Een effectieve, overzichtelijke commerciële strategie in 5 stappen

Het hebben van een effectieve commerciële strategie is cruciaal voor het succes van elke bestaande onderneming, ongeacht de branche. Maar hoe creëer je niet alleen een eenvoudige commerciële strategie, maar ook een effectieve? Aangezien het ontwikkelen van een strategie alles te maken heeft met besluitvorming, is data-analyse een cruciaal hulpmiddel bij planning en risicobeoordeling.

Door een hoogwaardige datagestuurde commerciële strategie te ontwikkelen tekenen we de weg naar onze doelen, schatten we toekomstige gebeurtenissen in, voorspellen we mogelijke problemen, optimaliseren we taken en stellen we voortgangscriteria vast. Het verzamelen, analyseren en interpreteren van gegevens vormt de basis om voort te bouwen op een sterke, gerechtvaardigde strategie, gebaseerd op bewijs en ervaring.

Er kan niet langer vertrouwd worden op eerdere aannames over klanten, inclusief het wat, waarom en hoe ze kopen. E-commerceverkopen nemen toe en de interacties met klantenservice nemen ook explosief toe. Ondertussen is de mediaconsumptie veranderd naarmate meer mensen vanuit huis werken.

Meer dan ooit moeten marketeers snel beslissingen nemen die toch in data verankerd zijn. Als gevolg daarvan steken bedrijven geld in marketinganalyses. Maar zelfs als marketeers zichzelf begraven in data, krijgen ze een onvolledig beeld van de prestaties en hun klanten. Wij hebben vijf stappen gedefinieerd waarmee marketingteams zich beter oriënteren op wat klanten ervaren en welke strategieën werkelijk werken.

1. Marktanalyse

De eerste stap is het verzamelen, analyseren en interpreteren van op marktonderzoek gebaseerde data. Deze data helpt bij het evalueren en identificeren van potentiële kansen en hiaten of niches op de markt. De kunst is om de gegevens een doel te geven voordat ze worden verzameld, zodat ze de best mogelijke inzichten geven bij het analyseren.

Data-interpretatie geeft de mogelijkheid om de concurrenten te bestuderen. Hun doelstellingen, promotiekanalen, supply chain, partners, fouten uit het verleden en mislukte projecten vormen een belangrijk onderdeel van de analyse. Op deze manier kan er geleerd worden van fouten van anderen.

Een degelijk op gegevens gebaseerd overzicht geeft op efficiënte wijze trends in het gedrag van de consument weer. Zo kunnen potentiële klanten gesegmenteerd worden in verschillende doelgroepen en kunnen buyer persona's worden bepaald.

Afgeleid van data-analyse kunnen individuele voorkeuren van klanten geïdentificeerd worden. Bedrijven zijn zo in staat om op maat gemaakte aanbiedingen, gepersonaliseerde berichten en gepersonaliseerde producten en diensten te bieden en een groot concurrentievoordeel te behalen.

2. Sales planning

Na het marktonderzoek en de evaluatie zijn idealiter de juiste klanten en de juiste markt voor het bedrijf geïdentificeerd. De volgende stap is om te plannen hoe de producten en diensten worden verkocht op basis van de informatie die er is.

Het is essentieel om geschikte verkoop- en promotiekanalen te kiezen: die kunnen fysiek of digitaal zijn. Door het verkeer van de twee soorten kanalen te analyseren en te evalueren, kan er een tendens in het verkeer worden herkend. Stel dat de conversieratio van een fysieke locatie 3,5 procent is, maar in de webshop 5 procent. Gecombineerd met gegevens over de inkomsten van de kanalen van de afgelopen kwartalen kan er een gerechtvaardigd besluit worden genomen in welk kanaal het waard is om te investeren.

Een ander aspect van sales planning is het vooraf inschatten van het aantal toekomstige verkopen voor een periode van minimaal een jaar. Deze schatting kan het meest nauwkeurig worden gemaakt met behulp van gegevensinterpretatie, gebaseerd op bewijs, tendensen, ervaringen uit het verleden en observaties van concurrenten.

3. De operationele strategie

Het organiseren van de operationele strategie volgens de verkoopplanning is essentieel, zodat van tevoren kan worden besloten welk type productiestrategie er wordt ontworpen.

Bij een make-to-stock-strategie, waarbij de voorraad wordt afgestemd op de vraag van de consument, moet er worden nagedacht over de kosten van warehousing. Wordt er gestreefd naar een productoverschot? Hoe wordt er omgegaan met verouderde voorraden? Wanneer moet er meer geproduceerd worden?

Door gegevens te verzamelen van sensoren, IoT-netwerkapparaten, machines, assemblagelijnen en AI-robots kunnen bedrijven profiteren van machine learning en voorspellende analyses. Zo krijgen ze nuttige inzichten die effectief gebruikt kunnen worden in de plannings- en taakoptimalisatieprocessen.

Een goed doordachte operationele strategie heeft grote invloed op de totale kosten van de organisatie. Elk aspect van de toeleveringsketen, van levering en productie tot opslag en distributie, moet op maat worden aangepast om de stroom van activiteiten te optimaliseren en schaalvoordelen te behalen.

4. Inkoopplan

Het inkoopplan is cruciaal voor kostenoptimalisatie en een vlotte doorstroming van de supply chain. Dit is de fase waarin organisaties potentiële partners moeten onderzoeken, risicovolle allianties moeten identificeren en duurzame zakenpartners moeten erkennen.

Toegang hebben tot specifieke data-analyse-inzichten over die potentiële partners kan het besluitvormingsproces van het management verbeteren. Beslissingen zijn dan volledig gebaseerd op feiten en cijfers, en niet op marktgeruchten of minder onderbouwde redenen.

5. Bedrijfsplanning

De essentie van bedrijfsplanning is om de marktanalyse, verkoopplanning, operationele strategie en het inkoopplan te integreren in één effectief geheel, dat werkt aan groei en bedrijfsontwikkeling. Informatie over al die verschillende aspecten op één plek hebben is essentieel om continue groei, winststijging en kostenbesparing te realiseren.

Om succesvolle prestaties te realiseren moeten richtlijnen worden opgesteld, waaronder organisatiecultuur, missie, visie, waarden en doelstellingen. Bovendien helpt het stellen van SMART-doelen op korte termijn om de grote doelen stap voor stap te benaderen en de voortgang te meten.

Data-analyse is hierin een belangrijke tool, die zowel een breed overzicht van de voortgang kan geven als de ups en downs van de groeicurve kan laten zien. Het stelt het management in staat om succesvolle projecten, fouten, tendensen en veranderingen in klantgedrag te identificeren en om toekomstige eisen en mogelijke risico's te voorspellen.

Samenvattend

Het mag geen verrassing zijn dat een datagedreven commerciële strategie voor veel organisaties nog niet optimaal is. Hoe organisaties hun data daadwerkelijk bekijken en toepassen is vaak onduidelijk. The Acceleration Group komt bij veel bedrijven binnen en merkt dat managers basisstatistieken verwarrend vinden. Ze gebruiken de data elke dag, ook al vertrouwen ze die niet volledig.

Mensen zijn terecht trots op hun besluitvormingsvermogen en zien weinig behoefte aan betere analyses. Veel managers beseffen dat het aanpassen van hun cultuur nodig is om een datagedreven organisatie te worden, en dat is moeilijk en tijdrovend. Wij hebben bij bedrijven als VodafoneZiggo, Fast Forward Wheels, Elho, Cortina, ANWB, Pon en Telfort verschillende commerciële teams en rollen ingezet om hen met commerciële vraagstukken te helpen.