Het programma richtte zich primair op de 150 accountmanagers binnen de grootzakelijke markt. Vanuit The Acceleration Group werd het gestart met twee senior cloud sales coaches, die coaching on the job verzorgden, en een partner die zich richtte op de monitoring van de KPI's van het programma.
Afgesproken werd dat het programma zoveel mogelijk zou aansluiten op bestaande en lopende programma's en op aanwezige rollen en competenties. Om een duurzaam resultaat na te streven dat ook na het beëindigen van het programma geborgd was, was de rol van The Acceleration Group sterk faciliterend aan het gecombineerde management van sales en products.
De uitdaging
De opdracht was om binnen een half jaar een boost te geven aan de omzet uit Infrastructure as a Service. Daarvoor werden vijf KPI's afgesproken:
Onze aanpak
De coaches richtten zich initieel op de lopende cloud- en IT-opportunities, en verbreedden hun focus later naar het genereren van nieuwe trajecten.
Introductie, kwalificatie en inventarisatie
Via 1-op-1-sessies met accountmanagers, sessies in de verschillende salesmeetings en actieve betrokkenheid bij een meerdaagse trainings- en kennissessie hebben de coaches de lopende trajecten gekwalificeerd en het kennisniveau geïnventariseerd.
Begeleiding on the job
De eerste klantafspraken werden gepland, waarbij de coaches sales begeleidden. Niet alleen bij de klant aan tafel, maar nadrukkelijk ook in de voorbereiding, de evaluatie en de follow-up van die afspraken.
Verdubbeling van de coachingscapaciteit
Op basis van de ervaringen in de eerste twee maanden is de capaciteit na tweeënhalve maand verdubbeld van twee naar vier coaches, en is de looptijd met twee maanden verlengd.
Challenge-sessies met elke tandem
In ruim zeventig challenge-sessies is een mini-slidedeck geïntroduceerd dat sales houvast gaf tijdens klantgesprekken. De verantwoordelijke salesmanagers waren aanwezig om het proces en de continuïteit te borgen.
Follow-up geborgd in het CRM
Bijna 300 saleskansen zijn geïnventariseerd en vastgelegd in het CRM-systeem met een concrete follow-upactie. Verviel een traject, dan initieerde sales ter vervanging een nieuw traject, zodat de minimale omvang van de funnel geborgd bleef.
Wat we hebben gedaan
Wat het programma opleverde:
- Ruim zeventig challenge-sessies met accountmanagers en hun salesmanagers.
- Bijna 300 geïnventariseerde saleskansen, vastgelegd in het CRM met concrete follow-up.
- Vier cloud sales coaches die ook een verbindende rol vervulden tussen de silo's in de organisatie.
- De aanbeveling om een Special Sales team Cloud & Hosting in te richten, dat in de zomer van 2016 is opgezet.
- Ondersteuning van dat team tot eind 2016, met de binnen het programma opgedane ervaring als fundament.
Herkenbare uitdaging?
Loopt jouw commerciële groei vast in de uitvoering? Plan een vrijblijvend gesprek met een van onze partners. We denken graag mee over jouw versnelling.