De koopreis is veranderd, de salesaanpak vaak niet
Er is een flinke verschuiving gaande in de manier waarop bedrijven kopen. Een groot deel van de oriëntatie gebeurt voordat er contact is met een verkoper. Salesmanagement is daardoor een multidisciplinaire activiteit geworden, waarin sales, marketing, service, support en stuurinformatie samen moeten optrekken, met veel meer automatisering in het proces.
Wat blijft, is het handwerk. Relaties moeten worden onderhouden, leads moeten worden gecreëerd, offertes moeten slim worden uitgebracht en er moeten deals binnenkomen. De vraag is hoe je daar ritme in krijgt.
Wat we doen
We beginnen bij de segmentatie: welke klanten en prospects verdienen welke aandacht, en wat is per segment de logische aanpak. Daarna richten we het verkoopritme in: welke stappen zet een verkoper in een week, welke gesprekken voert hij, en waarop wordt gestuurd.
Het verschil zit in dat laatste. De meeste salesorganisaties sturen op de uitkomst, en die is pas zichtbaar als je er niets meer aan kunt doen. Wij sturen op de stappen die aan die uitkomst voorafgaan, en coachen on the job tot dat staande praktijk is.
Data als hulpmiddel, niet als doel
Het juiste gebruik van data heeft een direct effect op de effectiviteit van een salesafdeling: welke accounts kansrijk zijn, welke offertes doorgaans winnen, en waar in het proces deals blijven hangen. Wij zetten dat in als stuurinformatie voor het team, niet als rapportage voor de directie.
Ontbreekt het vooral aan aanvoer aan de bovenkant, dan is AI-gedreven leadgeneratie de betere ingang. Zit de vraag breder dan sales alleen, kijk dan naar onze consultancy-scan.
Wat je krijgt
- Een segmentatie die bepaalt waar de aandacht van je team heen gaat.
- Een verkoopritme met vaste stappen, vaste momenten en heldere verwachtingen.
- Coaching on the job, tot de nieuwe manier van werken vanzelf gaat.
- Stuurinformatie voor de salesmanager, niet alleen een maandrapportage.
- Betere marges doordat er op waarde wordt verkocht in plaats van op korting.
Veelgestelde vragen
Is dit een salestraining?
Nee. Een training is een moment, dit is een programma. We draaien mee in het werk van de verkopers en de salesmanager tot de nieuwe manier van werken staat.
Werkt dit ook bij een klein salesteam?
Ja. Bij een klein team zit de winst vaker in focus en segmentatie dan in proces, maar de aanpak is dezelfde.
Wat als onze pipeline te dun is?
Dan begint het niet bij sales maar bij aanvoer. In dat geval koppelen we het programma aan AI-gedreven leadgeneratie of starten we daarmee.