80% van de business komt van 20% van je partners

Groei door samenwerking met de juiste partners

Is je kernvraag hoe je extra groei realiseert in de samenwerking met je businesspartners, dan is dit het programma. Het levert meer en langer behoud van je belangrijkste partners op, meer business vanuit je groeidiamanten, afscheid van slecht renderende partners, en groei doordat je nieuwe handelspartners aantrekt.

We hebben veel opdrachtgevers geholpen met deze vraag, onder wie Essent, VodafoneZiggo, Gamma en Sepa Green Energy. Bijna alles is een keer eerder gedaan en uitgedacht, en met die kennis maken we snelheid.

De ingrediënten van een succesvol partnerprogramma

De aanpak is gefaseerd en volgt telkens dezelfde acht stappen. Welke stap het meeste werk kost, verschilt per organisatie.

• Het indirecte speelveld van je retail- en wholesalepartners in kaart brengen, de huidige resultaten analyseren en de groeidoelstellingen voor de komende drie jaar bepalen.
• Je partners kwalificeren: wie presteert goed en wil je behouden, wie heeft potentie, van wie kun je beter afscheid nemen.
• Een gedifferentieerd tiermodel bepalen, met vergoedingen, trade marketing, opleidingen, leadmanagement, salesondersteuning, service en systemen, contracten en voorwaarden. Drie tot vier lagen werkt in de praktijk het beste.
• Het programma zo opzetten dat er een rendabele businesscase onder ligt en er een concurrerend bedieningsmodel staat voor je indirecte kanaal.
• Een marktscan maken en een longlist en shortlist van partners die je erbij wilt hebben, met een pitch waarin het tiermodel een belangrijk ingrediënt is.
• Het tiermodel en de opzet van het programma in detail uitwerken.
• Het programma lanceren, als evenement of in een roadshow, en de nieuwe partners op de shortlist benaderen.
• De beheerfase: onderhouden, verbeteren en gefaseerd aantrekkelijker maken. Het is geen eenmalige exercitie.

Waar dit programma aan grenst

Gaat je vraag over de keuze en de mix van kanalen in plaats van over de partners binnen een kanaal, dan is Distributiestrategie de betere ingang. Gaat het over de dagelijkse sturing op rendement per kanaal, kijk dan naar Channel Management.