wekelijks gaan meten. Daarnaast werd elke 2 weken weer vooruitgekeken naar de komende 2 weken. Hierdoor kreeg het team beter inzicht in de resultaten en dat motiveert dan ook weer. Ook verbeterde hierdoor de ‘sense of urgency’.

Resultaat

Binnen 10 dagen is het plan geschreven en Frank is uiteindelijk een jaar betrokken geweest bij de implementatie.

Er zijn significante kosten bespaard, er is cash vrijgekomen voor werkkapitaal en de focus op meer omzet heeft zijn vruchten afgeworpen. Het team is door een heldere richting, een heldere ‘wie doet wat’, meer routines en beter meten van KPI’s beter in de flow gekomen.

Gelukkig is deze storm te doorstaan en Cortina kijkt optimistisch naar de toekomst!

Contact

Meer weten over de achtergrond, services en resultaten van dit project of één van onze andere turnaround projecten? Neem gerust contact met ons op.

 

 

Frank Dikhoff

Neem contact op met Frank Dikhoff voor meer informatie over commerciële projecten.