Commercial Strategy

Nieuwe account aanpak voor acquisitie

Doel
Het doel was om door aanpassingen van de organisatie en het samenvoegen van teams multidisciplinaire klant teams te introduceren gericht op segmenten en klanten. Hierdoor is de aandacht op de verkoop van strategische projecten naar de achtergrond verdwenen.

Daarmee wordt de sales weer relevant in grote IT-projecten bij klanten. De commerciële executie verplaatst van operatie (time-and-material) naar strategie executie. De klant is bezorgd dat bij een ongewijzigde commerciële aanpak de transitie van de verkoop van lossen ‘inzetten’ naar de verkoop van strategische projecten en diensten onvoldoende snel gerealiseerd kan worden.

Door de jarenlange geschiedenis beschikt de klant over een enorme hoeveelheid expertise in de vorm van:

  • Ervaren IT consultants
  • Zeer aansprekende referenties in zowel de zakelijke markt als overheidsmarkt
  • Uitgebreide en bewezen proposities en dienstverlening die gebruikt kunnen worden in de strategische verkoop.

Door deze enorme hoeveelheid relevante middelen is het vooral zaak focus aan te brengen: het aanscherpen van proposities die we voorvertalen naar klant/segment en hoe we de kennis van consultants vertalen naar verkoop. Hoe brengen we alle PK’s van deze organisatie op de rit?


Aanpak
De aanpak kenmerkt zich door het hoge executie gehalte en coaching. Niet louter advies geven, maar het ook zelf werken met de teams. De elementen in deze aanpak zijn: nauwe samenwerking met de klantmanagers en de business unit manager, het aanscherpen van de waarde proposities (welke propositie voor welke klant?), het verhoging van de sales heart beat, coaching van de geselecteerde teams in het salesproces/buying proces, het trainen van sales best practices en het genereren van demand/lead aan de klantzijde.


Resultaat
De behaalde resultaten zijn zeer naar wens. Naast de groei van de salesfunnel op lange termijn, in de vorm van grote strategische projecten is er ook een aanzienlijke verhoging in de realisatie van concrete nieuwe kleinere opdrachten. Kortom, de aanpak door focus te creëren op strategische projecten hoog in de waardeketen heeft als neveneffect dat we ook automatisch meer relevant worden op kleinere IT-projecten (time-and-material).

Contact
Meer weten over de achtergrond, aanpak en resultaten van dit project of één van onze andere projecten?
Neem gerust contact op.