Change / Turnaround Management - Reorganisatie

In deze case is The AccelerationGroup gevraagd om bij Sepa Green Energy een groei te realiseren middels de business partners.

Sepa Green Energy, gevestigd in Enschede, is een lean en mean energieleverancier die zich 100% richt op de zakelijke markt. Via Quadrum Capital – een investeringsmaatschappij die participeert in Sepa Green – is The AccelerationGroup geïntroduceerd om de groeiambities van Sepa Green te realiseren. Samen met de drie directieleden is besloten ons te richten op de ruim 100 business partners waarmee Sepa Green Energy samenwerkt.

Met ruim 10 jaar bestaansrecht garandeert Sepa Green dat minimaal 20 procent (en maximaal 100 procent) van de energie die geleverd wordt, duurzaam in Nederland is opgewekt. Deze groene energie is afkomstig van in Nederland gevestigde productielocaties. De diensten die worden geboden zijn het leveren van stroom en gas en daarnaast richt dochteronderneming SEPA Green Solutions zich op het verduurzamen van ondernemingen met als core business zonnepanelen.

Het bedrijf heeft een distributiestrategie in het zakelijke segment. Ruim 100 business partners zijn verantwoordelijk voor de klantrelaties in voornamelijk het midden- en kleinbedrijf. Deze business partners onderscheiden zich door hun persoonlijke relatie met de klanten en kennis van de markt. Ze hebben naast Sepa Green een breder aanbod van meerdere energieleveranciers.

De kernvraag van de opdracht was: “Hoe kunnen we extra groei realiseren in de samenwerking met onze business partners?”

In de analyse fase zijn gesprekken met verschillende medewerkers en directieleden gevoerd, waarna vraaggesprekken zijn geweest bij ongeveer 20 business partners. De agenten zijn zelfstandige één-pitters of kleine organisaties met 2-10 medewerkers.

Aanpak

De grootste winst die te behalen was, is een meer actieve en gedifferentieerde benadering van alle agenten ter stimulering van klantengroei. Tevens is het aantrekken van nieuwe agenten een slimme stap. Gezien de afhankelijkheid van de top 20% agenten, is er besloten een Partner Programma op te zetten, waarbij de meeste aandacht en inzet vanuit Sepa Green zal worden gegeven aan de top business partners.

De volgende programma aanpak is gevolgd:

• Partner kwalificatie; alle agenten zijn beoordeeld en ingedeeld in 4 groepen;

Premium partner,

Preferred partner,

Partner,

Overigen.

• De inhoud van het Partner programma is bepaald, denk hierbij aan:

Vergoedingen,

Trade marketing,

Opleidingen/ training,

Leadmanagement,

Sales ondersteuning,

Contracten, terms & conditions

Systemen

• De invulling van het Partner programma is bepaald, zodat er een gedifferentieerde bedieningsconcept wordt geboden. De belangrijkste partners moeten worden behouden, die krijgen extra aandacht in de dienstverlening vanuit Sepa Green. Tevens moeten de groeidiamanten in de vorm van de agenten zodanig ondersteund worden dat ze echt hard kunnen doorgroeien, en zo kunnen doorstromen van Preferred naar Premium partner.
• Het concreet uitwerken van het sales bedieningsmodel qua materialen, resources, vergoedingen etc.
• De lancering; vanwege Corona is dit geen fysiek event geworden. Het was en wordt nog steeds gefaseerd geïmplementeerd.
• Het actief benaderen van nieuwe agenten; hiervoor is een longlist samengesteld met potentieel nieuwe agenten die voldeden aan een aantal criteria.

Resultaat

Alle bovenstaande onderdelen zijn door Sepa Green doorgevoerd en gefaseerd ingevoerd, niet alles kon tegelijk live gaan. Er was een positieve business case opgezet, waarbij er rekening was gehouden met het behoud van de huidige business en de groei door het doorstromen van agenten naar hogere klassen. Al deze stappen hebben geleid tot extra snelle groei.

Een andere belangrijke groeipijler is het aantrekken van nieuwe agenten. Hiervoor is een concrete lijst met prospects samengesteld om te benaderen met een mooie wervende pitch.

Tot slot

Uiteraard ervaren alle business partners de kracht van de operationele dienstverlening van Sepa Green. Een persoonlijke relatie, snelle response, kwaliteit in executie bij bijzondere oplossingen (zoals VVE’s, multi-site op 1 factuur etc.) is een USP die voor alle agenten te benutten zijn. Door de aandacht gericht in te zetten op de belangrijkste agenten heeft Sepa Green meer controle op ‘behoud’, ‘groei’ en het ‘nieuw’ aantrekken van agenten. Hierdoor kan de groei versneld worden.

Contact

Meer weten over de achtergrond, services en resultaten van dit project of één van onze andere business partner projecten? Neem gerust contact met ons op.