VodafoneZiggo gebruikte al een marketing automation platform, maar de datasynchronisatie met het CRM-systeem was niet optimaal en het platform voorzag onvoldoende in de specifieke B2B-behoeften. Eind 2017 besloot het B2B-marketingteam tot een heroriëntatie.
De uitdaging
De verleiding bij marketing automation is om het vraagstuk te reduceren tot een pakketselectie. Kies het juiste platform en de leads komen vanzelf. Zo werkt het niet.
Onze aanpak
Het bestaande platform synchroniseerde niet goed met het CRM en voorzag onvoldoende in de specifieke B2B-behoeften. In plaats van meteen een nieuw pakket te kiezen, zijn er twee pilots gedraaid om eerst te leren wat er echt nodig was.
Twee pilots, twee scenario's
Inbound lead management voor B2B Small, outsourced op Oracle Eloqua. En account-based marketing voor B2B Large Healthcare, inhouse op Salesforce Pardot. Zo werd outsourced versus inhouse een ervaring in plaats van een discussie.
Multidisciplinaire teams met een wekelijks ritme
In beide teams zaten marketing operations, digital marketing, customer value marketing, content marketing, propositiemarketing, channel marketing, sales en sales operations. Wekelijkse stand-ups hielden de voortgang zichtbaar.
Het lead managementproces herdefiniëren
De fasen in het proces zijn beschreven, per fase is vastgesteld over welke gegevens je minimaal moet beschikken, en verantwoordelijkheden zijn toegewezen.
Maturity assessment en ambitie
Met de meest betrokken MT-leden is bepaald waar de organisatie stond qua volwassenheid, en is een realistische ambitie gedefinieerd, met onderscheid tussen prioriteiten voor de tweede helft van 2018 en voor 2019.
Mensen en capaciteiten
De cruciale functies voor succesvolle inzet van marketing automation zijn vastgesteld, met acties om het bestaande team aan die criteria te toetsen.
Wat we hebben gedaan
Wat de pilots hebben opgeleverd:
- Een herdefinieerd lead managementproces met fasen, minimale datavereisten per fase en toegewezen verantwoordelijkheden.
- Inzicht in de afweging tussen outsourced en inhouse uitvoering.
- Ervaring met de integratie en synchronisatie van de marketing- en salestechnologiestack: marketing automation en CRM.
- Een maturity assessment met een gedeelde ambitie en een overbrugging van de maturity-gap.
- Een keuze voor de marketing technology stack, gemaakt op basis van de opgedane ervaringen en interviews met experts en gebruikers.
Herkenbare uitdaging?
Loopt jouw commerciële groei vast in de uitvoering? Plan een vrijblijvend gesprek met een van onze partners. We denken graag mee over jouw versnelling.