Iedereen heeft een verklaring, niemand heeft het beeld
Als de commerciële resultaten achterblijven, is er zelden gebrek aan verklaringen. Sales wijst naar de prijs, marketing naar de kwaliteit van de opvolging, product naar de markt en de directie naar het salesteam. Elke verklaring klopt een beetje. Samen leveren ze geen beslissing op.
Wat ontbreekt is een feitelijk beeld waar iedereen zich in herkent. Niet de bedoelde situatie, maar de werkelijke: wat er echt gebeurt in de commerciële keten, wat het oplevert en welke aannames al jaren niet meer zijn getoetst.
De quick-scan als startpunt
De meeste van onze adviesopdrachten beginnen daarom met een quick-scan. We analyseren de huidige prestaties via interviews met stakeholders en deskresearch en zetten die naast je eigen cijfers. Vervolgens verdiepen we op de thema's die commercieel het meest wegen: commercieel beleid volgens get, keep en grow, merkbeleid, marktbewerking, distributiebeleid, productportfolio, salesprestaties en de inrichting van de commerciële organisatie.
Waar we direct winst zien, wachten we niet op het eindrapport. In een scan bij een automotive-importeur onder acute continuïteitsdruk zijn tijdens het onderzoek al ingrepen doorgevoerd: de werkstructuur aangepast, de salesactiviteiten opgeschaald en kostenposten aangepakt. Zie de case over die tien dagen.
Advies dat uitvoerbaar is
Een scan eindigt bij ons met een verbeterplan en een concreet programma, met prioriteiten, volgorde en de consequenties van elke keuze. En met de bereidheid om het zelf uit te voeren. Dat verandert de manier waarop we adviseren: je schrijft andere aanbevelingen op als je weet dat je ze zelf moet waarmaken.
Loopt het advies uit op een langere commerciële verandering, dan gaat het traject over in een groeiprogramma. Blijkt de kern een onbezette sleutelrol, dan is interim management de logische vervolgstap.
Voor wie dit werkt
Voor directies en commerciële eindverantwoordelijken die een beslissing moeten nemen en daar een onafhankelijk, feitelijk fundament onder willen. Ook als de uitkomst ongemakkelijk kan zijn: wij luisteren naar onze opdrachtgevers, maar geven ook feedback.
Het werkt minder goed als de conclusie vooraf al vaststaat en de scan die alleen nog moet bevestigen. Daar hebben wij geen toegevoegde waarde.
Hoe we het aanpakken
Vraag scherpstellen
We bepalen samen welke beslissing je met de scan wilt kunnen nemen. Dat bepaalt de diepgang en de doorlooptijd, niet andersom.
Analyse
Interviews met stakeholders binnen en buiten de commerciële keten, gecombineerd met deskresearch en je eigen cijfers. We kijken naar de huidige situatie, niet naar de bedoeling.
Duiding
We toetsen de thema's die commercieel het zwaarst wegen: commercieel beleid volgens get, keep en grow, merkbeleid, marktbewerking, distributie, portfolio, salesprestaties en de commerciële organisatie.
Verbeterplan
Eén advies met prioriteiten, een concreet programma en de consequenties per keuze. Inclusief wat je beter niet kunt doen.
Uitvoeren of overdragen
Wil je het plan zelf uitvoeren, dan kan dat. Wil je snelheid, dan voeren we het met je organisatie uit in co-management.
Wat je krijgt
- Een feitelijk beeld van de huidige commerciële prestaties, los van de interne beeldvorming.
- De belangrijkste oorzaken achter tegenvallende resultaten, benoemd en onderbouwd.
- Een verbeterplan met prioriteiten, een programma en een realistische volgorde.
- De scenario's die openstaan, met de consequenties van elke keuze.
- Een terugkoppeling aan directie en betrokkenen die het gesprek opent in plaats van sluit.
- Een voorstel voor de uitvoering, mocht je die met ons willen doen.
Veelgestelde vragen
Hoe lang duurt zo'n scan?
Dat hangt van de vraag af. Bij een automotive-importeur met acute continuïteitsdruk hebben we in tien dagen een tienstappenproces doorlopen, inclusief directe ingrepen. Bij een bredere commerciële diagnose is meer tijd nodig voor interviews en analyse.
Krijgen we een rapport of een gesprek?
Beide. Er ligt een schriftelijk advies, maar de waarde zit in de terugkoppeling: de conclusies bespreken met de mensen die erover moeten beslissen, inclusief de punten die intern gevoelig liggen.
Doen jullie ook de uitvoering?
Ja. Wij vinden een advies pas geslaagd als het uitgevoerd wordt en zijn bereid het verbeterprogramma met je organisatie te executeren. Dat loopt dan verder als groeiprogramma.
Praten jullie ook met onze klanten?
Als dat de diagnose scherper maakt, wel. Het beeld dat klanten en partners van je hebben, wijkt vaak af van het beeld binnen de eigen organisatie.