Deze opdrachtgever verkoopt vanuit een netwerk van vestigingen. Naast het basisaanbod staan er diensten in het portfolio die aanzienlijk meer marge opleveren. In de praktijk kwamen die diensten te weinig aan bod, terwijl de klantcontacten er wel waren.
De uitdaging
Verkooporganisaties met meerdere vestigingen hebben een terugkerend probleem: de spreiding tussen locaties is groot en niemand weet precies waarom. Het verschil zit zelden in de markt en meestal in gedrag, maar zolang dat gedrag onzichtbaar is, kun je er niet op sturen.
Onze aanpak
De methodiek rust op twee dingen die elkaar versterken: iemand die naast de verkoper meeloopt, en een vergelijking die niemand kan wegredeneren.
Eén consultant en coach per vestiging
Elke vestiging kreeg een eigen consultant en coach, werkend vanuit een pragmatisch plan van aanpak. Daarmee blijft de aandacht bij de dagelijkse praktijk van die locatie.
Management en verkoopleiders eerst
Voordat er met verkopers werd gewerkt, zijn management en verkoopleiders meegenomen in de nieuwe manier van werken. Zij moeten het gedrag voorleven en later zelf blijven sturen.
Begeleiding tijdens het werk zelf
De uitvoering draait om persoonlijke begeleiding van iedere betrokken verkoper op de werkvloer, in de gesprekken die ertoe doen, niet in een oefensituatie.
Een benchmark die alles zichtbaar maakt
Tussen de teams en tussen de vestigingen is een onderlinge benchmark opgezet. Die toont individuele stijging, collectieve stijging en best practices aan alle betrokkenen tegelijk.
Kennis vastleggen voor daarna
Wat werkt en waarom is zorgvuldig vastgelegd, zodat de organisatie de verbetering zelf verder kan brengen zonder externe begeleiding.
Wat we hebben gedaan
De onderdelen van de methodiek:
- Een pragmatisch plan van aanpak dat per vestiging is uitgewerkt.
- Begeleiding op de werkvloer voor elke betrokken verkoper.
- Een benchmark tussen teams en vestigingen, zichtbaar voor iedereen die meedoet.
- Best practices die uit de eigen organisatie komen in plaats van uit een model.
- Een vastgelegde werkwijze waarmee de organisatie zelfstandig verder kan.
Herkenbare uitdaging?
Loopt jouw commerciële groei vast in de uitvoering? Plan een vrijblijvend gesprek met een van onze partners. We denken graag mee over jouw versnelling.