ING verkoopt naast de basisproducten een reeks toegevoegde-waardediensten. Dat zijn de diensten die de marge maken, en het zijn tegelijk de diensten die het meeste van een verkoper vragen: ze moeten worden herkend in het gesprek, uitgelegd en verdedigd.
De uitdaging
De afzet van die diensten bleef achter bij wat mogelijk was. Niet omdat het aanbod niet deugde, maar omdat het gesprek op de werkvloer er te weinig over ging. Verkopers vielen terug op wat ze kenden, en dat is zelden het product met de hoogste marge.
Onze aanpak
Het doel was helder: per vestiging komen tot een aantoonbare stijging in de verkoop van toegevoegde-waardediensten. De weg ernaartoe was een pragmatisch plan van aanpak per vestiging, uitgevoerd op de werkvloer zelf.
Plan van aanpak per vestiging
Geen generiek programma, maar een pragmatisch plan dat per vestiging is opgesteld en dat aansluit op de situatie daar.
Adviseur en coach naast de lijn
Elke vestiging kreeg een adviseur en een coach. Het traject werd gedragen door het management en de verkoopleiders, niet ernaast georganiseerd.
Persoonlijke begeleiding on the job
De kern van de uitvoering was persoonlijke begeleiding en coaching van elke betrokken verkoper tijdens het echte werk, in gesprekken met echte klanten.
Benchmark tussen teams en vestigingen
Tussen de teams en vestigingen is een benchmark ontwikkeld die de individuele stijging, de collectieve stijging en de best presterende teams zichtbaar maakte voor iedereen.
Wat we hebben gedaan
Wat ING eraan overhield:
- Een plan van aanpak per vestiging in plaats van één centrale training.
- Verkopers die het nieuwe gedrag hebben geoefend in hun eigen klantgesprekken.
- Verkoopleiders en management die de aanpak zelf dragen en uitdragen.
- Een benchmark die prestaties tussen teams en vestigingen inzichtelijk maakt.
- Vastgelegde kennis over hoe de organisatie dit verder kan verbeteren.
Herkenbare uitdaging?
Loopt jouw commerciële groei vast in de uitvoering? Plan een vrijblijvend gesprek met een van onze partners. We denken graag mee over jouw versnelling.