Het doel was om sales weer relevant te maken in grote IT-projecten bij klanten, waarbij de commerciële executie verschuift van operatie, het verkopen van losse inzet, naar de executie van strategie. De klant was bezorgd dat bij een ongewijzigde commerciële aanpak die transitie onvoldoende snel zou worden gerealiseerd.
De uitdaging
Door de jarenlange geschiedenis beschikt de klant over een enorme hoeveelheid expertise:
Onze aanpak
De aanpak kenmerkt zich door een hoog executiegehalte en door coaching. Niet louter advies geven, maar ook zelf met de teams werken.
Samenwerken met klantmanagers en business unit manager
Nauwe samenwerking met de klantmanagers en de business unit manager, zodat de nieuwe aanpak in de lijn landde en niet ernaast.
Waardeproposities aanscherpen
Per klant en segment scherp krijgen welke propositie past, zodat de kennis van consultants vertaald wordt naar verkoop.
De sales heartbeat verhogen
Meer ritme en frequentie in de commerciële activiteit, met coaching van de geselecteerde teams in het sales- en buyingproces.
Best practices trainen en vraag genereren
Het trainen van sales best practices en het genereren van demand en leads aan de klantzijde.
Wat we hebben gedaan
De elementen van de aanpak:
- Nauwe samenwerking met de klantmanagers en de business unit manager.
- Aangescherpte waardeproposities per klant en segment.
- Een hogere sales heartbeat in de geselecteerde teams.
- Coaching in het sales- en buyingproces en training van sales best practices.
- Het genereren van demand en leads aan de klantzijde.
Herkenbare uitdaging?
Loopt jouw commerciële groei vast in de uitvoering? Plan een vrijblijvend gesprek met een van onze partners. We denken graag mee over jouw versnelling.