VodafoneZiggo kreeg in 2017 net vorm toen het telecombedrijf The Acceleration Group benaderde. Het businesspartnerkanaal is een van de kanalen waarmee VodafoneZiggo de zakelijke markt bedient, een joint venture van Liberty Global en Vodafone Group, met een net samengevoegd partnernetwerk.
De uitdaging
De doorlooptijd van het quotationproces liep op. Elke offerteaanvraag van een business partner moest langs het Commercial Management-team, en dat beoordelen nam steeds meer tijd in beslag.
Onze aanpak
Een quotationproces dat vastloopt, los je niet op met meer capaciteit. Eerst moest duidelijk worden waar in het proces de tijd bleef hangen, en waarom.
Cijfermatige analyse van het proces
Twee analyses brachten prijspunten in relatie tot het volume aanvragen per processtap. Daarmee werd zichtbaar welke aanvragen wel en niet beoordeeld hoefden te worden.
Nieuw commercieel beleid en herbelegde verantwoordelijkheden
Het beoordelen van aanvragen is opnieuw belegd en Commercial Management en Business Partner Management gingen effectiever samenwerken.
Ritme in plaats van ad hoc
Overleg over aanvragen op vaste momenten in de week en heldere afspraken over escalatie. Dat bracht voorspelbaarheid en rust in het dagelijkse werk.
Interim-sturing op het kanaal
Vanaf juni 2018 vervulde Maurice Bres de rol van ad-interim Manager Commercial Management Indirect: dagelijkse aansturing van het team, bewaking van de distributiestrategie en verbetering van de commercial governance.
Wat we hebben gedaan
Wat er in deze periode is opgeleverd:
- Een verkorte doorlooptijd van het quotationproces binnen vier maanden na de start.
- Een nieuw commercieel model voor het businesspartnerkanaal, ontwikkeld met Business Partner Management en Finance.
- Nieuwe rapportages in lijn met dat model, waarmee verkoopresultaten inzichtelijk werden.
- Extra distributiespecialisten geworven en geselecteerd, samen met de opdrachtgever.
- Herziene prioriteiten en heldere wederzijdse verwachtingen met aanverwante afdelingen.
Herkenbare uitdaging?
Loopt jouw commerciële groei vast in de uitvoering? Plan een vrijblijvend gesprek met een van onze partners. We denken graag mee over jouw versnelling.