Associate Frank Dikhoff is gevraagd om als turnaround manager te helpen de kosten te verlagen en de omzet te verhogen. In nauwe samenwerking met de CEO heeft hij een turnaroundplan opgesteld en geïmplementeerd.
De uitdaging
Het stappenplan bestond uit vier stappen, die in deze volgorde zijn doorlopen:
Onze aanpak
Frank is eerst in gesprek gegaan met alle interne stakeholders en met enkele klanten, en heeft de cijfers geanalyseerd om te bekijken waar de issues lagen en welke oplossingsrichtingen er waren.
Kosten en cash
Doel was beter grip krijgen op kosten en cash. De CEO, de financieel manager en Frank hebben het grootboek uitgeplozen en zijn gestart met een wekelijks cashoverzicht. De grote winst zat in een verhuizing, het innen van openstaande facturen en het verkopen van langzame lopers, waarmee werkkapitaal vrijkwam.
Het commerciële plan
Eerst zijn visie en missie aangescherpt als kader. Daarna presenteerde Frank een groeiplan van elf punten, dat is geaccordeerd, gedeeld met het team en geïmplementeerd.
Mensen in hun kracht
Een uitdaging als mensen een nieuwe rol krijgen waar ze nog niet aan gewend zijn. Hier is veel aandacht aan besteed, in de groep en in 1-op-1-gesprekken.
Meten, terugkoppelen en bijsturen
Het team en Frank hebben KPI's opgesteld en zijn die tweewekelijks gaan meten, waarbij ook steeds twee weken vooruit werd gekeken. Daardoor kreeg het team beter inzicht in de resultaten en verbeterde de sense of urgency.
Wat we hebben gedaan
Uit het commerciële plan kwamen onder meer deze ingrepen:
- Een efficiëntere rayonindeling en een extra vertegenwoordiger.
- Drie nieuwe agenten in het Verenigd Koninkrijk.
- Eén brochure in plaats van losse brochures per merk, een idee uit een workshop met het team.
- Eén persoon dedicated op de webplatforms, en klantenplannen voor de grote klanten.
- Een salespresentatiemap, scanlijstjes met hardlopende producten en de introductie van een never-out-of-stock-lijst.
Herkenbare uitdaging?
Loopt jouw commerciële groei vast in de uitvoering? Plan een vrijblijvend gesprek met een van onze partners. We denken graag mee over jouw versnelling.